新液压 新商机 新世界
作为工程机械后市场的经营者,我们自己明白,做维
修厂赚钱并不容易,但后市场对这个行业的需求又很火爆,
这真是“理想很丰满,现实很骨感”的一对矛盾。
市场前景:据中国工程机械协会此前公布的数据,我国工程机械的保有量据中国工程机械协会此前公布的数据,我国工程机械的保有量已经突破500万台,保有量与维修费用成正比,以每年每台平均1万元的维修费用来计算,每年即有500亿元的维修业务量。根据世界排名前5位的工程机械制造商的利润贡献情况来看: 整机销售占10%,配件销售占20%,维修服务70%,这都说明维修服务产生的利润远远大于整机和配件销售,可以说后市场是工程机械市场最后一个产业金。
1、由于工程机械升级换代快,科技含量高,越来越像一个会动的电脑,这使得它发生故障的概率在增加,客户大量的抱怨可能由此而来,及时、高效率的维修服务变得起来越重要。
2. 当数以百万的新机超过三保期,机主逐渐开始离开代理商4S店。二手机、质保期外的存量工程机械规模已经远远大于质保期内的,而且这部分的服务需求更加强烈和紧迫。
3. 维修企业在代理商技术、资金、客户资源的垄断下和背包客在熟客、就近、成本之间遭受“上压下挤”,多重夹击,市场竞争变得起来越激烈,利润越来越薄。
4. 随着国家基建步伐放缓,新机销售量下跌,代理商的4S扩张也遇到了瓶颈,盈利能力下滑困扰着大多数4S店。多数代理商将目光投向后市场服务,希望从中淘到金。
5. 维修企业150公里服务半径定律的瓶颈约束,形成了典型的高度区域化服务。散布在全国各地工程机械维修厂星罗棋布,点多面广,但各自为政,互相交流很少。
6. 对机主而言,维修信息不透明、维修工时高、维修周期长、定价难以捉摸、维修品质参差不齐等各种纷繁复杂的因素始终困扰着他们。对维修服务企业而言,获取优质客户难、配件供货渠道复杂、缺乏专业技术支持、专业工装设备利用率低,工时费越收越低。
未来趋势:针对这些行业弊端和市场空间,工程机械后市场需要一键式的互联网解决方案。当下互联网的发展突飞猛进,已经渗透到我们日常生活的各个方面。但过去几年,互联网在工程机械的应用仅仅在销售和公共传播领域,由于它在发挥资源整合、集约化方面有先天优势,未来必然向配件、维修、置换、再制造、二手机、保险金融等后市场领域渗透,建立好的网络平台模式,有可能逆转50%的代理商后市场服务利润的现状。充分利用互联网,走020线上线下相结合的路线,整合分散在全国各地修理厂“脱网”的问题,解决后市场信息的不对称。020网络平台,是一个全面解决方案,卖的是服务和盈利模式。即使只是帮助10%的修理企业进入这个服务平台也会有利可图——但必须借助互联网思维提高运行效率,发挥优势,诱导更多机主离开4S体系。互联网在客户、服务商、竞价等领域发挥的资源集约化优势,将使得困扰后市场的众多问题有可能得到解决,并深刻改变现有的后市场格局,随着更多后市场人才加盟网络平台团队,其带来的深远影响将逐步展现。
四、具体做法:
1、建立维修企业的O2O网站。为工程继续后市场建设一个一键式整体解决交易平台网站。其一是开放——让各地维修企业加入并在这个平台上赚到钱。其二是解决——让客户有多种模式和渠道来满足需求。其三是标准---产品和服务的质量、定价标准化,可借助统一培训完成。
2、建立呼叫服务中心,与GPS地理定位信息结合进行,按照机主提出的需求,联系当地维修企业报价,机主选择报价并接洽维修企业提供服务,服务完毕后机主上线点评服务可以从网站获得配件或现金补贴。
3、建立工时价格数据库,机主可以像在淘宝上搜索商品那样搜索服务价格,或者根据店铺评价,客户自己选择周边口碑最好的维修服务。