传阿里发力“新制造”前，先看清外贸工厂“上网”多不易
过去做外贸靠拼酒、拼关系，现在要拼电商运营能力。
阿里官方放出一张印着某种动物脚印的海报，透露明天“动物园”将添新成员。这让网友浮想联翩，甚至有人扒出可能是阿里2018年低调孵化的“迅犀”——新制造业务。
公开信息来看，迅犀正在招聘“绣花专家、高级牛仔设计师”等职位，要用算法和大数据，实现规模化、数字化“云制造”。
今年疫情“黑天鹅”出现，让海外市场处于混乱，“中国制造”的外贸输出受阻，曾一度让我们的外贸工厂陷入经营困境。好在我们政府强有力的抗疫能力，让社会迅速复工复产。
如今，政府在倡导“经济双循环”的同时，要等待海外疫情散去，而“经济内循环”更为务实，外贸工厂转内销，则成了一条新生存之道，熬不起海外市场全部恢复的工厂，面对新挑战也要“上网”谋生。
国内像这样的外贸厂家有很多，经历过客户疯狂催单、艰难复工再到退货潮，工厂在身心疲惫中猛然发现：由于往年做外贸订单都挺顺，就没有太大做其他渠道的决心，导致电商也起步相当晚。
2017年飞宏眼镜厂试着在亚马逊上开店，可惜效果不好就没继续做。在扬州经营曙光牙刷厂的屠新业认为，“爷爷那一代拿订单，主要靠拼酒量，父亲这一代虽然不拼酒了，但是还是拼外贸商关系。现在，数字化营销兴起，拼酒、拼关系的老套路都不适用了。”新的营销趋势，就倒逼工厂要赶紧“上网”，去接触新渠道。
事实上，在淘宝特价版、京东京造、拼工厂和苏宁极物等专门服务工厂制造的平台出现之前，搜索电商平台排名靠前的店铺，几乎没有工厂出身。很多工厂自己转型做电商，销量却干不过传统贸易电商，或代理商打着厂家直销旗号开的“伪工厂”店。
这对产业链上游、不直面消费者的工厂来说，除了依靠过去的生产经验，还需要弄明白消费者到底想要什么产品，而通过一些电商平台的大数据反馈和算法推荐，厂家就能大致摸索出把新产品如何打造成市场爆款的标准。
比如选品方面，欧美人刷牙喜欢硬质刷毛，支撑感很强；国内则喜欢软性刷毛，牙刷头要小一点。欧美人鼻梁较高，眼镜鼻托高度、长短等和国内存在差别。
这些外贸工厂触网后，供给侧层面的调整，其实是经营理念的变化，由此更加匹配电商平台集中打单品爆款的运营逻辑。从工厂商品界面看，销量最好的家庭日用品、个人护理产品、内衣服饰和3C电子产品，整体上厂家都是用很低的产品价格冲销量，提高在平台上的曝光率和搜索权重。
胡丹丽就负责运营眼镜厂在淘宝特价版上的直播号，参加“一元购”、全网最低价等营销活动后，她觉得因为粉丝不多，自己的直播经验有限，只能先养号，这种“半卖半送”的销售虽然无法覆盖成本，只能当成战略性的亏损，赔本赚吆喝，但想用高性价比的产品引流拉新，把流量池做大，积累国内客源。
屠新业的牙刷厂里还专门装了直播间，爷孙三代掌舵人一起出镜直播。但他表示，“说实话并不很懂这个行业，直播成绩也是不温不火，每次就300左右人次观看，不过我们会持续做这个直播，过段时间就播一会，来介绍产品和工厂。”
这些厂家的直播做法其实也暗合平台的态度，亦暄说，她们的直播业务不偏向以网红直播KOL、淘宝客KOC等形式来做，而是想让商家有自播、自销能力。基于自己还没玩转直播技巧，胡丹丽也谈到工厂眼下不考虑抖音、快手等平台。“内容门槛比较高，我们这样的电商小白一进去可能就被沉底了”。
在用户端，平台争夺流量话语权，又会经常搞低价促销，针对每一类商品制定销售价格区间，来引导工厂定价。生存压力下，外贸工厂对外的议价能力下降，所以有的时候价格已明显低于厂家生产成本，工厂就不得不承担损失，这也不符合市场经济的经营逻辑。
每个工厂能和任何平台进行合作，但最主要的目的还是卖货赚钱。屠新业希望平台不要一味地往低价产品方面去引导，尤其在清库存之后，要进行一定的控制。
运营渠道之外，有些工厂也在供应链生产流程“补了课”。以往外贸订单2000件起订，一次采购或许够工厂吃一个月，这种销售模式导致工厂以批量生产为主，机器一开动就造出上万支牙刷、眼镜，很难适应如今流行的个性化定制、碎片化订单。
市面上的标准化定制大多是“轻定制”形式，比如生产商提供几种大众审美下流行的、重新设计的款式，搭配印制的纹路、图案等。为了满足多种消费需求，飞宏眼镜厂每个款都要上万的备货量，加上小件快递的分拣、配送，在规模不大的条件下，胡丹丽说工厂这块成本占比较大，不能很快获得利润回报。
大多数外贸工厂都有一个品牌梦。尤其是在新消费品快速崛起的刺激下，作为掌握生产线和国内外供应链资源的重要一环，工厂真正想打造一个新品牌，硬件设施有了，但软实力的可行性还需要外部资源支持。
疫情后，从给品牌做代工突然变成销售自己的货、运营自己的渠道，首先很多工厂转到国内市场后一头雾水，对自身在国内产业链、供应链的定位是不清晰的。
整体来看，外贸转内销分两种：一种是因出口困难，临时转到国内市场；另一种是打算立足国内国外两个市场，在维持外贸业务的同时，扩大内销规模。
不同于前店后厂的传统产销模式，C2M模式追求低成本、反向定制驱动生产制造，目的是去中间化，实现按用户需求设计生产。为跟上下一步供给侧的变化，外贸工厂要加快解决自身电商运营能力不足问题，招到合适的人，搭建好电商团队。
对于淘宝特价版等电商平台，工厂在实际操作体验中，也有一些建议：如，在客户咨询及售后时，平台采用的AI智能工具，可能有些问题答复并不准确；尚未建立独立的商品后台，会导致新的店铺收藏、购物车等功能冲突；后台数据上，商家只能知道多少访客是来自特价版，但是来自平台哪个频道、渠道，是搜索还是类目，这些都不清楚；以及平台在产品价格体系要更关注长期的效益。