稳定！稳定！这个特种料地区之王，零业务员拼杀出高占比市场
文/ 水产前沿 曾铃程
若论哪里最能吃、最会吃，川渝地区绝对是全球吃货的聚居地！也是国内水产品消费最旺盛的区域之一！
可是，另一方面，当地的水产供给，对外地需求量巨大，本土产业并不被外人所熟知。平春（四川鑫平春水产饲料有限公司）在当地的市场地位显赫，堪称川内特种料销售的地区王者。他们对川内市场的洞见，应该是非常具有参考意义的。同时，通威、海大、粤海、澳华、新希望、旺海、丰华等对川内投入了越来越多的力量，当地的竞争远比想象中更加激烈！逆势突围，平春脱颖而出的秘诀是什么？
基于此，笔者联系采访了四川鑫平春水产饲料有限公司核心成员之一刘燚，请他谈谈川内特种水产发展情况。
刘燚（右一）在国外考察鱼粉生产
黄颡鱼养殖快速崛起，泥鳅、牛蛙成养殖稳定新兴品种，鲈鱼养殖技术在快速进步
水产前沿：近些年四川特种水产发展怎么样？
刘燚：这些年川内特种水产格局变化挺大的，以前主要是黄颡鱼、江团、大口鲶等平分天下，可是最近几年，黄颡鱼养殖快速崛起，以及泥鳅、牛蛙等新兴品种也开始发展。
黄颡鱼，这两年养殖规模、饲料销量不断增大，饲料容量应该在7-8万吨。其一，以前通威、海大等大型集团公司主要是推四大家鱼、叉尾料为主，对黄颡鱼这条鱼关注很少，但是2019年的时候，几乎所有饲料厂家都推这条鱼，最后导致这条鱼很泛滥，很多养殖户又不会养，亏了很多。其二，这条鱼价格比较高，溢价空间大，2019年的时候价格还是很好，大家就发觉这么多人养这条鱼，结果价钱还是这么高，觉得这条鱼不错，然后2020年都来养这条鱼，供求关系失衡，行情就下来了。大概估计，川内可能80%的黄颡鱼养殖户去年都亏了。预计2021年开始，黄颡鱼的养殖量可能会下降一点点。
大口鲶，销量在下降，川内市场可能就1万多吨饲料，我们公司占了60-70%。因为大口鲶市场行情不好，不过今年有个好消息，就是市场开始抵制鸡肠鱼了，鸡肠鱼卖得价格就要比饲料鱼便宜1块多。鸡肠鱼和饲料鱼有几个区别，饲料鱼的优势：第一是养殖投喂饲料方便；第二是养殖周期更短，应该要短1-2个月；第三点就是水质坏的没有那么快。确实前两年这条鱼的价格太低了，2020年后面才开始好了一点。
江团，川内会出现一个很严重的情况——缺鱼。最近很多鱼贩子都在跟我们联系，因为我们手上有很多资源。今年，江团这条鱼，四川的鱼应该是不够拉，这个情况可能会持续到7、8月份前，都严重缺鱼。江团相对生长周期会长一点，前两年价格也不好，转养、弃养，导致市场上江团整体的量大量减少，现在价格一下好起来了，但是养殖情况又赶不上了。现在2斤规格的鱼，在川内几乎是问不到鱼的。江团饲料销量我们有3000吨左右，整个市场可能也就1万吨左右。因为江团饲料主要是膨化缓沉料，做起来难度大一点，这边只有少数厂家在做。
拼价格的恶性竞争并不能让养殖户获益
水产前沿：就个人了解，其实很多广东地区的饲料厂都在四川卖饲料，现在川内竞争是不是越来越激烈了？
刘燚：我们跟多外省的同行也有很多交流，都认为这边饲料价格贵、利润高，其实不是这样的。川内的养殖周期很短，配方成本一般要比外省高得多，饲料成本是很高的。不根据本地市场情况，盲目的采用沿海配方，很容易出现水土不服。
