没钱没渠道，她却能在平均海拔3500米的高原上，年销3000万

市场竞争激烈，谁能抢占先机，谁就能赢得市场。创业8年的丁方丽，对这句话深有体会。丁方丽，四川省宜宾市人，从小的梦想就是当警察。2006年，她考上四川司法警官职业学院。如果沿着这条路走下去，丁方丽现在就是一名警花，然而一次执勤任务，改变了她的人生轨迹。

埋下梦想

2008年春运期间，丁方丽和同学们到成都火车站执勤。在她附近执勤的有一名年轻军人，名叫盛珂。两人相距也就一米远，但执勤了半个月，都没有说过一句话。有一天，他们遇到了几位不遵守秩序的女乘客，盛珂就上前制止，不料对方先与他起了争执，丁方丽看不下去了，就上前帮盛珂理论了几句。

一个脾气火爆的四川妹子，和一个憨厚老实的山东小伙儿，虽然性格相差很多，但因为这件事，两人的心走近了。完成那次执勤任务后，盛珂返回到驻扎在甘孜高原上的部队，丁方丽也回到了位于四川省德阳市的学校里，两人从此谈起了异地恋。

3年过去了，距离始终是丁方丽和盛珂之间不敢直面的问题。直到2011年，盛珂马上要从部队退伍，原计划他是要在退伍之后回到山东老家工作。可他走了，恋人丁方丽怎么办？退伍前的一天晚上，他们不能再逃避这个问题，两人各自顶着来自家庭的压力谈了一夜。

那天晚上，盛珂给丁方丽讲了一个他的亲身经历。那是2008年的冬天，甘孜高原上寒风刺骨，盛珂当时路过当地一户老乡家，老乡给他端了一碗青菜汤，那是老乡家里唯一的一把生菜。事情已经过去3年，至今盛珂的印象都还非常深刻，他觉得那是他吃过的最好吃的白水煮菜。

甘孜高原以前很缺青菜，用一碗青菜汤来招待客人，就是当地人最大的热情。丁方丽听后难以置信，她想亲自到甘孜高原上去看一看。

2011年，丁方丽第一次踏上甘孜高原。这片土地离天空很近，云朵仿佛伸手就能碰到，90%左右住着藏族百姓，他们热情好客。丁方丽还发现，平原上的人到了这里，呼吸就成了一件难事，甘孜高原除了氧气稀罕，蔬菜也很少见。正如盛珂所说，当地人顿顿吃“老三样”：牛肉，土豆，还有青稞。青菜在这里是十分金贵的，最普通的小白菜，一斤都要卖到17元，比肉还要贵。

盛珂告诉丁方丽，他老家山东省寿光市，是全国有名的蔬菜之乡，大棚种植蔬菜的技术非常成熟，他心里一直有个念头，能不能把山东的蔬菜大棚搬到高原上来，让这里的老百姓也能吃上新鲜蔬菜。丁方丽非常看好盛珂的想法。

有了在高原种菜的打算后，丁方丽开始在当地考察了解情况，想找出种菜难的根本原因。她发现，甘孜高原冬季长，光照强，昼夜温差大，特殊的气候条件，确实增加了露天种菜的难度，但最重要的原因是，当地缺乏先进的种植技术。也有人想过用大棚来种植，但是平原的大棚到了高原要怎么调整，没有现成的经验，当地人又不懂，怕建大棚投资太大，都不敢贸然尝试。

整个甘孜藏族自治州，总人口有100多万，多数蔬菜都靠外购，市场需求巨大。丁方丽看到商机。这趟甘孜高原之行，在丁方丽和盛珂心里，埋下一个梦想，有朝一日要在这片土地上种出菜来，让甘孜的老百姓不再为吃菜发愁。

只能成功，不能失败

2011年，丁方丽和盛珂回到山东寿光结了婚。婚后第二天，小两口就正式向家长提出，他们俩要一起上高原种菜。这让公公盛学武很难接受。

盛珂一家都是寿光人，而寿光又是中国大棚蔬菜种植技术的发源地，公公盛学武实在想不通，儿子儿媳想创业种菜当然可以，在寿光想怎么种都行，为什么偏要跑到很难种出菜的甘孜高原上去呢？更何况盛学武曾经还当过村支书，带领村民一起搞大棚蔬菜种植，在整个村都是有名的种菜能手。可盛珂从上学到当兵，从没有接触过种菜，他能有什么好的种植技术？在盛学武眼里，这对小两口的做法简直就是有福不享找罪受，一旦不成功赔了钱，就连基本生活都很难解决。

