李瑞波：晋级承诺

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无论是大订单还是小订单，都有两个共同的结果——成交和未成交，而资深的大订单销售人员深知还有两个结果——进展晋级和暂时中断。

我们先认识一下这四种结果：成交，指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程，例如：你在“某宝”买东西，经过同类产品搜索、特征值比较、价格比较、考察门店等级、顾客评价、客服沟通等，下单成交。进展晋级，代表客户认同，会使生意朝着成功不断靠近，例如：客户同意参加一个产品演示会；让你见更高一级决策人；同意试运行或检测你的产品；部分接受原来根本不接受的预算。暂时中断，生意还会继续下去，但客户又没有同意具体的行动方案来使生意有进展，例如：产品不错，我们觉得有机会，下次有时间再谈；谢谢你专程来一趟，以后来唐山我请您吃饭；我需要和其他高层研究一下，日后和您联络。没有成交，客户明确表示拒绝接受，例如：您的产品看起来不错，但您公司的资质不符合我们供应商的要求，无法合作；谢谢您的惠顾，我想您的产品不是我们所需要的。晋级承诺是除成交之外唯一的拜访成功的标志，暂时中断则是失败的标志。要想获得晋级承诺，一般离不开以下四种方法：

一、注重需求调查和能力证实

在需求调查环节下足功夫，而不是一带而过地强调自身产品的性能，证明资质和其他可以证明满足客户需求能力的证据。 在很多情况下，邀请客户参与成功市场考察交流，让同类客户帮你证明是不错的选择。

二、检查关键点是否完备

在大订单的销售过程中，产品和客户的需求都是相当复杂的，因此客户在做出承诺之前心存疑虑，销售人员要注意引导客户说出他们的要求，列出“检核表”以防遗漏。

三、总结利益

在接近承诺前，销售人员要按照之前总结的关键点，特别是已经说明的利益点。在与买方面对面沟通过程中，边总结边争取对方的认同。

四、提议一个承诺

与小订单“成交邀约”不同，大订单销售人员要“晋级承诺”。例如：

卖方：（检查关键点）我们还有什么没有提到的吗？

买方：没有了。

卖方：（总结利益）正如我们之前确认的，我们通过大数据云计算可以时时反馈学生的状态，包括课程签到、作业检索、用餐成本等，为辅导员、学生处在学生管理领域提供高效的平台服务。

买方：是的 ，看起来是这个样子。

买方：（提议一个承诺）我想请您协调相关部门一起在下周合适的时间参与我们专门为您准备的项目演示。

笔者建议承诺的标准，可以从这几个方面考虑：这个承诺可使生意有所进展；提议的承诺是现实中客户最高限度可以给予的；不要超出客户可以承受的限度。

如果把每一个大订单销售都当作“专案”或者“项目”来管理的话，晋级就是最重要的里程碑，没有之一。要实现大订单销售，是需要N个这样的里程碑来逐步实现的，里程碑之间大致有着“依存关系”，即一个事件或一系列事件必须等待其他事件发生之后才会依序发生。

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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。

曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。

曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。