管家婆COO周斌：道路千万条，供应链第一条

以下内容是在由新经销主办的第5届快消品+互联网大会上，任我行科技联合创始人COO周斌先生的演讲内容，经整理发布，以飨读者。

我借春节比较火的一部科幻电影《流浪地球》里很魔性的一句话“道路千万条，供应链第一条”作为本次的分享主题。企业转型升级，事实上有很多种做法，但到底什么才是最重要的？今天就围绕着最重要的一条：供应链，谈谈我们的看法和观点。

接下来我会分享一些案例，我们是如何具体做的，以及如何用SCM供应链新商业技术为传统品牌商或经销商赋能。任我行（管家婆）始终倡导技术驱动应用，应用创造价值，如何落地实体企业+互联网，帮助传统企业做升级而不是颠覆。

 壹  转型升级道路千万条

很多朋友通过参加各种会议，了解了很多相关的产品和解决方案，似乎转型升级道路有很多，但就是不知道怎么选。回到商业的本质，不管转什么，最终消费者要买单，下游经销商要买单。整个商业本质的核心是回归到商品和供应链，只有把供应链优化好，成本降下来，价值才会凸显。供应链决定生意是否赚钱，赚多久的钱。供应链才是坚持和坚守的底线，那如何做好供应链的升级，如何实现数字化和互联网化的平台？

1. 坚守自己，练内功

近两年我们不停地听到各种新名词，比如过去是PC互联网，过两天变成移动互联网，然后是移动社交电商，新批发新零售新商业，还有5G、人工智能、云计算、大数据等等都来了，一串串的名词不断进入脑海中，有时候传统企业老板都迷茫了，到底我该怎么走，这生意怎么这么难！

在新词面前我们一定要坚守住自己的主业，明白什么能为我所用，向内看，不要只看外界发生了什么，要在顺应时代的同时看到自己的成长。与其追逐新的风口，还不如向内在练就硬核的能力，提高自己的内功。

2. 做更大的链接和共生

不要想着自己一个人赚钱，今天的商业模式叫我为人人，人人为我，不是打败对手，而是联合更多人来赋能。看2018年双十一以后，天猫CEO张勇发了一个微博，说阿里巴巴将会用AI人工智能技术全面进军产业互联网，包括最近两会期间马化腾也提到要把产业互联网作为整个腾讯战略的C位事件。

企业应具备哪六大硬核能力呢？

其中要重点打造供应链整合能力和产业链IT能力。在供应链整合能力方面，依托数据化和技术驱动，把成本做低，把效率做高，当终端更愿意为你卖货，有更多订单时，更多的品牌商就过来了，这就是吸引力法则，把自己做好，别人就来了，而不是去找关系求人家。供应链的整合，未来是要用在线化去协作共赢。

关于产业链的IT能力，有些人说实体企业应该自己搞开发建系统，不应找第三方技术供应商。我认为看企业处于什么样的阶段，比如有些经销商会想，我就是一个普通的经销商，我就想挣钱，怎么可能搞系统；有些大的品牌商则想，我可以养一堆人专注于做好产品和服务渠道；我还见过不少企业，自己请人开发花了几百上千万，人走了，钱花了，系统始终也没开发出来。所以要看自己企业处在什么阶段，尤其是每个企业都要找到自己的核心竞争力，自己的核心产品是什么？假如我是一个B2B平台，我的竞争力就是平台、人才和资本。

以任我行为例，我们作为技术供应商，我们的核心就是希望通过全行业技术经验的积累去形成产品化，帮到各位企业转型升级，以较低的成本走到数字化这一步。

总之，专注产品价值乃生存之本、升级数字能力为发展之道。企业每年都在说难，今年比去年难，但年年都那样，这个时候，尤其要关注长远发展，可持续性发展，可持续的现金流和毛利。

 贰  供应链数字化第一条

1. 企业内部信息化。管家婆作为企业信息化管理软件供应商前三甲之一，我们积累了上百万经销商客户和商户。过去20多年就做一件事，即把企业线下的作业搬到PC端，完成了财务、进销存等在PC端的管理信息化，更多强调内部管理，强调人工的数据录入。

2. 企业外部数字化。数字化与企业间有什么关系？未来的数字化，更多地指导如何拓客接单，接到订单以后自动进入进销存，进到仓储系统，然后是物流系统，最后完成交易的整个闭环，形成全链条的数字化。未来的数字化不是企业内部的数字化，在于整个外部上下游连接，在于去做业务，是自动获取数据，而不是人为去输入数据。

未来的商业形态，一定是线上线下一体化的，一定是通过数据驱动而不是人海战术驱动实业的。有一些工具分享给各位，这是集任我行20多年来大成的一个作品，就是SCM供应链新商业的技术平台方案。

如上图，如果你只是一个经销商，你下游有很多门店，你就用我们的B2B工具，你可以叫它订货系统，其实它叫新批发系统，是任我行快马新批发。举个例子，福建有一个做进口酒水批发的企业，上线七天日流水就达到30万，现在基本上每天营业额达到一两百万。原来使用传统ERP管理时，线下很多门店通过业务员打电话订货，完了报单到后台商务人员手工录入ERP，整个全流程只解决了企业内部进销存管理，没有解决外部可视化订货和整个全流程数字化。现在通过快马新批发这个系统，主要解决了六大需求：线上商城与线下ERP打通、下游采购通过可视化订货商城、对接仓储系统、业务员管理、会员客户管理、营销管理、财务管理等一体化在线化订货。