公公不同意，但丁方丽的性格很倔，她借来80万元，拉着丈夫直接就上了高原。

丁方丽来到甘孜藏族自治州泸定县，开始着手流转土地。刚到这里时，她也有高原反应，晚上要吸氧才能入睡。奔波了一个月，脸蛋倒是晒红了，可地，一亩都没有流转到。

来这个地方发展农业，老百姓都不看好丁方丽。有人当了一辈子农民，都没种出菜来，一个小毛孩子来种菜，大伙儿都不相信，自然更不会把土地流转给她。

土地流转不到，丁方丽的事业就开展不起来，正在她着急的时候，一天，丁方丽在村里正好碰上有人在处理发芽的紫皮土豆，上去这么一聊，让她找到了解决的办法。

在道孚县紫皮土豆是当地农民的主要种植品种，几乎家家户户都种，但是面积都不大，不成规模，也没有统一的销售渠道，农民种出来的紫皮土豆吃不完也卖不出去，只能眼看着烂在地里。丁方丽突然冒出一个想法。如果帮村民把紫皮土豆卖出去，能不能取得他们的信任，愿意把土地流转给自己呢？

丁方丽琢磨着，老百姓在当地销售紫皮土豆，一斤2元也不好卖。可在外地，这种土豆却并不多见。丁方丽打算将这些土豆送出高原，卖到成都。而她要做的第一步，就是将大家的土豆都收集到自己手中，量大了，才会有找大客户的前提条件。

那段时间，丁方丽挨家挨户地找土豆，一共收集来6万斤土豆。有了货源，她开始转战成都，找朋友和同学牵线介绍客户，忙活了半个月，才把全部土豆卖了出去。一斤土豆丁方丽卖5元钱，比以前村民的卖价一斤就高出3元。她把赚来的钱全都给了老百姓，自己分文不要。那一年丁方丽只有24岁，当地人对这个年轻的外来媳妇刮目相看。

和村民的关系和睦了，感情也更深了。大家伙都觉得，丁方丽是真心实意地来帮助他们的，就主动找到她，说要把土地流转给丁方丽。有了村民的支持，丁方丽做起事来顺利多了。2011年底，她在泸定县流转到100亩土地，每亩地每年的流转费用是1500元。

土地有了，等到撸起袖子要干活的时候，丁方丽和丈夫又犯了难。要把山东的大棚搬上高原，改造建设对于两个从没种过地，更不懂技术的人来说，根本就不知该如何下手。

就在此时，基地里来了一个人，这个人就是当初极力阻拦小两口来高原的盛学武。自从小两口上了高原，盛学武在家也坐不住了。考虑到他们技术跟不上，又没有资金请高端技术人员做指导，盛学武只好披挂上阵。虽然嘴上一百个不情愿，但因为挂念儿子和儿媳，他还是决定，放下老家的所有事情，帮着小两口一起干。

盛学武种菜经验丰富，来到基地的第一天，他就先跑了一趟当地气象局，要来甘孜藏族自治州近三年的气象资料。

有了理论基础，盛学武开始了大棚设计工作。他首先改变的是大棚墙体的厚度。高原上昼夜温差大，冬季长，最低气温能达到零下十几度，建在这里的大棚墙体，要比山东的厚5厘米左右；第二个改变的，是大棚的朝向。由于高原上日照时间短，需要增加采光时间，山东的大棚斜坡面的朝向是正南，而这里要比山东偏西15度左右。最后改变的就是大棚上盖的保温层，高原上用的要更厚一些。

盛学武研究了几个月，才定下大棚的调整方案。随后，为高原量身打造的10个蔬菜大棚拔地而起。在刚建好的蔬菜大棚里，丁方丽召开了一次家庭会议。她提议，她、丈夫和公公，三个人要明确分工，丁方丽主要负责销售，丈夫负责对接，而公公负责技术指导，各司其职。丁方丽也是从这时起给自己定了一个目标——只能成功，不能失败。

