1.2元的农夫,2.4元的百岁山,零食店“打败”便利店

店主倪大姐满脸不忿:“他们这样降价,我们怎么活?”
据大姐介绍,目前便利店主要的利润来源:夏天靠饮料,冬天靠奶及奶制品,但这家实体店全部都打折。比如,2元的农夫山泉以及怡宝,它家只卖1.2元;3元的百岁山,它家只卖2.4元。
“这样打折,我们哪里来的客户哦”倪大姐表示,进店的人越来越少,收入也越来越差。
店主张大姐找业务员理论:“你们也不管管?这个价格可是你们定的!”张大姐拉住业务员,开始吐苦水。
业务员是城市中三大水(农夫、怡宝、百岁山)之一的业代,他对大姐解释说,我们三大水的大区经理都碰头了,专门制裁这家实体店。不允许任何一家经销商给这家店供货,一经发现,立马罚款或者取消经销资格。
不过,业务员私下里也对我说出他们的难处,那就是无法掌控批发市场。为什么?即使控制了经销商,不让他们给这家实体连锁店送货,但后者完全可以到批发市场上自己提货,而且一样便宜。
批发市场上的经销商,向来是有利润就发货,也不会看你是哪一家过来拉货的。其次,尽量薄利多销。
比如,你去购买一箱水,他会给你便宜3元;如果你购买一百箱水,他每件不便宜3.5元,谁会要?
再加上这家实体店又是现金采购,从不拖欠。这样的金主,求还求不来呢,谁还会往外面推?
便利店的生存现状,用一句话就可以概况——只要在这家实体店的辐射半径内,便利店很难存活。
这是什么店
这是什么店?为什么能让便利店很难存活?
是大型超市吗?按照普通逻辑,只有大型超市旁边,便利店才不好生存。但是这个连锁店的门店都不算大,一般在80~100平左右,只比一般30~50平的便利店大上一些。
这实体店靠什么吸引客户?低价。1.2元的农夫,2.4元的百岁山……而且,只要是你叫得出牌子的零食,比如悠哈奶糖、不二家、健达奇趣蛋,它都是低价。
那它靠什么赚钱?手抓包零食,也叫散称零食,都是些你没见过的品牌。当然,有些热销的品牌也看得到。
比如,上海X牛饼干。经销商进货价7.1元,外面超市打折价最低12元一斤,他可以卖到7.9一斤。
除此之外,其它的零食也很便宜。论斤售卖中,8.8元、10.8元、13.8元三个价位是主打价格区间,远远低于超市。
说到这里,做过零售的,大概都知道这家店了。它叫零食很忙,又是发迹于长沙(前一个很火的是社区团购鼻祖——兴盛优选),5年400家店,几乎全是加盟。
生意有多火