在新津，鲈鱼养殖非常集中，那边有一条街上20几个饲料厂家，几乎全是外省品牌，竞争非常激烈。现在出现这么一种情况，恶性竞争，一味追求低价，拼命杀价格。再加上，去年天气原因，9月份开始下雨，10月份就开始进入冷空气了。这边鲈鱼可能百分之60/70都没怎么卖，没有喂出来，很多都是7/8两这样的规格。但是我们一直坚持质量为主，成本高，卖价自然也高，所以我们手上的养殖户，几乎大多数都卖鱼了，可能已经出了80/90%了。我们平春饲料没有销售员，必须要以质量为主，让养殖户帮我们去宣传。盲目杀价格，看似价格降下去了，其实养殖户并没有赚钱，最终还是得落实到饲料质量，还有养殖户的养殖效益，这样才是良性的。
最近饲料厂竞争激烈，饲料品质不断提升，很多鱼在最后成鱼阶段出现白肝、花肝的现象，导致客户在鱼能卖的时候抵抗力低，甚至出现死亡，让鱼不能变成钱。这两年我们在饲料配方上不断优化，黄颡鱼、江团、鲈鱼、草鱼在万胜、仁寿、乐山、成都周边都已经有了明显的效果。最后成鱼肝脏都是健康鲜红色，养殖户都说基本没用肝胆药了，特别满意。
黄颡、大口鲶、江团为主，并引进其他品种
水产前沿：这应该也是平春的特色，没有业务员，以质量为主。现在新厂发展怎么样，应该有3年了？
刘燚：接近3年。以前老厂生产能力有限，只发展了黄颡、大口鲶、江团这三条鱼为主，很多其他的订单，根本接不了。这几个品种，一直是我们的优势，川内应该是最多的。黄颡鱼7-8万吨，平春有1万吨左右；大口鲶1万多吨，平春占了60-70%；江团应该也差不多1万吨，平春占了30%。特别是黄颡鱼，这几年，川内发展非常快，可是盲目转养和恶性竞争，大多数养殖户没有挣到钱。可是在去年，乐山市场上我们平春的当年的黄颡鱼成鱼都基本偏大的。从4月下旬的水花，到9月份卖，我们最大的能够达到3两以上，这个以前要第二年才会有那么大。成都很多鱼贩子都知道，专门给我们打电话，因为今年黄颡鱼都偏小，9月份很多还只有5寸左右，平春饲料很多成鱼能达到7寸、8寸。
因为新厂的优势，这两年，我们也开始引进其他品种。刚说的那些名特优品种，台湾泥鳅在川内养殖发展也很快。泥鳅养殖面积不大，但是产量很高，一亩田能上1万多斤。眉山有个泥鳅养殖集中区，可能只有2000-3000养殖面积，但全是养殖泥鳅。那边我们2018年过去做实验，效果都很好，一包饲料能抓50斤左右，一般能够抓40多斤的都不错了，现在销量已经有300、400吨，有了效果，后面销量还会继续增长。川内应该还有一个项目发展很快，牛蛙。我们和其他的团队在合作，通过养殖+销售+服务结合的模式，在这一领域进行深耕。
水产前沿：有没有想过向外扩张呢？未来发展是怎么计划的？
刘燚：说实话，我们向外的优势不大，要发展也只有往四川周边那些地方，但那些市场赊账也大。因为我们公司没有销售员，基本不做赊销生意，很多客户过来要赊账，我们接不了。现在利润越来越低，一家收不回来，可能十多家都没赚到那么多钱，而且赊账都是大户。
我们建议就是养殖一些短平快的品种，主要黄颡、江团、大口鲶、泥鳅等无鳞鱼为主，让养殖养健康鱼，赚安稳钱的努力也有了养殖效果，个别养殖品种也在跟专门的团队合作，加州鲈、叉尾鮰这些大宗品种，也有筛选的多接订单。另外，我们也在考察，比如罗氏沼虾和南美北对虾，这在川内不缺市场，也是很有发展潜力的品种。通过帮助我们的养殖户改良养殖方式，让养殖户更赚钱。
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