第一批试种蔬菜，丁方丽按照两个标准选择。一种是当地人爱吃的，像辣椒，小白菜这些产品，一种是当地市场上少有的，像水果黄瓜，小番茄这样的产品。

自己创业后，丁方丽拔草、采摘，样样都亲力亲为，虽然忙碌，但看着种下的蔬菜，她心里一点儿也不觉得苦，反而甜丝丝的。

2个月后，第一批蔬菜长成了，不仅口感好，产量也非常高。这标志着大棚种植技术在高原上也能行得通。

之后，丁方丽把目光锁定在泸定县的菜市场，她也学着别人的样子摆起一个小摊。当时，菜市场里卖的菜都是从成都拉进来的，蔬菜从采摘到运输过来，需要两三天时间，看起来已经不那么新鲜了。而丁方丽的蔬菜，就地销售，不仅新鲜，价格也不高，还有很多当地人没见过的品种，一会功夫就被客人抢空了。

丁方丽创业，始终都在抢占先机。刚开始是瞅准本地蔬菜种植的空白，果断踏入这个行业；当流转土地遇到麻烦时，她抓住当地紫皮土豆的销售痛点，把土豆整合出售，让农户赚到钱，同时解决了自己的困境。第一批蔬菜种出来之后，自然就成为当地市面上少见的既新鲜又便宜的菜。初尝胜利果实，丁方丽自信大增，她开始酝酿更大的财富计划。不过接下来，她可没那么幸运了。

杀手锏

眼看着在高原上种菜已经不是难题，丁方丽开始琢磨，怎么把生意做大，在满足了本地市场的需求之后，还可以卖一些到外地市场去。

2013年，丁方丽决定扩大规模，再建30个大棚。可一个大棚的造价就是20万元左右，总共需要600万元资金，丁方丽手上只有100多万元，还差400多万元，她要到哪去找这么多钱呢？

丁方丽管不了那么多了，她要一边干，一边再想办法筹钱。

然而，开工不到三个月，100多万元就花光了。因为没有筹到钱，丁方丽不得不停工。没建完的大棚就晾在那里，全家人都心急如焚。丁方丽的员工加起来有几百个，如果现在放弃，那他们的就业就成了问题。而盛珂的压力也很大，有亲戚劝他回山东老家找份工作上班，如果就此收手，之前的所有投入就都打了水漂，那段时间，盛珂急得整宿整宿睡不着觉。

盛学武看到儿子这么煎熬，也坐不住了。原本他在山东寿光买了一套房子，精心装修好，一天都没有住。现在儿子儿媳生意遇到困境，无奈之下，他就把那套新房卖了救急。

丈夫急得直哭，公公卖了房，也心疼的直掉眼泪，可丁方丽却主意很正，她每天该吃就吃，该睡就睡，剩下的时间就忙着到处去借钱，艰难地推进着扩建计划。

靠一个人的力量实在微薄，丁方丽想到了“借力”。2013年8月，她来到泸定县县政府，鼓起勇气敲开了县长办公室的门。

这个人叫蒲永峰，当时担任泸定县县长。听完丁方丽高原种菜的想法和目前面临资金困难后，他当场表了态。

蒲永峰心里很清楚，当地急需解决种菜难的问题。为了慎重起见，他决定亲自到山东寿光考察一圈。

蒲永峰在寿光亲眼看到高温大棚的成熟技术，打消了他的顾虑。从山东回来后，蒲永峰第二天就召集关部门开会，商讨如何扶持丁方丽扩建基地的问题。

几天后，蒲永峰给了丁方丽一个答复。政府决定给丁方丽无息贷款，利息政府承担，建设管理由丁方丽负责。

有了当地政府的支持，丁方丽贷款300多万元，建起25个大棚。之后，她把每年赚到的钱都拿出来扩建，还尝试让当地的村民拿出集体资金入股，这样村民就成了公司的股东，种菜赚到的钱，村民们还能参与分红。这样的扩建模式得到政府部门的支持，同时也在周边的炉霍县、理塘县、道孚县推广开来。

