拿下国外客户200万急单，交货期却赶不上了，咋办？

转载请注明本号出处

直奔主题

↓↓↓

有读者问，

“有个客户给她报了一个全新原装的医疗镜子的配件，我们产品特殊我还特意问了她要图片确认她要的是什么，确认图片后就给她报了二手的和原装的，她选择了新的，一个多月后确认了订单，我天天催她，你确认给我不然我怕到时没有货，因为我们产品都是国外品牌，有时有钱也拿不到货，他给我付了钱后，我们给代理商下单了，但是没有货了她要的，她要的这个零件的组建才有货，不过价格是一倍，二手的组件价格可以给她按前面报的价格，其实她最开始询价要的就是组件，但是他就给我图片我就按图片报的价格，现在没有货了只有二手的，新的就要加价，她就不同意，你说我该怎么跟他说，说了很多了，还是不接受”

01

每一位外贸业务员都会遇到类似交期延误的问题，无论是出自自身问题，还是大环境抑或客户方面的问题，最终我们都要去解决问题，而不是纠结是哪一方的问题。

所以，重点是解决问题，而不是解释，很多时候，解释的越多，情况就越乱，客户就越纠结这个问题。

很多业务员遇到客户方面问题导致延误时，就揪着不放，认为自己理直气壮，客户一提到要提前交期，他就一本正经地数落着客户的各种不是，然后告诉客户你自己导致的问题，就必须要等，而不是做出任何合理的调整建议，最后结果往往是惨痛的，客户可能直接取消订单了。

当然，有的业务员为了拿下订单，胡乱答应客户的要求也会导致这样的问题，比如客户的订单很大，但交期很紧，业务员盲目应承后无法兑现诺言，也会导致出现这样的问题，比如此前一位徒弟就遇到了这样的情况，客户急单 31万美金，自己着急做业绩，盲目应承，客户最后很生气，但最终我们还是一起把问题解决掉了。

如何去解决这个问题呢？

如果是常规产品（非订制品）

——可以去其他同行工厂进行外购转销
——可以从仓库调用其他客户的储备产品 
——其他

当时通过问询，首先派出了外援工厂的可能性，于是就再问了问公司的客户情况，寻求可替代方案，恰巧发现了代理商的库存产品，经反复核实库存货量以及这批货的货主要求的交期后，建议徒弟从仓库调用了储备产品应急。

其实一些大客户经常会提前要求备货，随时准备发货，基于长期合同下的既定产品要求，不必担心产品变动，于是一些公司或工厂常常提前准备出很多货物堆在仓库，避免订单堆积时产线繁忙，无法交付，此后再补上即可，由于储备充足，毫无压力。

但我不建议大家经常利用这个办法“抢急单”，万一赶上库存量有限，货主着急发货，两边抓瞎。

如果是订制品，货量过大导致产线吃力，可以多找几家工厂代加工，减轻生产压力。但这也存在很大的风险，因为不同产线出来的产品肯定水准不同，到时候产品质量参差不齐那就尴尬了。

02

当然，并不是所有情况都能找外援帮忙。

如果产品极其特殊，难以找到第二个供应商， 可以先同厂部/供应商核实一下具体情况，确定一下什么时候可以供货， 再通知客户协商细节。

如果客户接受， 立刻给供应商付定金，并同他们敲定价格、签订合同，避免后期有货恶意抬高价格 。

如何客户不接受，详细地、数据化/可视化地解释问题的根源以及你们当下能够做的，给出合理替代方案（这个是最重要的，要让客户看到希望，而不是漫无目的的等待），实在不行退给他钱，一个订单而已， 不要因为小事丢了客户或坏了自己公司的名声 。

为何最开始不解释，非要客户拒绝后再详尽解释？因为言多必失，有时候可能几句话就过去了，带说多了反而增加客户的疑虑和焦虑，导致订单拖延甚至取消。

所以，是否解释、如何解释，都要视具体情况而定。

03

Mike草拟一份邮件，仅供大家参考：

Dear ***

Sorry for all the inconvenience caused by this, we don't want it, too.

As a businessman, you may also understand, only when the payment is collected, could we get this order confirmed from Financial Department and Factory Director.

So many follow-ups were done by me, hoping to get your timely confirmation on it.

The delay of order confirmation and payment collection missed in-stock products, which was sold up soon.

For now, we have three solutions:

1.) You can take second-hand items at the price we agreed before.

2.) You can wait for the next batch of new items. The estimated date of it may be around  ****

3.) If above two solutions cannot bee accepted, the payment can be returned to your account by your final confirmation.

Kindly Advise

***

04

可能每个业务员遇到的情况都会略微有所不同，无论是学习还是应用，都要举一反三，而不是原文照抄。

就像上面这封邮件，是我根据问题情况随机敲出的，假使并非客户确认订单延迟才导致出现延误，显然你就不能这么写了，而是要找出你的主/客观原因，并给出具体的数据化/可视化分析，比如限电令或环保问题导致的延误，显然你要给出国外关于中国这些政策的一些报道截图与链接，这样更容易说服客户。

这些资料其实非常好找，在谷歌输入关键词就能检索到相关消息了，你非要说找不到就是你太懒了。

做外贸，学会思考与延伸，懂得变通，积极行动，很重要。

对此您怎么看？

欢迎文末留言交流