1.模仿者众多
数据截止到2020年底,全国模仿零食很忙的,包含连锁和单店,已超过千余家。如果把连锁里的每一个单店都算做一家的话,这个数据还得乘以5。
什么叫模仿?像素级别的抄袭。
除了改2个字,其它门头、装修、价格带、商品布局、卖的货品,全都一模一样。为什么要改2个字呢?没办法不改,零食很忙的LED滚动屏上,写的是“在长沙,我们很便宜”。
其它地方的呢?当然需要改为“在上海,我们很便宜”“在重庆,我们很便宜”“在深圳,我们很便宜”。
2.坪效高
通过调研加盟店主和直营零食很忙店员得知,一家80~100平零食很忙的门店,每天的营业额在8千~1万左右。什么概念?同比其它的连锁便利店,他们80~100平的便利店,每天的营业额只有5千左右。
3.原有品牌无法存活
在长沙,由于零食很忙的崛起,原来的零食屋品牌生存艰难:王小贱鲜果零食,被迫全部撤出长沙;
小嘴零食,2018~2019刚做的定位“小零食,大师做”胎死腹中;
魔呀零食屋,售卖一些零食很忙没有的零食,以及用零售价1元的农夫山泉和怡宝,来对抗零食很忙,但收效甚微。
以一家店作为例子,当这条街上有另一家零食很忙的时候,他们的日均销售额,从5千~8千下降到3千以下。
请注意,这些零食屋在零食很忙没出现的时候,每一家就有20到70家不等的连锁店。结局呢?他们依然被冲垮。
4.加盟者踏破门槛
抽访了几位长沙加盟的店主,有位老大哥说,他加盟的太晚了,早加盟就能多开几家店,现在长沙每一寸地方都排满了。
零食很忙前两年专注于长株潭时(长沙、株洲、湘潭三个城市非常近,当地人都会统称为长株潭),湖南的怀化、岳阳、常德……基本湖南每一个地级市,都有人去零食很忙当时位于高桥批发市场的总部,拜访他们的老板,央求加盟。
零食很忙加盟拓展路线,走得也相当的稳:长沙—200家铺满整个长沙市后—进驻湘潭—都铺满后—进驻株洲;长株潭进驻完成后——进驻其它地级市。
长株潭三市一体,为什么株洲偏偏排在后面?因为株洲有戴永红,2005年就扎根株洲。
据称,“戴永红量贩零食”在湖南全省已有200多家门店(不过,长沙一家都没有,有观点认为是长沙竞争更激烈)。
戴永红15年,200家店。零食很忙用了多久达到200家店?3年不到。
零食很忙的决策也很明显,围攻长沙和湘潭,最后再来拿下最难啃的骨头——株洲。
5.新近融资
今年,2021年5月份的零食很忙,刚刚拿到A轮融资2.4亿。
都低估了它

即使这样,我还是要说,大家都低估了零食很忙的发展潜力,包括零食很忙自己。它的潜力是什么?它不是打败了零食店,它是打败了便利店,而且能打败淘宝。
打败淘宝,这句话不准确。准确的说,它能打败淘宝的“零食”这一分类。
1.打败电商

为什么?相比零食很忙,电商的弊病:
1)不够便利:买个零食还要等几天,不如家门前便利。
2)不能吸引冲动购物:零食本身就是冲动购物,而逛零食店会引起更多的冲动。
3)缺乏信任感:无法看见店面,不能与人面对面沟通,不能触摸到实物,无法看清实物原貌……虽然有直播,但是消费者的接触相对也不具体。这些都代表信任感没有实体店强。
4)单价高:无法零卖。零食屋里购买都是一次抓一两小包就能上称了。特别是长沙的小学生,放学后在家长的陪同下,基本都会走入零食屋,拿上1~2包零食,称完就走。
品类少。由于每包价格相对较低,同样的钱,线下我可以买更多不同的零食。而电商里面却是一买就要一大包,要不就让你买一整箱。
5)并不低价:
其一,刚才说的单价高;
其二,零食很忙的价格也不贵。只有当你买一整箱同一产品时,线上价格才会比线下低。但国内消费者购物的天性却是少量购买,吃完再买;
其三,到底哪一个更便宜?电商上信息繁杂,消费者无从选择。而零食很忙呢?社区门口的店,13.8一斤的面包,算贵吗?
6)电商费用越来越高:
从三只松鼠披露的招股书看,2018年销售费用中金额最大的是运费,金额为4.72亿元,占比32.29%;其次就是平台服务费,金额达2.49亿元,占比17.03%,而2016年占比为14.86%。
直接反应就是零食电商布局线下。2016年9 月,三只松鼠第一家实体店在安徽芜湖开业,至今在全国开出45家。
2017年,百草味在砍掉线下门店七年后,重回线下,在继续布局线下商超渠道,同时启动「一城一店」计划。
这些都会导致电商零食售价虚高。
7)信息过多,无从选择:
电商。消费者该选哪一种零食?哪一家店的商品比较好?相比之下,消费者只要看见零食很忙装修高大上,卖的都是牌子货,就会觉得散称的零食肯定也错不了。
直播。即使有直播,直播的信息也很繁杂,另外,你也没有太多的时间去守在那里看直播。
如果家旁边就有家零食店,又便宜又顺手,我下班回家顺手就买了,我浪费那个时间看直播干什么?多休息会,多刷会抖音,它不香吗?
2.打败大超市

