市场萧条真销冠(上）
作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：2476
来源：人和岛会员
真正的销冠，不是市场繁荣时的锦上添花，而是行业萧条时的一枝独秀！ 在与多个品牌的销售精英交流后，我们总结了众多销冠们共性的“绝活套路”，并加入实操案例，与大家分享。
本文中对于销冠的定义：国产品牌、合资品牌和豪车品牌中，销量在团队中表现SSR级的销售顾问，新能源品牌和超豪品牌的销售打法不同，仅供参考。
一、销售签单的原理解析
在对于众多销冠的调研中，询问关于做好销售，最重要的是什么时，他们的回答中出场率最高的关键词是：专业信服，信心笃定，细节专一，价值传递，耐心维系。
各个品牌的销售流程和MOT技巧大同小异，大多聚焦在一些动作上，仿佛只要跪舔客户，客户就会心甘情愿拿大几十万元出来买车。殊不知，销售服务行业的流程大多相同，我们能提供的那些服务，别说是车圈同行，电动自行车店里也能提供的有模有样。
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流程只是一个载体，目的是取得客户信任和认可。只要能让客户相信我们，剩下的就是客户数量和签单转化的问题。扩大潜客基数，提升促单能力，就可以把信任我们的客户转化成交。
让我们放下对烂大街的销售话术追逐，丢开把梳子买给秃头的幻想，从最基础、最原始，也最重要的销售之道重新出发。
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A.
专业信服
专业信服，是这五个关键词里面最重要的一个。专业，包括很多方面，是一个很有宽泛的词（金融信贷政策，车内装潢设计，注册登记流程，新能源补贴和充电桩政策，暂住证办理，销售部各项流程、产品竞品知识，车辆功能操作等等）。
在这里，给大家两个小标准，来判断，我们是否真的专业：
标准1：
请问展厅接待，遇上问题的时候，是你请教某个人，还是大家都来请教你？
如果是你请教别人的次数多，那距离专业，还有一段路要走。要成为销冠，就得达到能独自解决4S展厅内99%的突发情况的状态。
销冠自己就是客户面前的“车行万事通”。常常，现场成交就靠几个问题的当下解决。销冠不会因为搞不定问题，今天把客户放走，到第二天再联系解释，因为这样大大降低了成交机会。
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标准2：
你的话术是否有趣，有意思，有让人感兴趣的地方？你是否有那么几条金句？换句话讲，就是店里的其他销售顾问，有没有模仿或者使用我们的销售话术？
举个例子：
卖紧俏车型的时候，需要加点东西的订车政策，而且订车周期很长。
买车真是优惠越大，到车速度越快，越好的吗？
我们自己多想一步看看，家里买房子的时候，是怎么选的楼盘和户型？是折扣大到买房送车的，还是需要我们给房产中介茶水费的？
逛街肚子饿了，都是怎么选的餐馆吃饭？对吧，密密麻麻的人，拥杂吵闹的排队，还要等很久才能排到号，就是早餐买个煎饼果子，同样的一溜蹦蹦车小三轮，你觉得哪个早点摊更好吃？
当然是性价比高，而且产品质量口碑好的东西，大家都不是傻子，都是提前对比过、考虑过、体验过，也要真金白银用兜里现金投票的。车也是一样，别说新车，旧的二手车比如陆巡，旧车比新车还贵十几万，这都是大家的消费决策共同影响出来的市场行情。
退一万步讲，买新款车是为了什么？大家网游氪金买的皮肤装备，是为了什么？玩表玩包是为了什么？真要是LV打五折，还有人排队买吗？早买到这种紧俏车，这件事本身就是一种消费。
备注：只是举例子描述的逼单话术，属于针对热销车的加价说辞，合理不合法，大家千万别当真，也不代表本人对炫耀性消费的看法，也不针对任何群体。
所以，当我们拿更高的标准，要求自己的专业度时，收获到的客户信服度也肯定不一样。这两个标准，建议大家定期做自我能力评估。
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B.
