前有博卡后有美管加，这家美发SaaS能在下沉市场逆袭吗？
如今，市面上99%的SaaS都在用软件的思维做产品，把所有的功能堆砌到一起，形成一个复杂、冗长的系统，里面的大部分功能商户根本用不到。
一款好用的SaaS产品一定是简单的产品，因为简单意味着粘性。但简单并不是功能的减少或压缩，而是模块的分类更加清晰、交互界面更加友好、路径设计更加人性化......
五年前，美业SaaS曾迎来风口，在资本的助推下，博卡、美管加、美问、有赞美业等现如今市场上比较活跃的SaaS企业，都曾享受过自己的“高光时刻”。如今，跑马圈地的时代已过，这些机构已经在美业SaaS市场站稳脚跟，并将重心放在与大品牌的合作上，谁能拿下大客户，谁就能掌握更多的话语权。
而美业终究是一个大而散的市场，头部连锁机构所占市场份额或许不低，但连锁机构的门店总数只是凤毛麟角，仍有数以百万的中小型商户正在被头部SaaS机构忽略。
成立于2018年的手心美业则瞄准美发“下沉”市场，其SaaS产品依靠极致性价比、极简的产品逻辑、人性化的交互设计等，在这些巨头的眼皮底下抢食市场。
2020年手心美业产品陆续推向市场，不到一年时间，合作美发客户超过4000家，10月份以来单月成交客户数量稳定在600家左右。
上周，美业新纬度与手心美业的创始人陈自祥聊了聊。
在他看来，手心美业创立时间短、没有强大背景却能快速杀入美业SaaS这一市场，获得客户的口碑裂变，主要原因是他想明白了这三个问题：“1.客户的真实需求有多痛，他们能为解决方案支付多高的价格；2.美业SaaS产品有近百种，客户为何选择我的产品？3.SaaS公司的价值到底是什么？在长期竞争中应该如何构建自己的壁垒？”
极致性价比策略
不可否认，美业的“下沉”市场的确够大。
此前，美团点评发布《2020中国生活美容业发展报告》显示，2020年，我国生活美容（不包括美容美发业上游行业）市场规模约为6373亿元，机构总数接近260万家，而连锁化率不足5%。这意味着有超过200万机构是以单店或者是小型连锁的形式存在。
在渗透率方面，美团给出的数据显示目前美业的线上化率仅有1.5%，到2025年将接近10%，这一渗透速度，也给予“下沉”市场更多的想象空间。
但美业的实际情况却是，经过近几年的积累沉淀和不断的试错后，美业SaaS企业似乎形成了一个共识：谁能拿下更多的大连锁企业，谁将更具有话语权，头部效应也会更快显现。这意味着，下沉市场虽然庞大，但过于分散，没有人去争抢。
另外，中小商户备受冷落另一个原因就是价格谈不拢，在他看来，中小商户对于SaaS产品的需求迫切程度，决定了他们愿意支付多高的价格。
的确如此，企业对SaaS产品有需求，无论是大型连锁还是单店，都希望通过数字化、线上化解决实际运营中的效率、管理、营销等问题。但实际情况却是，当SaaS企业报价后，让商户每年花大几千甚至动辄十几万来买一套软件工具时，似乎商家的需求又没那么迫切了。
中小商户认为SaaS助力门店发展具有很多的不确定性，贸然选择一款产品会导致门店的试错成本很高。另外，头部SaaS机构也很难自降身价，低价售卖产品。市场多年来形成的矛盾给手心美业的突围创造了机会。
2019年，手心美业推出五个版本的美发SaaS产品，主要以收银、会员管理、营销等模块为核心模块，用极致的性价比切入市场。
在价格方面，手心美业基础版本的价格不超过1000元，涵盖会员管理、充值办卡、积分功能、微商城等必须功能；高阶版本的价格也只在两三千元左右，涵盖百余种营销玩法，或可接入小程序和公众号，更适用于有专门运营人员负责线上营销的连锁品牌。
手心美业产品界面
美业商家对于软件的认知较浅，同时市面上SAAS产品的价格具有高弹性，两者共同导致了商家对价格高度敏感。但凡报价高一点，无外乎面临两种可能，要么被竞争对手压价抢单，要么客户犹豫了然后反复沟通，流程拖很久，大概率最后以低价成交。
在美业市场对SaaS产品还没有普遍形成内生性需求之前，手心美业在定价上采用极致性价比的策略，把利让给消费者，一方面可以降低商户的试错成本，用极低的价格养成数字化的习惯，同时也能帮助商户养成使用SaaS的习惯，从行业底层推动线上化。
据了解，手心美业能够保证成本极低的原因主要是其产品均在淘宝网以及电话销售，而不像传统SaaS机构那样拥有庞大的“销售铁军”，此外，通过淘宝销售，口碑能够逐一反应在产品的评价中，易于形成裂变传播，均能降低推广成本。
简单是产品的灵魂
在创业之前，陈自祥任职国内某知名CRM公司的产品经理，日常工作则是根据客户的需求制定产品策略，梳理产品的底层逻辑，搭建底层框架。
不同于程序员的思维模式，他更多站在产品的角度出发，从客户体验去思考产品的功能性、可用性、易用性等。