零食很忙,还可以打败大超市:
1)远:卖场离家都较远,一般只想购买少量商品时,不会选择去超市。
2)价格高:各种费用。入场费、管理费、条码费、节庆费、前台毛利、后台毛利……导致单品价格高。
3)更新慢、产品不丰富:入驻厂家都是出了费用的,而一般厂家进不去。导致更新换代较慢,产品自然不够丰富。
4)无法零买:每次相中一款零食,都要买一大把。可以进超市试一下,你每种零食只选一小包,看看称秤的大姐如何做。
要么拿白眼瞪你,要么就是拿出来,每一个称一下,每个都打一个标签,浪费你的时间。
它还是有弊端
说了这么多零食很忙的好处,其实,它还是有弊端的:
1.归类有问题

零食很忙的崛起,是依靠长沙零食屋满地的业态,所以很多人都觉得它顶多算是零食屋的一种——低价零食屋。
而从全国来说,零食屋能有多大体量?
便利店更多。就拿现在全国大部分地区来说,除了发达的华南以及华东区域以外,很多城市,特别是北方的,都没有像样的零食屋,更多的是便利店。
就拿扎根山西的连锁便利店来说,2020年数据,唐久1580家,金虎1391家,合计就达到3000家。
其次是水果店。在全国很多地方,更多的,是把零食屋划作为水果店一类,水果店里兼卖零食即可。
这就造成大家预估不到零食很忙的前景,很正常。
按照人们现有的思维,如果硬要在零食屋0基础的空白区域,让消费者接受一个零食屋的概念,需要一个不断测试并不断改进的过程。
比如,在重庆,很多零食屋不是没有测试过,基本都失败了。
据重庆乐棒棒公司负责人陈剑英介绍,2015年他们第一家量贩式零食店开在江北金源地下商场,当时是与国内量贩零食店鼻祖——浙江“老婆大人”创始人合作,取名“小口大口”,生意不好。
后来自己又独立经营,开展“乐棒棒”零食屋专卖店。2019年则传出信息,原本准备大干一场,因为租金、房东违约等原因,已经停滞了开店步伐。
也就是说,零食屋在很多地方并没有生存下来,依附于零食屋的“零食很忙”在全国拓展就会受到一些阻碍。
2.错误的做法
零食很忙现在准备拓展全国,是怎么做的?
就目前看,零食很忙的做法也算不上高明。从它先不起诉一些区域的山寨门店,就可以猜想,它是让那些山寨门店先去教育消费者。
从它起诉的山寨店地理分布来说,零食很忙现在打击的是要进驻的地区,譬如湖南境内的山寨店等;对于全国大部分还没有打算进驻的地区,则暂时不管。
正确的做法是什么

