PDT地产圆桌派：地产设计，如何做到真正有甲方思维？
当我们讨论“甲方思维”的时候，我们在讨论什么？
是甲方说过的话，还是标书上提出的需求？答案显然都不是。“甲方思维”其实指代的是一种思考的维度和方式，其目的是由表及里地解决问题。很多时候，面对同一件事情，不同的思考方式所得到的结论与产生的结果往往大相径庭，即正确的思维方式比努力更重要。
但是“甲方思维”也绝非固化的。随着地产行业时移势易，地产设计的环境已经发生了很大变化，从以前的“绝对甲方”逐渐变成了甲方乙方站在“同一阵线”解决用户需求……
回到今天PDT圆桌派要讨论的话题：地产设计，如何做到真正有甲方思维？PDT编辑部特别邀请了10家（11位）来自甲方和乙方的代表，他们以不同的身份立场各抒己见，有人站在行业发展的宏观角度发出呼吁，有人基于用户需求的洞察提出思考，有人做了突破性的跨界尝试……希望本期圆桌派的这些新鲜观点也能给你带来一些启发。
本期嘉宾
（*以下排名不分先后）
绿地江西区域管理总部技术管理中心副总经理 王钧
花样年地产江苏事业部设计部负责人 李书方
融信地产集团总部高级总监 周瑜玮
万科南方区域综合住区研发负责人 黄婷
锐度设计副总裁兼研发中心负责人 俞文璟
ENJOYDESIGN创始人/创意总监 郭捷
YuQiang & Partners创始人/设计总监 于强
万景百年创始人/设计总负责人 吴刚
NNS纳沃设计创始人/创意总监 王超
美林设计机构联合创始人 杨奕荣、陈美君
# 五个维度
王钧
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绿地江西区域管理总部
技术管理中心副总经理
我们可以从哪些维度去理解“甲方思维”？现在甲方乙方的关系是怎样的？
王钧：
在我看来，每个人、每种职业都有它特定的思考维度，其聚焦性伴随着的是局限性。十几年前，我从设计公司转入地产公司，当时的我还是设计师思维，比较看重效果与功能。随着时间的推移，外部条件的变化和内部认知的不同，令我对行业有了不一样的看法。现在的我认为，甲方思维不应该局限从技术角度来谈，还需要有前端的销售思维、成本思维、品控思维，后端的物业运营思维，再加上产品这五个维度去考虑，才构成完整的甲方思维。
甲方乙方两者的关系非常的微妙。随着这个行业人员的流动，大家都在不断的扩大自己的认知深度和思考角度，甲方乙方逐渐从以前较为对立的两面慢慢走向了一个共同体。另外，随着政府“房住不炒”原则的不断加码，之前高周转、高杠杆的模式渐渐减缓，大家的工作模式也发生很大的变化。以前讲究标准化和快速推进，现在完全不一样了。做一个产品不再是我们发布一个命令，然后设计公司简单执行。我们会邀请设计公司到当地考察地块产品特色，然后再进行精细化的研究。这个过程更像是大家一起创造一个新的东西。当然这个时间也会拉得更长。我觉得这也是促进甲乙方双方关系改变的原因之一。
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# 生意逻辑
李书方
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花样年地产江苏事业部
设计部负责人
您曾经在设计公司工作，从乙方到甲方这一身份上的转变带给您什么样的思考？甲方乙方最理想的配合方式是怎样的？
李书方：
设计领域本身就是按照专业细分的，如建筑、结构、机电、室内、景观，机电又分为水暖电，室内又有硬软装，每一个分类都是一个专门的学科，要成为某一项的专家都要付出至少半生的时间和精力去研究和实践。而地产设计是综合的，包含了上述所有的专业分类，同时地产设计也是一个枢纽，把地产和设计充分链接。地产设计归根结底是管理，通过管理使设计充分服务于地产，通过设计实现地产的“生意逻辑”。
甲方和乙方表面上看是合约关系，但在整个地产产业链里，设计师和地产设计管理者是一个共同体。在某些地产公司，设计部和设计院已经合二为一了。设计师是产业链里的一环，一个优秀的设计师要理解地产的生意逻辑，有甲方思维。而优秀的地产设计管理者也要理解设计师的工作模式，为设计师提供明确并且符合实际的输入条件，这样才能够高效完美地达成设计目标。
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# 经营和产品双导向
周瑜玮
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融信地产集团总部高级总监
您如何看待当下国内陆产市场的环境？
周瑜玮：
以前的市场可能是不愁卖，但是现在什么样的产品才是客户真正需要的？这件事值得我们反思。伴随着客户对自己的需求越来越明确，能否提供更多的服务、更高质的产品将成为你在市场竞争中的关键。目前，融信是经营和产品双导向的。
以示范区售楼处为例，未来我们可能不再需要做一个两千平的售楼处，而是需要一些实际功能的植入。示范区对于地产公司实际上是一个道具，无论他以什么样的形态出现，最终都是为了完成销售。有的人吃顿火锅、喝杯咖啡就可以售楼，这在一定程度上是想要模拟客户的生活方式，当下可以提供沉浸的感受，让客户感知到产品的特点，将来这些地方也有可能成为商业的配套。
