戈军珍：企业竞争，靠能人还是靠系统？
文章是根据戈军珍的培训课程的录音笔记整理编辑，未经本人审阅！
对当下和未来企业营销，我们不提倡仅仅依靠员工个人的能力，而企业在营销系统方面都没有做什么文章。其实现在很多动保企业还在做这样的事。
我曾发过一条微信：“业务人员悖论”——高水平的人不愿意做简单的工作，低水平的人做不了复杂的工作；高水平的人会主动淘汰企业，低水平的人会被市场和企业淘汰；能在市场一线长期坚持下来的人，几乎都是平凡的人；如何让平凡的人变得不平凡，一靠平台，二靠模式。其实，企业营销系统，就是企业平台和营销模式两大模块组成的。
对企业来说，设计营销模式和构建组织平台，就是打造企业营销系统，这才是营销正常的道路。没有平台和模式，优秀的员工会离职，会淘汰企业；而普通的员工“活不了”，企业会淘汰他们。现在行业中大量的企业遇到这样的问题，而企业自己却还不知道。为什么这种困境现在开始出现了，以前没有这种困境？
十年以前，我们大量的营销，靠的是信息不对称，整个营销就是一个博弈论。企业和员工博弈，员工和客户博弈，企业和客户博弈，客户和企业博弈，都是博弈。原来信息不对称时，假如一个业务员面对经销商，业务员在卖给经销商产品的时候，产品是什么价格，成本如何，到底能给经销商几个点的折扣，产品到底是否有效，经销商是不知道的，而业务员知道。这是第一层博弈，是“我知道你不知道”。这时候业务员相对来说，胆子就要大一些。这样下来，我们第二层博弈就出现了，业务员知道经销商不知道，并且业务员还知道经销商不知道，就是“我知道你不知道，我还知道你们不知道”，这时候谁更占主动了？当然是业务员。第三层博弈是，“我知道你不知道，我还知道你不知道，你还不知道我知道你不知道”。是不是我（业务员）就可以“骗”你（经销商）了？以前的销售，是不是就是这样？就是这么简单。
我们以前销售基本上就靠掌握一点点儿信息来吃饭的。而互联网的出现，最重要的改变是，消除了信息不对称。一件事早上发生的，10分钟以后就传遍了全国。就是说，企业所掌握的信息，顾客和竞争对手可能比企业掌握的还清楚。所以，互联网的出现，会让靠信息不对称吃饭的企业和人员，变得非常艰难。这就是我们今天遇到的困难。
这样的大环境下，若企业还仅仅热衷于停留在搞什么技巧，怎么见客户、怎么谈，这个层面，那快算了吧。客户阅人无数，这点儿技巧什么用都没有。一个像样的经销商每天见多少业务员，见了多少这样的技巧，企业如果还在简单的技巧上琢磨文章，从上到下就都错了。我们看，国家的竞争靠的是什么？是综合实力，从来不是什么技巧。而综合实力，第一是平台，第二是模式。将来，企业与企业之间的竞争，一定是平台和模式。
我们更想使得大家接受一套真正的竞争思想，就是未来到底要靠什么竞争。所谓的“怎么递名片”、“怎么见客户”、“见面怎么谈话”，这都太小儿科了。未来真正的竞争，应该是营销系统竞争，这可能才是企业发展的方向。如果企业营销系统健全且有效，那么员工在系统的体系中，每个人只要做好本职工作，都是一个“高手”。
大家知道，明朝有个名将，叫戚继光。他在1563年被任命为福建总督。在这之前，明朝军队对倭寇，从来没打过胜仗。戚继光之前的福建总督，组织对倭寇的战争时，全部招高手，按我们说法，就是技能非常强、技巧很牛，但跟倭寇打仗，从来没有赢过一场仗。因为这些所谓“高手”，从来不考虑团队目标，而只是个人能力的自由发挥。后来戚继光上任后，成立了戚家军，针对倭寇团队作战特点，制定出破解方法，创出“鸳鸯阵”训练戚家军。戚家军最大的特点和优点是，从来没有高手，只根据每个人的特点训练一招，而每个人在团队中把自己的“招式”发挥好就足够了，因为其他的“招式”有别人在配合，整体作战过程强调的是团队协作所形成的合力。
大家看，我们遇到的困惑：由于信息不对称被消除以后，我们原来靠信息不对称吃饭就被干掉了。互联网可以消除信息不对称，但不能消除知识不对称。互联网传播几乎都是信息，很少传播知识。未来竞争，对企业来说，是靠系统，对个人来说，是靠知识。
将来的系统竞争，才可能是企业的出路。一个完整的系统，应该包含两大部分：一是平台，主要由企业的技术能力、资本能力、品牌地位、企业规模四个要素组成；二是营销模式，包括营销战略、营销策略（产品、价格、渠道、推广、目标市场及目标客户定位等）、营销战术（营销策略的具体落地方法及行动规划）、组织规划（营销组织设计、岗位职责、定岗定编、员工招聘培养计划等）、绩效管理（行动过程管理、薪资体系设计、关键绩效指标考核等）。当企业制定出这样的系统，所有的人员都会知道该干什么，也知道怎么干。
营销系统强调的是公司整体资源的合理利用，包括不同人员的角色分工、工作协调、团队协作、资源分配方式等，强调的是组织平台和团队能力，而非个人英雄主义，是一个有机系统，而非个人单打独斗。
推荐语
本书集结自近两年来珍谋钧略企业管理咨询机构三位创始老师（戈军珍，高杰，李瑞波）公开发表的部分原创文章。文章内容包括管理、营销、人力资源、行业发展等，与动保行业经营管理相关的各种深度思考。
三位老师各有精专的研究领域——戈军珍老师精专营销策略、营销战术、年度营销目标规划及营销考核指标设计、销售团队薪资体系设计等农牧企业营销价值系统再造；高杰老师精专组织架构、岗位职责、管理制度及绩效考核等企业人力资源系统构建；李瑞波老师精专企业战略梳理、战略选择和竞争优势确立等企业战略制定。
三位老师凭借自身专业知识，首次在动保行业提出“营销系统价值创造体系”。两年来，该体系为行业几十家企业提供了系统服务，并取得了极大成功。
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