如果你想和客户关系升温，不如求他办件事

多年不见的同学大老远来找我玩，抽了一天时间接待他。晚上一块吃饭，自然就聊到了上学时候的事儿。

同学曾追求班花课代表，我还给他出了不少馊主意。这俩人算是同学里唯一修成正果的，在读期间就确立了爱情关系，现在不仅结婚多年，俩孩子都能看懂《小猪佩琪》了。

他先是感慨时间过的快，然后要给我敬酒：要不是你给我出主意，让我假装不懂题目，让她帮忙，就我这闷葫芦性格，我俩成不了。所以你是我的媒人，我得敬你。

我欣然接受，两人碰杯，装着往事和回忆的酒，喝起来是真可口。

保险教父蹇宏曾做过一期特别精彩的演讲，叫《工作动力源》。他提出这样的观点：你要把做保险当成是谈恋爱、打麻将一样，对这个过程充满兴趣和动力，做起来才不会累。

我非常赞同他的话。其实展业签单再到转介绍新客户，和谈恋爱也差不多的道理。

第一步，确定你想追谁，哪个姑娘是你的菜。目标市场那么大，怎样类型的客户才是你要开发的目标？就像你理想的恋爱对像，总是要有标准的。

第二步，接触/建立关系。喜欢就要去追啊，做销售的人可千万不能暗恋。找到个接触的理由，去和对方产生关系，让对方认可你的好，确定下来恋爱的关系。

第三步，用契约锁定关系。如何证明你把一位姑娘追到了？结不结婚只是形式，领证了才是法律认可的合法夫妻。在销售角度来说，签单就是最好的结果。

第四步，关系延续。光结婚不完美，有了孩子才有家。从销售角度来说，在客户那里签到单不是最终结果，利用这个关系，再产生新用户，才能让事业家丁兴旺。

这四步最难的是第二步。确定目标是你自己就能完成的事，但第二步如何与客户接触，并且让她快速产生好感特别关键，这一步做好了才有下面的环节。

今天就来谈一谈，通过让客户帮忙，来为你俩快速确立关系。

我们在影视剧中经常看到这样的场景：女主和男主原本毫无交集，可能是女主的灯泡坏了，男主去帮忙，一来二去的，俩人产生了好感，几集之后就滚了床单。

男主和女主彼此讨厌，却有了一个共处的机会，男主看到女主做某件事，对她有了新的认识，一改讨厌的态度，开启了霸道总裁爱上我的套路，各种壁咚，疯狂示爱。

有没有想过，是他们先有了好感才开始交集的，还是先帮了个忙才产生好感的？就像我那个同学，如果他没有装傻向班花请教问题，班花会喜欢上他的概率是多少？

经常听到有人感慨缘份，缘是天注定，份却是人为。和客户的关系处于一个尴尬的地步，不知道该如何开展或升温，不如主动让客户给你帮个小忙。

千万不要小看请人帮忙这个小动作，它有可能是你迎娶白富美、出任CEO、走上人生巅峰的转折。帮忙事小，里面的学问可大呢。

1736年，富兰克林还只是宾夕法尼亚州的一名州级议员，想争取到另一名国会议员的认同与支持。没想到对方完全反对他的观点，十分激烈地批评了富兰克林。

富兰克林有点懵圈了，但是他又不想和这位议员成为敌人，内心还是十分渴望获得这位议员的同意。该怎么办呢？

他从别人谈话中听到，这位议员的家里有一套非常稀有的图书。他用十分恭敬的态度写了一封信，厚着脸皮向他借书。

没想到这位议员竟然同意了！于是富兰克林还书时郑重表达了感谢。几天后他们再次在议会厅见面，富兰克林是这样形容的：

“他竟然主动跟我打招呼（以前从来没有过），后来我们谈话，他还表示，任何时候都愿意为我效劳。”

从此他们两人化敌为友，终生保持着友谊。

富兰克林说：“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。想取得一个人的支持，尤其是圈子外的人的支持，那就先找他帮个忙，事情会出现意想不到的转机。”这种神奇的现象被称为“富兰克林效应”。

人们的潜意识中，总是认为弱者才需要帮助，而被请求的人，往往比请求者能力更强。所以‘请别人帮助’这事，是一种放低姿态的行为，会潜移默化的增强被请求者的自豪感。

我经常阅读人性方面的书，富兰克林效应其实还应了人性的两个亮点：

1、同情弱者。人性本善。即使是再恶的人，遇到小孩摔倒、也会有想去扶一把的冲动；遇到上坡老头推不动车，也有想去推一把的想法。这是天生的。

2、帮助他人能取阅自己。有时候我们做了一件好事，帮助了他人，别人高兴我们也会高兴。这也许就是‘送人玫瑰，手留余香’的最佳解释。

相比那些‘被你帮助过的人’，那些‘帮助过你的人’往往更乐意再帮你一次。换句话就是，让别人喜欢你的最好方式不是帮助他们，而是让他们帮助你。

如果想得到别人的好感，主动开口是没坏处的。生活中，要使某个人喜欢你，那就请他帮你一个忙，这会让别人感受到被认同和尊重，能够拉近彼此的心理距离。

社交礼仪讲究的是‘礼尚往来，你来我往’。你请别人帮忙，侧面认可了他的能力；他能做到你做不到的事情，内心会十分优越；等他需要帮忙的时候你再投桃报李，关系就能升温很快。

很多伙伴报怨和客户的关系不能更深一步了，其实是走动的不勤，没有和客户进入互相帮忙、真正建立联系的社交正循环。所以千万不要因为‘害怕请别人帮忙’而错过了与客户建交的机会。

你觉得那些动不动就‘口渴了求杯水喝’的营销员是真的没水喝吗？他们不这样说，能走进客户的家门吗？你觉得那些寻求客户帮助的人是自己完不成那件事吗？越是看起来笨笨的、需要别人帮助的人，才是真正的大智若愚啊。

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