这其中也涉及到“社区营造”的概念。我们致力于打造具有共享性质、归属性的社区。比如我们会尝试让客户之间建立联系，即在我的园区中你能解决吃饭、读书、打牌等需求，有更多互动的机会。这应该是全专业、全链条共同打造的。
疫情引起了行业的一些变化，很多公司做了不同的标化，比如增加洗手的空间，但是这些都是临时的。我觉得未来更多的是要从社区的管理角度看，应该要增加内核，即重在服务。比如很多小区实际上很难在原有设置上增加配置，那就只能通过更好的物业服务来达到客户的满意度，比如解决快递收取、新风设备的处理等问题。
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# 共建共创
黄婷
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万科南方区域综合住区研发负责人
万科作为甲方，与乙方设计公司的关系通常是怎样的？
黄婷：
我一直认为甲方设计师的存在是一个“过渡性的产物”，它实际上在补充目前行业缺失的部分。我们鼓励设计师进行专业细分并在垂直方向上深耕，但当乙方设计师没法站在甲方立场思考的时候，或者他们可能还不具备链接各种专业资源能力的时候，就需要甲方设计师以管理者、协同者的身份去做协同和匹配。
万科的优点在于拥有有灵活开放的工作平台和机制，鼓励共建和共创，不仅能够支撑像我们这样的职业经理人，同时也可以支撑每个项目去匹配到一些优质的资源，给到设计师更宽松的发挥空间。我们把这样的能力不断地传递和赋能到市场上，相信整个行业未来会朝着一个健康的方向发展。
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# 后端运营
俞文璟
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锐度设计副总裁兼研发中心负责人
您曾任职阳光城集团产品研发中心高级总监，拥有10余年地产集团室内专业负责人经验，在您看来，甲方目前主要面临什么样的痛点？
俞文璟：
现在大多数设计公司服务会分前端或者后端，前端是解决创意的问题，后端涉及到落地、落地后运营和管理等问题。目前大部分的设计公司主要在做前端，可以做后端服务的设计公司相对来说比较少。但在我看来，甲方真正的痛点在后端，这对于设计公司的资源整合能力、后期服务的深度要求会更高一些。
举个例子：最早做售楼处的时候主要讲功能及风格，这就是属于前端的问题，现在做售楼处要想到今后这个空间的实际使用问题，谁来运营，怎么运营，怎么管理？这就是后端的问题。这是地产设计从关注颜值到关注运营的一个转变。
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# 为客户设计标签
郭捷
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ENJOYDESIGN创始人/创意总监
近几年房地产行业一直都在“降温”，在这样的市场情况之下，ENJOYDESIGN 发展的势头却一如既往很强劲，您是如何将这些挑战化为机遇的？
郭捷：
专注产品力的打造，是维持设计公司品牌活力的关键。在这其中我们坚持为客户设计标签，赋新场景美学。
ENJOYDESIGN 没有标准化产品，我们的客户是不同的，因而作品也不一样。比如我们为万科、保利策划的产品形象在设计中会更为贴近各自的企业理念。再进一步，我们为不同城市的万科设计的标签也是不一样的，比如我们在重庆和深圳做的项目是有差异性的，甚至我们在同个城市为万科设计的也是不同的城市精英形象。去年我们在重庆做了五个项目，这五个项目的气质和匹配的用户是有区别的，这会令用户感知到“这是像万科或者**的产品，而不像是**或者**的”，因为有的产品标准线做得非常好，而有的地产的标准线是基于用户角度出发的，不会有那么明显的符号去限定自身的发展。
所以有时候，大家会觉得说这个作品是 ENJOYDESIGN 风格，其实不是，这是万科风格，这是他们的标签，不是我们的标签。设计这件事，不是将个人喜好强加在空间里面，而是应该把客户的形象和标准，及他们的用户观点融入到这个项目里边，去创造、实现、升华，我相信通过这样的方式会让你的客户标签更明显一些。
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# 板块专业化
于强
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YuQiang & Partners创始人/设计总监
自1999年发展至今，YuQiang & Partners业已形成了集建筑室内设计、软装设计与工程、硬装工程、进口产品代理为一体的全产业链发展体系，这其中存在怎样的底层逻辑思考？
于强：
“基于解决问题而系统思考”是我们一直以来做设计的出发点。设计于自由创意之外，亦需专业深度，因此设计公司需要“板块专业化”，这是基于专业而升华价值。
