未来万科可以卖碧桂园的房子？阿里和易居打算打破的一堵墙

艳姐说

这几天，下面这张图已经刷爆朋友圈和各大地产自媒体。

‍

其中包括了碧桂园总裁莫斌、万科集团董事长郁亮、富力集团董事长李思廉、旭辉控股董事局主席林中等60位地产大佬，几乎是地产圈的半壁江山，都聚集在了西溪湿地。

他们参加的，是阿里和易居联合举办的天猫好房的成立暨阿里易居联合战略发布仪式。

有能力召唤众多大咖的，在地产界，或许只有周忻。

如此声势浩大的场景，还要回到2年前的易居港股敲钟。当时在香港中环，周忻和超过5000亿市值的26家房企大佬们，为易居香港IPO启动全球路演助阵。

艳姐也在这次发布会现场，毕竟这次发布会的内容已经有很多媒体报道和解读，艳姐从自己的所见所想的角度，和大家谈谈易居和阿里的合作，大家还没聊过的第三种选择。

01

第3条路

在发布会现场，周忻回忆起了11年前的事：

“11年前，我一个人开着车跑到阿里来，接待我的就是张勇（阿里巴巴董事局主席、首席执行官）。当时我来干什么？我想承包阿里的房产频道。但张勇问我能解决真房源么？我说还不能。”

此后十多年，周忻每次来阿里，张勇都会问他三个问题：

阿里如果进入不动产领域，能够给客户带来什么？给企业带来什么？给行业带来什么？

直到11年后，周忻回答了这个问题。

阿里和易居共同成立天猫好房，阿里占股85%，易居占股15%。

周忻在此次发布会上祭出了杀手锏——“不动产交易协作机制”（简称ETC）。

ETC这个新兴名词的出现，让人不得不想起贝壳过去两年的故事，浓缩成关键词就是——ACN，而现在ETC登场，将颠覆了人们对于房地产交易的认知。

简单概括来说ETC机制就是通过技术的手段将房源方、客源方、交易服务方利益捆绑在一起，像高速公路上的ETC一样自动按贡献比例计费。

周忻将ETC称为“中国不动产交易的第三种选择。”

为什么周忻将其称为“第三种”？

过去流行的第一种就是传统的自销模式，开发商自己做营销策划，自己卖房子，简单粗暴，但缺点在于面临大小渠道抢单、撬单等行为。

如今盛行的第二种则是与行业巨头进行合作，这是目前最流行的模式，平台的规则制度明确，流程和管控机制相对清晰，可以提高交易效率；

但此模式成本高，且巨头往往会在房企和购房者之间建立起一堵高墙，客户数据不能及时回流，无法转化成私域流量，且会被单一垄断渠道绑架，提取高额佣金。

面向未来的第三种则是易居和阿里推出的ETC协作机制：

ETC由云计算、人工智能、区块链等各种高新数字科技提供技术支持，而且还承载多项交易服务功能；提供新房交易、二手房交易、特价房交易和拍卖房交易四大交易场景。

阿里和易居将建立三网，实现从线上到线下的全闭环生态圈：

天网：天猫好房、苏宁、乐居等流量

地网：易居全国数千个案场的专业执行力

人网：易居房友的渠道经纪公司/人的资源

周忻在第二天的媒体专访中提到：我们这次推出的协作机制是希望给房地产交易的各方多一种选择，其实每一种模式都有利和弊。

如果“三道红线”正式实施，开发商获取利润更难，现在有的项目营销费用已经高到5%。当下，易居和阿里能为行业所做的改变，是为开发企业节省高渠道费用：

易居拒绝赚中间差价，仅收取交易佣金的3%的服务费，通过让利经纪公司和人，强化“人网”服务力，为开发商解压，让交易环节的各个参与方，以更健康的方式提效。

02

天猫好房的土壤：95后

任何新物种的出现，都需要土壤的滋养。天猫好房的土壤是什么？

艳姐觉得就是95后。

今年年初疫情严重之时，很多房企都做了线上售楼处，但那时的绝大多数人都认为房地产是大宗交易，是决策链条非常长的一种交易，所最终还是要在线下完成成交。

但很多人忽视了一个客户变化的问题：95后将逐渐成为购房的群体。

旭辉控股董事局主席林中在发布会上分享了95后的三个特点：

① 出生在移动互联的时代

② 出生在智能手机开始使用的时代

③ 出生在数字化的时代

地产行业的竞争环境将会是管理和经营的综合能力的竞争、行业战略布局以及数字化的模式的竞争。

地产在进入竞争的新时代，数字化转型和赋能将会成为新的动能。

网上卖房这件事是真的在为用户所接受。淘宝天猫总裁蒋凡在会议上说，未来十年房产业数字化是必然趋势。年轻的互联网原住民，非常适应在线交易以及决策，甚至是一些高客单的，重度决策的场景。

