有位粉丝朋友给我留言，一口气发了好多条消息。他说自己去拜访一位客户，在他家里发现了好多家业务员的计划书，客户告诉他已经有好多业务员来过了，虽然接见了多位业务员，但客户到现在还没拿定主意。
于是这位粉丝朋友，瞬间就感觉到了压力，觉得这个客户将会很难搞。果不其然，客户要他也做计划书，而且要和其他保险公司的产品做对比。
我相信很多伙伴都遇到过这种情况：客户被好多保险业务员追着，因此客户很膨胀，你们几个做个比武吧，我看谁的产品或服务最好，我就在谁手里买。
这种要求看起来很合理，但容易陷入产品对比的怪圈。对于消费者来说，买保险其实不是在追求极致的性价比，而是一个挑人的过程。
就像很多保险业务员推荐产品，不见得是市场上最具性价比、最便宜的，但他的设计和规划，往往能让客户感到安心和满足。这就够了。
所以看起来客户要求的是产品的对比，其实还是个人沟通能力以及保障设计逻辑的PK。今天翻阅自己的笔记本，发现一个很好的案例，分享给大家，也希望能给大家带来展业上的帮助。
有位女性客户，40岁出头，在某公司担任高管职务。想买保险，自己却不太懂。已经有6家公司的代理人去追踪，无功而返。
某位销售冠军，送保单的时候要求老客户转介绍。老客户就把这位女士介绍给了她。电话寒暄一番之后，两人敲定了见面的时间。初次拜访，客户拿出其他多家代理人制作的计划书说，你先帮我看看这些计划书怎么样？销冠大概的看了一眼说，这个问题我稍后再向您解答。在这之前，我想与您沟通一下。她问客户：你为什么要配置保险？客户回答说，担心先生的健康。高手指着计划书说：这几份计划书只有10万额度，请问这10万能帮助你解决什么问题？客户：万一健康有问题，这10万不就用上了吗？销冠接着说：您已经有了很好的风险意识，你想的是，万一先生发生突发事件，会有10万元来应对紧急情况对吧。销冠顿了顿：咱们先讨论风险问题，您觉得风险是会发生还是不会发生？客户：这不一定啊，也有可能发生，也有可能不发生。销冠：您说的非常对，风险是否会发生只是个概率问题。买保险不一定会发生，不买也不一定会发生。但是只要风险发生了，就会有两个问题产生：一是突发的大额支出，比如治疗费用；二是会造成收入的锐减，甚至中断。您觉得我说的对吗？如果只想解决看病、支付医疗费这个问题，其实特别简单。40岁的话，300到400元就能解决，1年可以提供50到300万报销额度的保险特别多。但最容易被人忽略的是第二个问题，因病造成的收入损失问题要如何解决。请问您先生一年的收入是多少？客户说：10万。销冠：每年收入10万，工作到60岁就是20年，累计是200万。您之所以要买健康险，是不是担心健康问题发生会措手不及？你知道健康问题什么时候发生吗？客户：这个谁也不知道啊。销冠：还有一个问题，当意外发生后，是1年2年，5年还是10年不能上班，这个也是不一定的，也许真的就不能上班了。最大的问题就在这里了，如果今年健康发生问题，那您先生收入损失就是200万，如果明年发生损失就是190万，后年发生是180万。所以重大疾病的问题跟看病没有关系，如果要看病，一年三四百块钱的保险就能解决，但是它无法解决您想要的收入损失。请问，这200万您是想要还是不想要。客户：当然想要了。销冠：您现在做的计划是10万。假设您担心的事情发生了，保险公司是不是一定会给到你10万的赔付。客户：肯定会理赔给我10万啊。销冠：请问，理赔给你的这10万，会给到哪里？客户：会给到医院啊。销冠提高了声音：所以说，我觉得您的这个计划是有问题的。您以先生的健康为代价换回了10万，然后就直接给医院了。还有这190万的收入损失找谁要呢？找老板还是代理人？这190万您还想不想要？客户：肯定要啊。销冠：这就很清楚了，您的整个方案要跟您希望获得的收入补偿有关。您是想要5年10年还是20年的收入补偿，您自己来定，我只负责跟您讲这个道理。我要给您设计方案的话，一定是重疾附加医疗的组合。突发的治疗费用，保险公司能帮您解决到300万左右。另外还有50万或100万作为收入损失补偿给您。保险的真正作为是，当风险发生的时候，您的财富不是减少而是增加。您刚才要我看计划书，知道我为什么不看吗？如果您不懂保险产品的好坏，看计划书是没有意义的。其实评判一个重疾产品的好坏，主要看3个字‘低高宽’：保费低、保额高、保障责任宽。重疾产品其实都大同小异，因为所有保险公司都是由中国保监会监管，各家公司的重疾产品都有统一的标准。重疾险中，前25种疾病描述的一模一样，再往后保险公司才会根据重疾设计的原则，在病种等方面作出细微的差别。打比方，保险就像黄金饰品，许多公司都在做。但是做出来的只是设计样式不同，但无论怎么做，都是一个东西，那都是0.9999的黄金。黄金的好坏是由0.9999来评判的，不是由花型来决定。咱们再一起看看这几份计划书。好不好您一看就明白了，按照我刚才讲的‘低高宽’的原则，您觉得哪个保障计划最适合呢？销冠讲完之后，客户瞬间就有了醍醐灌顶的感觉：哦，原来健康险是这么规划的啊，你是我见过最专业的业务员了。听你讲完，真是受教颇多。这样吧，你给我设计个方案，就按你的来。最后客户为先生买了50万额度，年交保费20000元。因为对销冠军特别认同，后来客户又转介绍了几位朋友给高手，累计为销冠带来18万保费。
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