《猎场》图鉴-教你用SFE工具6次拜访搞定大咖！—上

 专栏作者/李世铭

从事SFE二十一年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

都说销售是一门艺术，作为销售就要从生活中提取销售的奥秘。

电视剧《猎场》中关于猎取曲闽京的过程就是一场典型的销售漏斗。即把销售过程分成六个阶段，每个阶段制定不同的销售目标，配以不同的销售技巧和CRM工具以缩短开发或上量的周期，对于达成销售有着极大的推动作用。

本剧的男主角郑秋冬接到了一个不可能完成的任务，要帮助一家拟上市的公司在20天内猎取一位北京某开发区的副区长曲闽京为CEO。

在他之前行业的资深专家已经以200万的高薪去试探过，遭到拒绝，对方又在竞选区长，而且威胁郑秋冬如果再骚扰其家人就报警。

在这样的重重困难面前我们的男主角是怎么拿下单子的呢？

今天，我们先一起来看看，在真正和客户谈判前，我们需要做哪些准备。

第一集 收集信息

在而我们收集的渠道可以包括：客户（医生、护士、药剂科……）公司内部的同事、相关部门、竞争对手、患者、公共卫生组织、医药行业的调研报告、网络、杂志、期刊、产品推广资料。

而许多富有远见的公司已经通过大数据技术把这些信息纳入CRM平台，并进行汇总分析。

而我们需要收集的类别往往包括：客户现状（有助于客户分析的事实、信息及其背景数据。）组织结构（与采购相关的部门；采购影响者；在采购中起到的作用。）人员信息（客户工作责任；学术观点；与其他人员的关系；性格特点。）竞争信息（竞争对手在客户内的合作历史、产品优势和劣势。）预算（采购预算、周期、产品、所需支持、可能性。）

成熟的CRM平台可以将这些数据分析后得出是否值得开发，合理的匹配资源，甚至预估开发周期。

竞争信息通常包括：每月流向即竞品使用量，谁在支持竞品即竞品的倡导者，从数据上或案例上找到突破口即竞品使用中的问题及不便之处，尤其是突发事件。

成熟的CRM平台可以根据双方的数据，利用3C模型测算出各自的胜算是多少，从而找到竞争的突破口。

第二集 建立沟通渠道

开发客户要掌握三类客户：决策者（曲闽京）通常关注利润及交易对所在单位的影响，有否决权者（曲太太）往往关注安全和是否符合规范，利益相关者（曲女儿）通常关注能否更轻松地完成工作。

CRM平台要便于销售标注客户的角色，以便采取不同的销售行为，匹配针对性的市场活动资源及医学项目。

我们也要利用资源和客户认识并取得好感，包括：大数据激发兴趣产生互动，市场活动建立信赖获得支持，医学文章建立专业形象。

成熟的CRM应该能够通过大数据找到客户和销售共同的朋友，并把市场活动的报名流程和支持自己产品的医学文章都纳入系统，便于代表在手机上给客户展示，以提升销售的专业形象。

第三集 了解客户需求

我们在拜访有否决权者时（通常是药剂科）需注意他们往往关注本专业范围内是否符合规范。

CRM平台要提醒销售给他们所关注的关于安全性的市场活动和得以展现相关证据的医学信息以打消他们的顾虑。

我们在拜访利益相关者（通常是处方的医生和需要进行护理的护士）时需注意他们往往在乎能否学到新的技能让工作更顺利得完成。

CRM平台要帮助销售分配能够提高技能类的市场活动和医学文献，最终让他们意识到新产品容易操作并有助于提升自己的职业技能。

决策者最关心公司利益和对自身事业及学术的影响，而销售往往忽略后者。

优秀的CRM应该收集学术权威的所有论文便于销售在拜访时选择和自身产品最贴切的论文进行引用，成为客户的知己。

最先进的CRM能够通过学术权威的合著论文者，共同进行临床研究者，共同参会者等大数据分析客户的朋友圈便于销售和客户快速找到共同的朋友，迅速拉近客情关系。

CRM亦要抓取客户在互联网上的任何痕迹，作为切入话题的依据，并让客户感受到是以客户的利益为出发点谈论方案。

期间要挖掘客户需求（认识到潜在问题及严重性，投入产出分析，科室规划，目标愿景、解决方案）可用的工具包括（不同采购决策者的关注参考表，病人流分析、商业结果参考表，3C分析法）

小结：

面对一个客户，特别是话语权非常大的，前期的铺垫是你致胜最重要的的因素；营造一个良好的谈判基础，会让后续的工作执行起来如鱼得水，而SFE工具，是帮助你完成这些工作最有效的方法。