少儿编程招生成交家长必经步骤4：商务谈判

当咨询师做完价值呈现，家长的信任度很高后，就该趁热打铁，进入到商务谈判阶段，也就是成交环节。

大家都是消费者，相信在购买商品的时候，都经历过很多心理变化，有时非常爽快地掏钱，有时也会讨价还价，那么家长也是如此。

机构既然要生存下来，要发展，要实现价值，要养员工，那么必然要成交家长，要赚钱！因此，在商务谈判环节，需想尽办法让家长掏钱。

可是，现实情况中，即使价值呈现做得非常到位，有些家长还是会犹豫的。

这时，我们需要了解家长的抗拒点在哪里？是价格问题，还是担心效果问题，还是什么问题。

如果咨询师摸不准家长的疑虑，那不妨真诚地询问。当清楚抗拒点后，就好对症下药了。

那么，如何做，才能让家长更加痛快地掏钱呢？

1、针对价格敏感和担心效果的家长，可以采取低价试听课的方式先以一个较低的价格成交；

一部分家长性格使然，做事情比较谨慎，对于一次性给一家新接触的机构交几千上万的培训费用，始终心存顾虑，家长还是担心孩子学了几节课就不愿意学习。

当我们做了努力发现还是没有办法让家长一次成交，给孩子报名半年课程时，这个时候可以让家长先交个99或者199元，让孩子先来体验4-8次课，通过让孩子先尝试体验几节课以后再决定要不要长期报班学习。

当家长答应先给孩子试几节课以后，这个时候机构的重点就是要把这几节课上好，要让孩子喜欢上我们的课程，缠着家长给其报名。

当然，这个过程中也或许会有孩子上了两节课不想上了，但是这个时候就需要我们的老师跟家长沟通了，沟通什么呢？

就是要沟通孩子在机构上课我们观察到的一些问题，孩子上课以后发生的一些变化，以及孩子遇到的困难和为什么不喜欢上课了，间接的告诉家长坚持的重要性，不能让孩子一遇到困难就退缩的重要性.......

2、强调事情的紧迫性；

针对前期跟家长的沟通，突出孩子人工智能时代培养编程兴趣的重要性；

孩子不喜欢动脑筋，抽象思维能力差，通过编程学习来提升孩子逻辑思维抽象思维能力的必要性；

孩子没有想法，没有创意，通过学习编程让孩子喜欢上创造，未来时代创造力对人成长发展的重要性；

有针对性的指出家庭教育中孩子一些能力培养的缺失，孩子现在抓紧时间报名学习编程的迫切性和必要性，让家长进一步意识到给孩子学习少儿编程的紧迫性、重要性，促成成交。

这里面需要机构老师下的功夫是熟悉掌握儿童发展规律和儿童教育心理学，不是单纯制造焦虑，让家长买单，而是一一个真正专业懂教育的身份，给家长提真诚的建议。

3、重复产品价值，强调重要性，传递信心；

家长还在犹豫，说明心里还有疑问，信任度不够，目标感不强。

针对家长的顾虑疑问，给家长吃对放心丸。

家长担心是新机构，实力不强，怕机构经营一段时间就跑路........

这时，咨询师可以再次强调机构的背景，实力，以及给家长看真实的案例，以此来增加信任感！

咨询师，要学会给家长描绘孩子的未来，需不断地给家长传递信心，让家长看到孩子学习进步后的美好画面！

4、给家长适度的承诺；

我们在日常生活消费中也会经常看到一些商家适度承诺的做法，比如很多电商就是通过“100%正品、顺丰配送、7天无理由退换货，退货免邮”等承诺来打消消费者对商品是否是正品、物流速度以及售后的顾虑，从而促使大众在消费时毫无后顾之忧。

那么在成交环节，咨询师也可以在机构允许的范围之内，给家长适度承诺以快速成交。这时，咨询师可以对家长说：“XX妈妈，我们理解您的心情，您看这样，您今天先交费，在正式开班后3个课时前，如果不满意，我们全额退给您。”然后引导家长报名成交。

相信经过咨询师的高效沟通，大部分家长都会现场掏钱。

但是不可避免的是依然有少部分家长无法现场交全款，如果遇到这种情况，那一定记得收定金，定金越高越好！因为钱在哪里，心就在哪里。家长交定金了，说明报名意愿度还是很高的！

这时，咨询师要给到明确的补款截止日期，并且可以承诺，在X月X日之前补齐，机构将赠送一份价值XXX元的礼品，以促使家长补齐尾款！

欢迎在下方留言评论