2017年，9088户当地百姓都成了丁方丽的股东，她的蔬菜大棚也陆续增加到300个。

地方更大了，丁方丽此时却要缩减其他蔬菜的种植面积，将百分之70的大棚都种上小番茄这一个单品。这是为什么呢？

要想在市场上拥有话语权，就得打造自身核心竞争力，把一个产品做到极致。丁方丽想把小番茄做成自己的拳头产品。小番茄从种下番茄苗，到果子采摘，只需要50天的时间，周期短，资金回笼快，一个基地一年能种两茬。除了这个原因，丁方丽在一次市场考察中，也对小番茄产生了兴趣。

2016年三四月份，丁方丽分别去了国内的小番茄主产区：新疆、云南和海南。在这三个主产区中，海南的小番茄产量高，却受气候限制大都集中在1-4月份上市销售，而新疆和云南，上市量又比较分散。小番茄作为季节性供应的农产品，很少有人能做到全年上市。

走了这一圈之后，丁方丽算了一笔账，一个大棚的小番茄产量在2万斤左右，能产生10万元的经济效益。如果她能实现小番茄的全年供应，岂不是掌握了竞争力和主动权？丁方丽下决心，要把小番茄这一个单品做大做强，而且要实现小番茄的全年供应。

甘孜藏族自治州总面积15.3万平方公里，不光辽阔，各地海拔各异，形成的气候环境也不相同，只要丁方丽跨区域建基地，就能实现让小番茄全年生产。

其实丁方丽早在扩建基地时候，就已经在有计划地选址，她的4个基地，在甘孜藏族自治州从北到南依次排列。12月1月，泸定县的小番茄进入结果的高峰期。2到8月份，炉霍县进入生产旺季。9月开始理塘县的小番茄集中上市，10月11月，道孚县的小番茄大量采摘。这样一来，丁方丽就做到了小番茄全年循环供应。

生产高峰期，每天有一万八千斤左右的小番茄成熟。本地市场消化不完，丁方丽就想卖到外地去。那段时间，她参加了很多四川省的农产品展销会。可她一不设展台，二不带产品，就只干一件事——在展会上收集客户的名片。

一个月的时间，丁方丽就收集了100多张名片。但她却没打算跟谁都合作。丁方丽的目标很明确，她牢牢锁定省会成都市场，选择采购量大，有市场影响力的公司。按照这个标准，丁方丽选出70多家目标客户，带着产品挨个找人家去推销。

手握365天供应这道杀手锏，丁方丽在市场上有了很强的竞争力， 70多家目标客户里，有30家与她达成采购协议。

把客户变成合作伙伴

在丁方丽谈判的客户里，有一家大型连锁超市，这家超市在成都有8家门店，每年小番茄的采购量能达到60吨。这是丁方丽最想拿下的一家，可对方却提出的一个要求她做不到。

这家连锁超市有很多仓储，每天清晨，丁方丽必须要把所有产品同时送到每个仓，一个仓几百斤货，丁方丽没那么多台车，更没有能力再建一个配送系统，眼看要到手的钱，就是抓不住，她很着急。丁方丽梳理了一遍手头的客源，这时一个人引起了她的注意。

彭友宏，在成都有一家公司，专门采购农产品，同时还有自己的物流和仓储。丁方丽想，能不能两家合作，优势互补呢？她找到彭友宏，提议两人合力给那家大型超市供货，她保证全年提供质量稳定的小番茄，彭友宏只负责运输和配送，利润两家平分。

彭友宏需要寻找好货源，丁方丽有货，却没有仓储和物流系统。合作对于两人来说，是一件互利双赢的好事。通过借力的方式，丁方丽顺利与那家大型连锁超市达成合作，把小番茄卖到8元一斤。2018年，她的小番茄产量达到600多万斤，年销售额3000多万元。

2019年，丁方丽的种植大棚增加到457个，种植总面积3200亩。虽然小番茄是她的主打产品，但为了让当地老百姓吃到本地产的蔬菜，丁方丽每年都要拿出30%的大棚，种植其他品种的蔬菜。2019年她就拿出137个大棚，种其他品种的菜，产量能达到270多万斤，专供甘孜本地市场。

当初因为一碗青菜汤，丁方丽萌生了走上高原的念头，她和全家人花了8年时间，实现了让当地百姓吃上新鲜蔬菜的梦想，现在看到当地藏族兄弟姐妹的笑脸，丁方丽体会到了幸福，下半辈子，她也不会离开这片高原。