信心笃定
销冠的笃定不是盲目的自信，是对品牌，竞品品牌，各种参数、配置和数据完全了解后，展现出的一种强者姿态。气势上的必胜信心，具体表现为：我们品牌我们店就是整个区域内最好的，其他品牌根本没法看，和我们店也无法比。
举个例子：
假设对方竞品是主流品牌，我们的品牌实力没有对方大，这是事实。大家很容易陷入卖不好车，就归结于谁让人家是XX品牌呢，客户一听人家品牌，就都冲着人家去了等等理由。要知道再差的品牌，店里也有销冠，再好的品牌，每年也会有经销店关门跑路。
遇上客户对比竞品，不要找客观理由，要从自身找突破点。当销冠遇到核心竞品，遇到主流品牌，不会怂，会把自信，笃定气势展示给客户。客户对车的了解来自于网络咨询，客户也要根据我们的表现，来衡量评估各品牌的车型。
首先，请问品牌听上去大，就是好吗？甚至国际品牌，销量很高的品牌就是好吗？品牌再大，和这个车型的性能本身，关系没那么大吧？
咱们说句实在话，有些品牌历史久，销量确实是大。但是XX车型，是他们品牌最好的吗？是XX汽车集团最重视的，投入资金和技术最多的吗？是客户口碑最好的吗？是他们自己员工买的最多的吗？
很多汽车的牌子大，是因为造车早，口碑久。看看他们现在的车辆技术，追求成本控制，做配置简配；供应链老化，技术创新落后时代。这里面能说的太多，大品牌的品牌溢价，自然要在配置功能上赚钱。用心比一比，总能有赢的地方。
销冠善于放大品牌优点，阐述本店的客户价值。只要讲解的逻辑能闭环，客户也会认可的。
销冠是产品专家，是最强销售！如果自己都怂了，这车还有谁会买？要相信，本品牌的某个车型，一定是最适合眼前这批客户的。换句话说：要相信，“相信”的力量。
C.
细节专一
细节最容易打动人心，不论男女老少。这个能力，需要多修炼，多观察，多学习，多模仿。
销冠会带着解决方案去和客户沟通。比如金融信贷，我们要在和信贷专员提前沟通好，然后给客户说信贷方案的1、2、3。比如客户资质有问题，怎么解决？去找谁、准备什么资料？征信、流水、房产、户籍等相关资料，都有清单。销冠不会给客户发模板短信，会针对客户情况的信贷方案。
举个例子：
1、送客户离店的时候，是否送到了车位？每批客户是否都做到挥手告别？有没有礼貌性目送客户？（不要觉得太浮夸，面子抹不开），隔壁店不做，竞品店不做，我们做了就是很加分。
2、在给客户的报价清单上，购车上牌费用的情况，是否整齐（不是随手乱写）？是否留自己微信和电话？是否把优惠和赠送的价值，条理清晰的写上去？（大多数客户都不知道花钱得到了什么）
3、不要认为和一个客户加微信就完事了，我们不知道客户习惯使用的社交APP是哪个。新人才只加微信，销冠任何平台的好友都不放过。
4、讲解买车选车诀窍和挂牌流程。
客户对于怎么砍价，是身经百战的。但是对于订购之后的事，不一定真的能搞清楚。我们跟客户讲的越细致，说明越把他当朋友，客户也会认可和信赖我们。不像其他品牌和其他店，纯粹就是为了卖车赚提成。
销冠是从朋友的角度给与客户建议，即使不在本店成交，客户也会介绍其他朋友来找我们。因为，我们给与客户尊重和关心，让他感受到了这真的把他当朋友，也告诉客户整个购车的流程是什么。
换位思考，一个4S店的销售顾问，把看车、选车、订车、买车的全流程（挂牌税费，维修保养，保险理赔，贷款，贴膜装饰等等），全都讲解给我们，那是什么感觉？当然是：对方值得信赖。
销售促成的细节，就像谈恋爱，细节决定情感。不管谁追谁，谁做好了细节，谁就能收获人心。
在产品同质化越来越严重的今天，客户买车的时候，对于经销商的选择和对于销售顾问的选择，会占据越来越多的决策权重，我们也要作相应的改变。
未完待续
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