说这个问题前,先看看零食很忙跟以前零食屋的差别。
除了低价这个区别以外,零食很忙出现之前,一般零食屋是不卖饮料,也不卖定量装零食的(有规格的包装,有别于散装零食),因为他们的位置相比便利店来说,都不算便利。
便利店都在卖的东西,他们也去卖的话,没有任何优势。
而零食很忙的模式,却是以最常见的水和饮料来引流。如何引流?低价。再以正牌的定量包装零食来增加信任。从这点其实可以看出,便利店销量占大头的商品,零食很忙都在卖。
只要换一个角度看,零食很忙的分类就很明显。
从零食屋角度,它是便宜的零食屋,以原有便利店好卖的水、饮料以及袋装零食来引流;
从便利店的角度看,它是新一代的便利店,除了价格更便宜以外,还增加了零食屋销售的散装零食,而且价格更低。
它其实就是便利店,是一种低价的便利店。
但是,由于人们的惯性思维,以及零食很忙的名字具有误导性,全国上上下下的模仿者,没有一个不加上零食的。
只有按照便利店分类,才能看清楚零食很忙的前景:全国有多少家便利店?如果零食很忙从中抢一部分市场,那将会有多大??
问题解答(Q:询问;A:回答)
Q:既然原有零食屋不够便利,那零食很忙是不是也不够便利?
A:对,因为它辐射半径远远大于普通便利店,所以消费者到店的时间也相对变长。
Q:那,会不会影响它的销售?
A:会。如果大家手里都有钱,买水的话,也就2元里面便宜了8毛,我懒得去多走两步;但是,在经济不算景气,特别是消费者捂紧钱包的时候,大家都宁肯多走两步。
Q:既然零食很忙是另一种便利店的话,为什么原来便利店之间的竞争,都没有靠低价取胜的案例?
A:对于便利店来说,大家的利润来源都一样,就无法低价。大家的大头都是饮料、奶及奶制品;而且,大家卖的货物也一样。只要你敢低价,我肯定也会低价。

而所有低价的结果,只能造成大家都吃不上饭,最终会出现没人开便利店。从这个设想倒推,很难有便利店靠低价能走出来。

Q:零食很忙为什么低价就可以?
A:利润来源不一样。
零食很忙的利润来源于散装,这是与原有便利店最大的不同。而散装为什么能给它足够的利润?因为消费者不太看重散装品牌。
散装没有品牌的情况下,定价权就在门店手里。我说它是多少钱,它就是多少钱。利润是多少,也在我手里控制。散装没有品牌的情况下,我还可以随时找到替代品,消费者也不会太关注。
Q:零食很忙价格这么低,如何才能赚钱?
A:薄利多销。从消费者角度很容易看出这个问题。
便利店,价格贵。会造成什么呢?消费者只购买自己眼下想要的东西。其它的,明天再来买,买哪一家不都一样?
零食很忙,价格便宜。会造成什么呢?过两天需要的东西,我也买来储存好。主要是懒得跑,过了这个村,再到这个店就需要多走冤枉路了。
就像你走超市,自己都会鼓励自己多买点,因为懒得跑。理由呢?也是一样,比便利店便宜。
Q:便利店呢?零食很忙都开了这么久,它们没有意识到吗?
A:便利店早就意识到自己的软肋。现在,包括美宜佳在内的各地连锁便利店,都在店里尝试,卖散称零食。
但是,基本不会有用。因为它们的主体还是原有的便利店,农夫山泉也不会降价到1.2元。没有这些引流商品,生意还会是原来的生意。
Q:那,零食很忙走出湖南的关键呢?
A:抢便利店的饭碗。在全国其它地方,直接硬钢便利店就好。扯零食干嘛,便利店全国都被教育过了,而零食屋是个新品类,还需要教育一遍。你卖的东西跟便利店类似,只要干过他们,你就是便利店之中的王中王。
Q:低价是零售业态的最好模式吗?
A:反观其它零售业态,哪一家不是靠低价成功的?
天天低价的沃尔玛;被上海大妈抢爆的开市客;日本的唐吉坷德;德国的ALDI……包括永辉,也是由于重庆新世纪超市价格高,导致它的成功。还有电商,直播等等。
当然,关键是你如何低价。而就零售业态来说,低价,才是最厉害的大杀器。
Q:对未来的社区商业模式,有没有什么预期?
A:在可预见的未来,社区周边会剩下三种业态,都与吃有关。以生鲜为主的社区店模式;以预煮食品、鲜食为主的连锁便利店模式;还有一种呢?就是以零食为主,兼并其它便利店、小卖部的,零食很忙模式。
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