消费陷阱：商家让你“吃土”的秘诀
当你买一杯咖啡的时候，你可能会注意到在三种尺寸的选择中——小杯，中杯和大杯——中杯的价格和大杯差不多。考虑到这个，你是否曾经选择过购买最贵的大杯？
如果是这样，你就被一种称为“诱饵效应”的认知偏差所推动，在这种情况下，商家故意设置出一种额外的、稍微不那么吸引人的选择——比如相对昂贵的中杯咖啡——这会促使你支付更多的钱。哈佛大学心理学家张琳达表示：“相似但略逊一筹的物品会让原物品更有吸引力，可以推动人们购买价格更高的产品。”
“诱饵效应”“是最先在消费品的选择中被发现的，已经被证明是相当普遍的现象。但最新的研究表明，“诱饵效应”也可能在招聘员工、医疗保健、甚至政治方面产生强有力的影响。它向我们展示了我们的判断是多么容易被事实呈现的背景所左右——即使那些额外的信息可能对总体判断没有影响。
通过学习“诱饵效应”，你可能会变得不那么容易受到这种无意识的影响，你甚至可以把它用作说服工具。就像现在困扰我们思维的许多认知偏见一样，“诱饵效应”在20世纪80年代首次被发现，以下的例子能很好地帮助我们理解“诱饵效应”。
假设你正在从以下选项中选择航班：
A航班的费用是400元，中途停留60分钟
B航班的费用是330元，中途停留150分钟
C航班的费用是435元，中途停留60分钟
在这种情况下，研究人员发现，大多数人会选择A航班，因为它比C航班便宜，而且停留时间一样，尽管它比B航班贵得多，但比B航班停留时间要短。
现在看看另一组航班:
A航班的费用是400元，中途停留60分钟
B航班的费用是330元，中途停留150分钟
C航班的费用是330元，中途停留195分钟
在这种情况下，大多数人的首选是B航班。
按理说，这个例子中B航班不会比第一个例子中的B航班更有吸引力，因为停留时间和价格仍然完全相同。但是C航班的改变——更长的中途停留时间——改变了顾客的想法，他们更愿意为了更便宜的价格而忍受更长的等待时间。
在每一种情况下，C航班——“诱饵”选项——的设计都与“目标”选项相似，但吸引力略低于后者，而这种比较会提高目标选项的受欢迎程度。研究这类选择的实验发现，使用精心设计的诱饵，可以在另外两种选择之间改变多达40%的观点——这表明我们的决定很容易被框架的方式所左右。
至关重要的是，正如第一个场景所展示的，这种无用选项的设置意味着消费者愿意支付更多的钱——这使得市场营销人员对“诱饵效应”非常感兴趣。
心理学家仍在争论造成“诱饵效应”的确切原因，有一种观点认为，与诱饵的比较为我们提供了一个简单的理由去做出武断的决定。如果只比较A航班和B航班，消费者很难确切地去权衡价格和停留时间——额外的90分钟停留时间到底值多少钱？但是，如果有一个选择明显优于这些选项中的一个——诱饵选项，你就有现成的理由来选择乘坐哪次航班。
从啤酒到电视，汽车和房子，再许多不同种类的商品都观察到了这种行为模式：第三种选择毫无吸引力，但会改变人们最终做出的选择。
在《可预见的非理性》一书中，丹·艾瑞里描述了《经济学人》如何利用“诱饵效应”来鼓励读者选择订阅价格更高的杂志，出版商提供了三种选择：59美元的网络版杂志，125美元的纸质版杂志，以及125美元的全年纸质版和网络版杂志。这里只提供纸质版杂志的选择显然是一个诱饵，但艾瑞里发现，如果没有第二个选项时，单订电子版59美元的有16人，单订印刷版125美元的有0人；而当第二个选项存在时，选择订网络版+纸质版的人数飙升至84人！
这种“诱饵效应”在高端商品的销售中也很普遍。英属哥伦比亚大学最近发表的一篇论文中讲述了“诱饵效应”对钻石市场的影响：稍次但同样昂贵的产品可以为零售商贡献20%以上的利润。
并非每个人都同样容易受到“诱饵效应”的影响。根据对其他认知偏见的研究，研究人员发现这取决于你的思维方式。问卷调查可以确定一些人是否更容易跟着他们的直觉走，或者他们是否更善于分析，更喜欢深思熟虑的推理——直觉更敏锐的思考者最有可能上钩。
有趣的是，荷尔蒙在其中也有作用：例如，睾丸素水平越高，人们越冲动，这就意味着他们更容易受到“诱饵效应”的影响。“诱饵效应”在群体决策中也很普遍——我们不能依靠别人来改变我们的想法。
除了研究谁更容易受到“诱饵效应”的影响之外，科学家们还研究了不同情况下的“诱饵效应”。例如，艾瑞里发现“诱饵效应”可能也存在于男女约会中。根据他的研究，如果一个和约会对象长相相似但魅力稍小的“诱饵”出现在我们身边，我们往往会更喜欢自己的约会对象。
“诱饵效应”也可能会影响到我们在选举中的投票结果和招聘决定。琳达对招聘员工中的“诱饵效应”进行了研究，她想知道，在网申过程中，为申请者们提供选项，是否会成为一个问题。她说：“可能的情况是，招聘者在展示由“诱饵”组成的选择，因此是招聘者在推动申请者选择某些选项。”
英国科学家也开始考虑“诱饵效应”是否可以用来鼓励人们去更健康地生活。例如，伦敦大学学院行为科学与健康的一名读者克里斯蒂安·冯瓦格纳最近研究了人们去做直肠癌筛查的意图。他发现，如果要在预约检查和完全不做检查之间做出选择，很多人会选择不去。但如果他也给他们提供第三种选择——在一家很难预约的医院做检查，等待时间更长，也就是“诱饵”选项——他们会更容易接受。
在后续的研究中，冯瓦格纳还让女性参与者选择由同性医生(偏好)或异性医生(诱饵)进行检查。再一次，诱饵的出现增加了人们接受手术的意愿。冯·瓦格纳说：“这是非常明确的证据，证明了“诱饵效应”的存在。”事实证明，这种策略比其他策略更有效，比如强调参加测试的人的数量，可以激起人们的从众心理。
我们都可以在个人生活和职业生涯中运用“诱饵效应”来磨练自己的沟通技巧，如果你正在和朋友讨论旅行计划，但还没有决定去哪里，你可以在你想去的城市中安排两个不同的行程，其中一种要包括稍贵一点的酒店，即使你的朋友想要去另外一个城市，在这种情况下，这种比较可能会让他选择你的首选。
只是不要成为“诱饵效应”的受害者。不管你是在买耳机还是在买房子，都要慎重地问问自己，你是否真的在选择你需要或想要的东西，这样东西是否具备了你最初想要的特质，或者你是否被一种毫不吸引人的选择分散了注意力。就像一个经过长久训练以避开假目标的狙击手，你会发现你的判断突然变得更加敏锐。
原文标题：The trick that makes you overspend
原文地址：https://www.bbc.com/worklife/article/20190801-the-trick-that-makes-you-overspend
原文作者：David Robson
译者：你喜欢吗
来源：译言网（yeeyan.org）
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