KiwiCo 美国最流行的STEM 盒子是怎么玩的？

美国最流行的STEM盒子

在过去的几年中 subscription box 这种商业模式，得到不断的认可，也涌现出了不少玩家。在STEM这个领域中，Amazon推出过STEM box，但是市场反馈很一般。但是有一家公司在这个领域里玩的风生水起。这家公司就是KiwiCo。这个KiwviCo的创始人，是一位亚裔虎妈。

Sandra Oh Lin在创业前已经是在宝洁、PayPal、eBay等公司的高管级别，在eBay负责时尚零售板块。她在工作繁忙程度之际还要照顾3个孩子。Sandra希望自己孩子能多动手做做手工项目，然而市场上并没有这些能够满足孩子动手需求的产品，然后她便开始自己设计不同主题项目，邀请朋友带着孩子一起参加，每次都收到朋友和所有孩子的积极反馈。

三娃妈

于是在朋友鼓励下，Sandra将给自己孩子的手工项目转化成了一个商业机遇，成立KiwiCo，为5-8岁孩子提供可以亲身实践的科学和艺术类实践项目，称之为STEAM手工项目盒子，并以订阅方式出售。

2011年，成功融资200万美元

2014年，针对不同年龄，推出适龄的手工项目盒，涵盖0-16 所有年龄层

2016年，首次尝试与YouTube网红合作，推广品牌和产品，首年实现盈利，销售总额达到1亿美元。

2018年，卖出800万个订阅盒子，推出了以地理和文化为主题的atlas crate

2019年，推出eureka crate，面向年轻成年人

2020年，针对疫情，推出summer camp盒子。

KiwiCo的特点与成功的原因

我是在2019年开始接触Kiwico盒子的。就是买给孩子随便玩的。不过这个产品确实有它的独到之处。

1. 创意

KiwiCo从市场上缺乏面向科学类的益智玩具出发，为了来满足家长对孩子教育的期待，开创了将设计与科学、工程结合解决实际问题的的STEM手工盒子。

很多产品都是很有创意的产品。比如speaker，台灯，液压机，游戏桌等等。

很多产品在其他平台上根本找不到同款的产品。

2. 强大的研发，生产能力与供应链

常见的商业逻辑是，我研发出来一个产品，然后卖10万份，100万份，1000万份，然后就不停的收钱。同样的模具，同样的供应链。

但是，Kiwico的模式很不一样，他们大多数的产品只存在订阅的盒子中。并不单独销售。

他们的每一个盒子都是一个完整的项目，包含了项目说明书、手工制作需要的原材料、并且项目中设计的各个小活动，都是针对孩子年龄，设计的有趣味，适当增加一些挑战性，但又不至于让孩子失去信心。即使是复杂的功课问题，通过简明易懂的说明，家长也能一起参与。

他们这种模式对研发和生产带来了极大的挑战。

1. 大量的研发储备。

他们公司针对不同的年龄段有不同的产品输出。也就是说，他们公司一年至少有100款-200款的STEM类玩具送到用户手里面。也就是说真正在研的至少有500个以上。

而且为了趣味性，你不同类型的玩具可能利用不同的原理。这是一个非常非常大的挑战。

根据官方声称，它们的团队每两周邀请一批孩子来到公司总部，测试产品，不仅能够及时得到反馈，还能始终保持与社区的联动关系。并声明他们每一个盒子从设计到测试，共耗时超过1000小时。

2. 强大的供应链

因为这类产品的供应链在大陆和台湾，研发中心在加州，而且他们的产品是基于订阅形式的。那么最近比如加州的洛杉矶港口拥挤，就会对他们这类产品带来巨大的影响。对于一般供应商来说，没货就是没货咯。大不了我少卖点货。但是他们是每月都必须发出去的。这个对供应链的稳定有非常高的要求。

3. 强大的获客渠道

他们的产品，并不通过Amazon等平台销售。这对团队的运营能力要求非常高。他们第一年就通过了Youtbe红人开始引流，展示了他们这个团队，对流量的应用得心应手。

另外积极参与社区活动，也为品牌带来很好的曝光度和影响力。比如2011年，Sandra带着KiwiCo参加为期2天的Maker’s Faire (美国洛杉矶每年一届的科学、艺术、工程、设计和DIY创新的庆祝盛会，主要面向当地社区)，总共吸引了400个孩子参与，并且获得教育奖，通过直接与孩子互动活动，积累了良好的口碑。

KiwiCo存在的问题与STEM行业的机遇

我也一直分析kiwico的优缺点，以及研究他们的可复制性。用了三年后，我也看到了kiwico的一些缺点。

1. 缺乏知识性与系统性

比如我们收到的盒子，是一个speaker。那么现在的盒子，更像一个玩具，有手册告诉你这个盒子，得按照什么顺序安装起来。下一个盒子可能是台灯。从这个角度看，这就是一个玩具。

因为这些玩具，你按照说明书，安装起来，然后一测试，work，done。然后就等下一个盒子了。而至于这个玩具背后的声，光，电，原理性的解释，是缺失的。

比如为什么speaker会发声，这个里面是什么原理。

这些问题，其实可以类似于用brainpop或者minute earth的形式，做一个5分钟左右的视频，大体讲一下，声音怎么来的，麦克风是怎么发生的，为什么需要磁铁等等。如果能和khan Acadmey 联合起来，真正把一个知识点讲好，讲深入。否者这些玩具的意义就大打折扣。

2. 局限于纯机械类或者简单的电子类

另外因为一个盒子的大小和成本，控制了产品的复杂度和难度。

所以时间一长就会发现这些玩具，太简单了。不存在深入学习或者复用的可能。

我完全能明白，他们的现在这个盒子的设计的考量与原因。每个盒子都是独立的产品。但是这个带来一些问题。大量的浪费，我家里已经摆了很多搭的玩具。很多都坏了，或者丢了。

理论上来讲，完全可以搞一个EV3核心模块，然后，再邮寄拓展模块的方式。

没有电机，没有CPU，没有摄像头的设备，离STEM还有很远的距离。

当然这些也是我从一个用户角度看到的问题。这些问题从另外一个方面来看，就是行业存在的机会。我认为STEM盒子这个领域才刚刚开始。比如完全可以以Pi为核心模块，然后每月邮寄创意外设的方式，填补Kiwico的市场空白。