畅滞销分析与应用，一定不只是TOP表那么简单 | 商品运营

门店在售商品的分类，从商品销售属性分析，可以分为畅销、平销与滞销，也就是我们常规意义理解的畅平滞，这是分类定义本身的含义。但是说起畅滞销的分析，相信很多小伙伴少不了想到经常制作的TOP报表或者销售、库存排名，再复杂一些，可以添加一些附加的数据分析项。不过如果以为这些就是畅滞销分析的所有，那就是丢失太多可挖掘内容点了。

1、畅平滞标签的理解：

畅滞销的综合分析，首先需要了解的是商品分类（畅平滞）的来源，因为从商品上市门店开始，大家都是一群没有任何标签的商品，一律平等。像极了刚开始入学的孩子，一切都是同一起跑线，随着发令枪枪响，跑着跑着（考着考着），大家各自都出现了属于自己的标签，以孩子学习为主要案例，班级前10，某种意义上相当于我们的商品畅销款；而分化出的众多中等生，学习成绩不好也不坏，这个对应我们销售商品的平销款；最后的自然是差等生，对应我们商品销售的滞销款。

2、畅平滞的分类占比与销售贡献模式：

如上图，一个简单的初中坐标轴，可以清晰的了解畅平滞商品款式库存数量占比与销售贡献的关系，横坐标表示商品款式库存数量，纵坐标则代表商品的销售量或者销售额。

当商品处于第一象限中A的位置时，那么指定可以排进班级前10，也就是优秀商品的代表—畅销款，毕竟A点坐标的位置占据了很少的款式库存数量，却贡献了与自身极度不匹配的销售贡献。当商品从A开始慢慢向B点移动，更准确的说应该是滑落，那么商品的性价比随着越来越低，在这个过程中，经过人为定义，就产生了彼此分层，畅平滞分类就这样诞生了。

3、畅平滞的针对性"教学"： 

理解了商品本身“畅平滞”的标签来源，清楚了“畅平滞”款式占比与销售额的模式，那么要解决问题，自然思路就清晰了很多。

从源头来讲，订货与款式选择方面需谨慎，举例如果某个门店季度销售最大容量是1000万，除去折扣和售罄等因素，管理人员给安排了6000万库存，这种背景下，即使原本能成为畅销款也不畅销了，毕竟销售量有限，卖的再多，库存剩余大，它也不能称之为畅销款，就比如某个人能力再高，人品不行，那自然也不能称之为人才，毕竟他社会的潜在危害力太大了。

由于文章内容有限，这方面不做太多阐述。重点和大家分享关于过程中，也就是已经被定义了的畅平滞应该怎么区别对待：

班级前10—畅销款的教学:

二八定律一直在告诉我们，对于销售前10或者前20的款式策略，一定不是定期做做TOP排名报表那么简单，畅销前10或者前20是一个综合概念，意味着在不占据大量库存的前提下，提供了60&-80%左右的销售（具体需结合品牌实际，这里仅做案例分享，切勿较真），一般情况下，当新品上市两周左右，通过综合数据分析发现了你的畅销款式时，一定是要结合库存、售罄、折扣等因素，进行综合判断，分析是否需要及时跟进补货，另外补货的时机选择和及时性也很重要，什么时候补，商品什么时候回来，该款产品的生命周期还有多少，是否可以赶上黄金的销售时间等等；

最后一个问题是现有畅销款在各个门店的分布，做好调拨归并的分析准备，用好每一个畅销子弹，使其销售和利润最大化；

如果不了解什么是真正意义的畅销款，可以点击今天公号推文的第二篇（四维畅销定义分析--你的畅销款是如何定义的?）

中等生—平销款的策略:

何谓平销？相对滞销，它仍在持续不断的贡献销售；而相对畅销，却什么人家这么显著的贡献效率，处于不上不下、不左不右的尴尬位置。本着一切向前的原则，为什么把自己干成了平销，中间一定是出现了哪些不容易被商品自身克服的问题。这个时候，管理人员的慧眼和巧手就开始凸显作用了。

比如检查平销商品的门店铺货率，是否因为铺货店铺有限，商品曝光不足而导致销售不温不火。或者是否因为款式订货量大，其实本身人家销售符合自身款式条件，但是人为加了量，导致销售、售罄等指标不理想；或者商品定价位置比较尴尬，某些款式出场定价偏高或者有类似款式价格偏低，导致某些款式性价比不佳等等。通过管理人员针对性的问题分析，是什么原因，采取什么样的策略来解决。

差等生—滞销款的办法：

之所以部分商品直接躺平，成为被标记最厌恶的哪一类，最重要的一点是一定不要上来一棒子打死，君不见上学班里，部分差等生混的可不比TOP前10差，所以面对差等生—滞销款，首先要语重心长，保持耐心，分析其滞销的原因，是自身款式设计出身问题，包括面料、色彩、搭配等，如果款式没问题；再检查销售环节，是否因为销售人员个人某种愿意不愿意推，还是个人销售技巧，或者是上市以后被冷落和遗忘在某个角落，陈列不佳等等。

只有认真的分析和总结了每一点原因，找出每一款被定义滞销款的问题所在，针对性对症下药，处理及时，一定还有的救，说不定还是个潜力股。