保险增员最常见的异议问题，应该怎么处理？

在我们给被增员人谈到「加入保险公司」这个话题的时候，相信会遇到许多的拒绝，什么样的借口都有，那该如何化解异议呢？无非通过以下三步：

1、赞同（消除对立、拉近关系）

2、提问（引发思考、触及内心）

3、总结（引导行动、决策指引）

废话不多说，上案例。

1、卖保险需要人脉，可是我没多少人脉

【赞同】您懂的真多，确实如您所说，只要做销售就需要人脉。可你知道吗？人脉其实和钱一样，也是需要自己「赚来的」。

在保险这个行业，只要人品好又专业，客户很容易就会对你产生信任，做的久了，你的人脉才会越积越多。我为什么来找你啊，就是因为你的人品好。

【提问】您发现没有，这几年愿意买保险的人越来越多了？我刚做保险时没有几个客户或朋友，做了几年，认识的人太多了，所以保险也是个为我们增加人脉的工作。

【总结】您为人这么好，再经过系统的培训让自己专业起来，我相信您以后的人脉会比我现在还要多的。跟我试试吧，我给您留个新人班名额。

2、我嘴笨，干不了这个

【赞同】您真幽默，您嘴不笨啊，您聊天我就很开心。我没进入保险业之前，也觉得保险销售需要滔滔不绝的口才，可是现在我不这么认为了。

拥有别人都羡慕口才的，那是保险公司的讲师，专门讲课的。咱们并不需要这样的口才，能正常表达就好，太能讲话反而会让客户产生反感呢。

【提问】您之前从事哪个行业最久？这个行业做的不好的人，是不是因为嘴笨才干不好？所以说啊，做不好是和勤奋程度有关系的，而不是口才对吗？

【总结】您不知道啊，我刚进这个行业的时候，也是嘴笨的不行，但是现在我可是公司的星级讲师哦。这是一个锻炼人的行业，你跟我了解了解吧。

3、我不喜欢推销

【赞同】您跟我一样呢，我也不喜欢推销。您可能认为保险销售也是在推销对吧，其实他和普通商品不太一样呢。我给您讲讲怎么个不一样法。

一样商品，你需要了就会主动买，不需要，怎么推你都不想要对不对？保险也是这样的，我们的工作就是去找那些需要保险的人，并且把保障送给他。

【提问】您觉得是10年前做保险好做？还是现在做保险好做呢？是吧，您也感觉到了老百姓对保险越来越认可了。所以说，咱们也算是为特定人群服务的。

【总结】那些提到保险就皱眉头的，您直接走人就好，他不是咱们的目标客户。愿意和你聊保险的，才是我们的客户。我们只和价值观一样的人做生意，只有有眼缘的人打交道，您觉得如何？这期新人班去公司了解一下？

4、我家人可能不愿意

【赞同】可以理解的。您家人是怕你干不好。如果有一门生意，我自己知道能赚钱，但是家人不懂的话，他们也会不让我参与的。

有时候就是这样，我们总会被家人给规划了命运。我现在每月收入一万五左右，如果当初自己没辞职做保险，我现在还在工厂上班呢，每月1500块钱。

【提问】你是想继续让家人给你规划该走哪条路，还是想给自己的人生做回主？哪个家庭成员的收入最高，他在家里就最有地位，你赞同吗？你为什么就不能成为全家收入最高的那个人呢？做出点成绩来给他们看看？

【总结】既然我来邀请你，就说明看好你的潜力。放心，在以后的日子里，我来辅导你，教会你这个行业所有的技巧。如果你信任我的话，就在这里自己做出个决定吧，我只要你的决定。至于你家人，你去和他们沟通。

在被增员人抛出一个拒绝异议的时候，先去赞同他，站在他的立场和角度去思考问题，把他的担忧说出来，这样他就认为你是懂他的，能体会他感受的。

他的异议和加入保险公司之间，有什么冲突？应该如何解决？提问非常关键，提的问题好，就能对他产生非常大的触动。

最后就是临门一脚了，给予最后的鼓励与承诺，引导他马上做出「加入」的行动。一次谈话可以多次总结、邀约，三次以上不成功，就不要太强求了。

还有一个重点是，即使增员成功，这也只是「组织发展」的第一步。新人辅导、评优、训练、考核，便是接下来要考虑的问题了，千万别高兴太早哦。

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