面对每一个项目，设计师都需要从投资方、运营者、使用者多方角度考虑。我们的工作从不限于创意的表达，而是从商业运维的角度反推空间设计与落地，实现综合考量品质、造价与创意表达、场景体验的平衡，为客户提供国际水准的专业化服务，交付兼具艺术温度与美学尺度的作品。
为此我们在业态布局上不断拓深，通过整合全球艺术品资源等等动作，以期站在国际视野的高度，最大化发挥平台在集聚优秀人才与整合多方资源方面的优势。
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#you & me思维
吴刚
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万景百年创始人/设计总负责人
您在创立万景百年以前先后供职著名的HBA与万达集团酒店公司设计部，基于全球化的工作经验与在地化实践，您提出甲方乙方“you & me”的思维方式，这是一种怎样的思维方式？
吴刚：
成本控制是投资者极为重视的“生命线”，这意味着设计公司需要从设计之初开始就要有成本控制的意识，在各个环节进行严格把控。这涉及到酒店设计系统与标准、成本控制、酒店规划、设计、施工与产品运营等维度的平衡。
“用有限的成本，创无限的价值与空间意境”是万景百年所坚持的核心理念，我们从甲方的诉求与价值出发，坚持作为乙方的专业与严谨。以酒店设计为例，我们常常从商业运维的角度反推空间设计，以舒适的空间体验为设计目标，保证酒店后续良好运营，助力客户商业目标的早日达成与商业价值的持续维持。同时，由于我们掌握了大量的数据、理论、逻辑与资源，可以最大限度帮助甲方控制成本造价，实现成本与收益的平衡。
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# 尊重
王超
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NNS纳沃设计创始人/创意总监
纳沃设计成立并不久，但现在公司规模已超过200人，构建了建筑、室内、软装多专业设计团队。纳沃设计是凭借哪些特质赢得了甲方客户青睐的？
王超:
你想赢得尊重的前提，是你要尊重你自己，要尊重你的呈现、你的职业。用一个浅显的词来说，就是要成为一个靠谱的人和靠谱的组织。
纳沃设计并不是“向外求”的状态。我们的很多客户与我们保持着十多年的合作关系。这个状态源于我们能为他们解决问题，从而快速让客户信任我们，把我们变成同一战线的伙伴。总之，赢得客户青睐最根本的原因，就是要真诚地尊重自己，尊重自己的专业，同时赢得对方的信任。
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#全产业链整合
杨奕荣、陈美君
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美林设计机构联合创办人
美林目前不仅是一家设计公司，美林设计机构旗下拥有美林设计、越品美居、一宅一布、喜号家具、创美工程、可可艺术，6大品牌矩阵的集合，基本实现全产业链整合。这一战略布局的出发点是什么？
杨奕荣、陈美君：
每一个项目的落地，与甲方的利益、业主的生活直接相关联，这个过程中，设计者的角色如同手术台上的医生，要切实解决问题。
设计师者需要从系统化的策略思维出发，针对不同项目深研企业的品牌使命、产品业态、区域价值，以及当地的人文风俗、生活习惯、价值观念等，进而以高效的执行力推进项目的极致落地。这其中需要一定的对全产业链整合的能力，实际上对设计公司提出了极大的考验。
从设计到全产业链的业务部署，从单一渠道到多品牌矩阵，每一环节我们都需要稳扎稳打，建立一条自身的“护城河”。概括起来也就是这九个字：强整合、强策略、强执行。
以实现城市品质人居生活为出发点，「地产设计趋势」定位于地产设计领域，关注全球地产设计趋势，探索地产设计产品力，发现中国地产好设计。
我们坚持设计的人文理想，以全球化设计视野、专业的地产产品力逻辑来经营该平台。我们鼓励推陈出新的研发，真正为人居环境提供优秀的解决方案；我们关注在地产设计领域专研与精耕的人物，让专业者输出有价值的观点；我们报道优秀的地产产品体系、建筑设计、景观设计、室内与软装设计作品。
植根于地产设计领域
横跨行业产业上下游
高屋建瓴，深刻追溯
回顾过去，正视当下，看见未来
翻开《PDT.人物》访谈集，你将迅速发现这是一座扎根地产设计领域横跨行业上下游产业链研究的智库，我们与活跃在海内外地产、设计界一线的领军人物展开深入对话，回溯成功企业发展历程，发现与分析前沿信息，同时呈现具有创新意义的行业思考。
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出品 / PDT地产设计趋势
总编 / Melody
执行主编 / Sunday Yang
产品总监 / Jeff
华南主编 / Nina Fang
原创内容，非授权不可转载
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