这实际上是一种新商业整合的数字化解决方案，不再是单纯的订货解决方案，特别适用经销商和品牌商面向下游订货的场景。

如上图，这是多供应商对多订货商模型，主要解决整合多个供应商货源联合起来为下游做一站式订货服务。

这个广告可能看过，黄渤代言的正兴鸡排有16000多家门店，原来他们只解决了自己的物流仓配，现在开始进行资源整合，帮助它链条上的很多食材供应商做配送，用的就是任我行云流水多商户B2B，现在食材供应链年销售一百多亿。所以，对于仓配物流商、供应链整合商、专业批发市场或商协会等，有大量的上下游资源，都可以用这个解决方案实现供应链改造升级。

这里讲一下这个创新性技术方案的亮点：这整个系统架构是可扩展，灵活拆分的，可以分段为企业解决供应链转型需求。帮助企业解决在信息化、数字化建设中的信息孤岛以及短期成本、长期扩展等难题；分段实施解决短期建设系统投入不会太大，可扩展解决中长期升级商业模式时不用推翻原有系统从头再来的痛点。

 叁  产业互联网第二条

产业互联网定义包含四个方面：

1. 连接一切。比如微信主要连接人与人，产业互联网连接的则是人与企业，企业与设备，设备与软件，连接的是顾客到零售店，零售店到经销商，经销商到品牌商。

2. 商业互联网。以前是消费互联网，比如淘宝、京东等，接下来的机会和蓝海就在产业互联网，产业互联网包含了商业互联网与工业互联网，今天重点聊得就是商业互联网，比如新批发、新零售、怎么实现全链条数字化等。

做产业互联网，我们不是盲目跟风，别人用工具我也用，最主要是要明白：今天做产业互联网做数据化，一方面降低成本等于挣钱，提高效率等于挣钱，获得更多客户体验在于增加你与客户的粘性；另一方面更重要的是谁先搭数字化平台谁就有先机建立新生态。

因为现在大家都明白平台的意义，都在搞APP、搞微商城、搞小程序，当大家都去给小店老板安装时，小店老板一定不会所有都安装，很可能用一段时间就会卸掉很多。这时候就看谁先布局，未来做产业互联网就是在抢客户、抢先布局生态，这是数字化争夺最关键的事，也是很多人还没有看到的关键制高点，未来谁有话语权谁就走得更远。

这一年多来我们接触过很多品牌厂家，他们对这件事特别有感触，他们除了在天猫京东开店刷存在感，其实更清楚一件事情，辛苦积累二三十年，自己的渠道一定要自己掌控，自己的地盘自己做主，不能拱手把自己的资源和数据全都交给第三方平台，他们明白一定要渠道数字化，为下游各角色赋能，共生共创，即我为人人，人人为我，这是未来商业博弈的状态。预判2019年将是大多品牌厂商兴建数字化供应链的元年。

3. 工业互联网。即生产计划、制造协同、原料采购、研发设计等数字化协同。

4. 新生态大数据。即平台思维、数据价值。未来最值钱的是数据资产、生态粘性。产业互联网”连接”是起点，商业互联网和工业互联网是落脚点，”数据”是终点。

商业互联网格局JAT（京东、阿里、腾讯）都在玩；还有品牌龙头企业，如可口可乐也在做数字化转型；再比如区域大经销商，我们客户宜宾绿源集团，它也是在用我们的供应链系统连接下游零售店，连接上游厂家。

现在，几乎每个人都在搭台。说到搭台很多人会想建平台就很烧钱，若玩纯电商陪平台确实是这样，但如果你是做实体+互联网就不需要烧钱的，实体+互联网只需要把线下存量先搬到线上来，最后养成习惯以后，再去做增量，通过数据价值驱动业务数据化，最后把数据变成业务化，做到所有人货场都”心中有数”。

这个商业模式主要是分段迭代实施，你可以先干B2B批发，也可以做整个从厂家到下游的全链条F2B2b2C整合，还可以干F2B2b或B2b2C（也有的叫做S2B2C），到最后实现的是F2C，或者C2F。

最近我服务了几个国内驰名商标大品牌，他们也在行业里面占据60%以上绝对市场地位的品牌商。他们就做了一件事儿，原来他除了卖自己品牌货源以外，他们还想开放自己的渠道给其他关联商品的品牌商，卖其他品牌爆款货源给下游经销商和终端，为渠道各角色赋能货源、系统、仓配物流、资金，帮助下游赚钱和降本增效，形成下游粘性时同时获得了自己生态地位的进一步巩固。

有耕耘了几十年的线下庞大渠道，哪个品牌商都想去入驻分一分羹，这个时候只要自有品牌或其他品牌爆品一旦入驻上架，就可以秒到经销商、零售终端、消费者手机上，经销商和零售商都可以无需压款进货，只需线上和线下陈列样品而已，只要消费者一买，马上后台品牌就代发过去了，依托原来线下流通渠道把整个存量流量盘活。

如上图，品牌商实现了快速发布新品，经销商和零售终端丰富了品类，增加了新的盈利点，消费者直接受益好品牌和高性价比，真正实现了提了多年的F2C厂家直销模式，各个角色都受益了。因此未来产业互联网一旦渠道数字化打通后，可以演变的新商业模式和玩法会层出不穷。

最后，怎么结合自身资源去做好自己产品、做好自己内功，实现数字化转型升级。送大家两个词，第一个叫升级主业，不需要羡慕别人，只需要层层迭代，夯实自己就好；第二个叫长期主义，就在一个点上做打不死的小强，比如经销商在区域里面成为一个坚韧不拔的能够深耕的人，品牌商做好行业渠道数字化、供应链数字化的有序迭代升级就OK了。

中国企业体量太大，我们与管家婆近百万客户交流发现，再小的企业、再小的品类在中国都能成事儿，只需要跟上数字化趋势、找好技术合伙人、升级主业、长期主义下去，实体+产业互联网的春天来了。