“国内很多SaaS都是程序员逻辑，把功能拼到一起，还是按照老系统、按照软件的方法搭建，最后成为大而全、不精准，且过于臃肿的产品。”手心SaaS将复杂转化为简单，因为用户天生喜欢追逐简单的产品。
市面上99%的SaaS都是用户不需要的，可厂商还是还是要把产品卖给用户，这就出现了悖论。所以，在满足用户核心需求的情况下，SaaS产品必须具备产品简单、易用性强这一特点，尤其对于美业，使用门槛低，对于开拓市场非常重要。
手心美业产品界面
手心美业的所有产品界面都遵循“所见即所得”的用户体验。
1. 隐藏功能。不同的商户对于SaaS产品的需求不同，使用的模块不同，也因此产生了上百种不同的排列组合模式。市面上的大多数SaaS产品都是直接将这些模块堆砌在产品列表中，使用时令人眼花缭乱。手心美业的产品在安装之时，客户可以自定义隐藏不需要的模块，只显示常用模块，减弱了中小型商户对复杂软件产品的心里负担。
2. 简化路径。美业的许多SaaS产品并不重视用户的体验和交互，产品设置过于复杂，运营人员想要使用某个功能需要穿越层层套嵌的模块。SaaS产品不能太复杂，一定要让用户有最清晰的使用路径，不能设障碍，不要让用户多想，不要放任何一个多余的按钮产品。
如果把SaaS产品理解为一座冰山，水面上露出来的部分就是用户直观看到的产品，而水面下才是产品的底层框架和逻辑。
“目前美业的SaaS产品底层数据库的表单大概是30-40张，我们做了300张表单，把所有复杂的设计和逻辑都放在了水面下，有了庞大的底层架构支撑，才能让水面上的部分轻巧、简约。”陈自祥告诉美业新纬度。
因为产品本身越简单，在不增加复杂性的情况下进行优化迭代就会变成很难的事情。
有些SaaS机构会随着客户需求变得棘手，不得不复杂化操作，比如添加更多选项、功能和特点解决问题。手心美业则选择调整底层架构，虽然费时费力，但可以确保产品呈现出来的路径、逻辑等不发生大的改变，界面上保留最基本的单元可以保障在每次升级之后，客户无需再花费时间重新熟练系统。
值得一提的是，因为产品简单、易用，所以手心美业几乎没有线下培训人员，这也是成本压缩的关键。据了解，商户初次安装手心美业产品，只需要电话培训20分钟商户即可直接上手使用，后续产品迭代也完全可以通过简单的电话交流。
营销是美业SaaS的核心价值
极致的性价比让手心美业在“下沉”市场中撕开了一道口子，低门槛、易用性的设计增强了手心美业的用户粘性，但都不能让一家SaaS机构长久立身于市场之中，企业的核心价值在于能否切实解决美业门店发展的困境。
SaaS虽然作为一种效率的解决工具，但其核心价值绝对不在于技术，也不在于产品理念，而是回归到服务行业本身的性质，帮助客户拓客，营销、精细化管理，才是美业SaaS的最终解决方案。
也就是说，好用的SaaS可以为用户带去价值，这样的SaaS要有业务焦点，不是万物皆可SaaS。
手心美业产品界面
目前，手心美业将产品的核心聚焦在收银和营销功能上。
具体来看，基础版本的核心焦点放在了收银功能上，同时附带一些简单的营销功能。一方面对于中小型商户而言，所需要的主要是消费、办卡、耗卡、退卡等功能，主要围绕着“钱从哪儿来，花在了哪里”来设计模块和链路。同时，基础版本的营销功能主要以简单的线上营销为主，让客户能够快速掌握线上营销的玩法。
“美业市场中做收银SaaS的机构太多了，市场已经趋于饱和，但是将焦点放在营销的SaaS机构几乎没有，这一市场仍为空白。”
手心SaaS进阶版本则是把营销功能上升到核心层面，在商家具备一定的线上运营能力，能够熟练使用SaaS产品后，可以具有针对性的对客户群体做营销。
记者了解到，目前美业SaaS市场中，有赞、微盟等都是在用微商城的方式帮助商家做营销，这种方式或许并不适用于单店或中小型连锁。博卡、美管加则是推出各式各样的裂变小程序帮助商家快速拓客，但营销场景与产品管理、收银场景等完全割裂开。此外，对于商家而言，面对种类繁多的营销推广产品，该如何选择？如何组合？也是个难题。
目前手心美业将营销与收银、会员管理、进销存等模块全部贯穿在同一个链条中，切实提升商户经营效率、覆盖交易成本多元化的产品。
对于营销玩法的选择上，很多商家不愿意使用营销工具，最大的原因是他不确定这场营销活动能带来的收益是多少。所以手心美业在帮助商家做营销时，会像做实验一样，做一个对比场景，如果不用营销的软件，能够带来的收益是多少？如果采用营销软件，能够提升的收益是多少？通过对比，帮助商家选择更合适的营销玩法。
随着数字化在美业的渗透，手心美业未来计划将收银、员工工资、会员管理等模块全部免费，只收取营销部分额增值服务费用，提升手心美业的核心价值。