这不是一句空话，2019年淘宝看房人数高达8000万，在线成交套数超15万套。15万套是什么概念，按照一套200左右来计算，就是3000亿左右，就是top5房企的规模。

天猫好房总经理卢维兴表示，开发商可以通过定制“房产旗舰店”，打造“智能售楼处”，让消费者可以在线上完成从看房、认购到金融服务的全过程。

比如在展示端，无论是房企还是经纪公司，都已采用3D建模技术让房屋变得可视化，让购房者能网上看房，但大多数都只限于样板房。

天猫好房则采用了更加先进的3D建模技术，3D模型可展示了楼盘的每一栋和楼每一套房源。同时，每一套房源的景观，每天各时刻的室内光照，楼盘周围的花园和环境，均各有不同。

也就是说，楼盘变成了一个3D真实场景，看房者可以足不出户，就看到整个楼盘的所有细节。

天猫好房的目标，无疑是打通买房全链路，16万亿一手房+6万亿二手房都要涉猎，3年内所有收入100%补贴购房者。

在今年淘宝的双十一，阿里、苏宁易购、易居、乐居四者联合，要做房产界的首次“百亿补贴”双11购房节。

富力集团董事长李思廉在此次发布上表示：

阿里和易居能够达成合作，我相信这种合作模式一定会给房地产行业带来新的机遇。阿里易居推出的不动产交易协作机制，对行业意义重大，富力率先加入，准备拿出500亿的现货出来一起合作，独家委托易居参加百亿补贴双11购房节。

至于效果如何，让我们双11一起见分晓。

03

万科可以卖碧桂园的房子？

此次发布会后，业界也不免拿阿里好房和贝壳找房做对比。周忻也谈了自己对于左晖、对于贝壳的看法。

贝壳在上市的时候，周忻给左晖发了条微信：

热烈祝贺贝壳上市，一个千亿级地产公司房产服务公司诞生，这是我们这个行业的里程碑的大事，也是我们行业的大喜事，值得庆贺，向贝壳致敬，向左晖董事长致敬。

左晖回复周忻：

谢谢老周，希望易居贝壳联手做大产业，共同前行。

在此次发布会后，外界一直拿贝壳和天猫好房做对比，周忻却不以为然：

实际上房地产行业最怕的不是对手，是明天。我们不存在说互相之间的这种怕不怕的问题。

易居希望能推进数字化进程。易居的危机感来自于新房卖完了怎么办？这问题困扰了周忻二十多年。

站在经济行业角度，贝壳的模式，真正的提高了整个行业的效率，贝壳改变了整个房地产服务行业的地位。

对于易居本身而言，一直在学习贝壳、58、我爱我家等，贝壳有很多体系化的东西是值得学习的。学习不等于和它同一条路，易居的角色和贝壳是不一样的。

易居是卖方代理，是帮开发商在新房交易上，帮开发商为买房人服务；贝壳在新房交易中是渠道，带着经纪人、经纪公司来帮开发商卖房子，两者的角色定位是不同的。

易居在某种程度上在新房市场更有优势和话语权：

翻看相关数据，在16万亿的新房市场上，贝壳并不占有优势。2019年，贝壳新房业务营收仅仅为202亿元，易居新房业务成销总金额达1382亿，增长298%，为贝壳的6倍。

如今房企正处于数字化浪潮中，比如万科的“数字化大厦”战略；碧桂园在做机器人，每个房企做数字化的维度不同。

但天猫好房平台不排他，也不独家，进出自由，它想实现一个愿景：比如万科卖碧桂园房子，如果人网地网加入进来，这都有可能实现。

天猫好房的协作机制是TO B的，TO B就是让所有跟交易相关的人全部进来，每个协作者都能发挥自己的能力，甚至自媒体的，也可以参与卖房。

对于C端来说，如今最大的问题则是能否实现从首付到尾款的全交易流程都能在线上完成。

周忻分享了自己的看法：

现在线上交易的数字化很差，没有人做得到房地产线上交易、签约、支付、交房，整个线上交易的体系是需要搭建的。当所有的交易都变成数字的时候，房子的交易也能实现，届时都将是数字的繁衍而已。

结语

易居和阿里正在构建的，是一个没有边界，互相协作的卖房王国；也在打造一个线上全链路交易的超级平台。

从目前来看，这两件大事没人做。

左晖当初也是做了没人敢做的事情，才走到了今天。

易居和阿里打造的未来房地产世界，值得等待。