别再压货了,经销商已经被压垮了!

厂家又开始了新一轮的压货,很多经销商的仓库都已经被压爆了!如果厂家你只让经销商压货,那么只会让经销商崩盘,最后承受不住压力,结果只有一个,不欢而散,经销商崩盘了,紧接着就会是业务员体系崩盘。这样子的例子有很多,不乏名牌经销商。
压货是罪过!
适当必要的压货,可以增加销售的压力和动力,在短期内,快速上量,因为“销量是挤出来的”。但是一压再压,把销售工作简单就变成“压货”二字,就是畸形的市场,是罪过。
压货,压掉了厂商利润;压货压出了一堆衍生工作;压货让渠道变了形。
一个经销商网友倾诉说,没合作之前厂家业务员说的各种支持很好,合作之后,早上来经销商这里,下午就返程回去,聊的内容就是进货,打款,货没卖好,还觉得你不行,要这样的厂家合作有什么用,你的产品又不是独一无二的!但有些厂家就不一样,人家技术人员来了之后,跟着下一线,一待就是好几天,去了解问题,了解需求,协助做合理的方案与技术指导,因为现在很多新产品是需要新应用技术的。
现在的渠道平台很多已经不缺产品了,都在做减法,理念不一致,技术服务不行,只盯着打款进货的厂家,会很自然而然地被砍掉。
经销商,为什么说控货是重中之重?
经销商崩盘,有些是财务崩盘,资金链断裂;更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利,经销商就会信心崩盘。
经销商的利润去哪里了,难道销量下滑太多了?销售下滑其实并不大,有些行业只是有下滑的迹象。
真正影响经销商利润的是压货,压货把经销商的利润压没了,只有控货才能解决这个问题。
过去,销量增长,利润会随着增长。压货恰恰不同,即使销量增长了,利润也会下滑。
压货,在销量增长的年月,终端消化了,消费者购买了。在销量停止增长的时候,压货不仅不会消化,而且还会损失毛利。
因为压货,本地难以消化的经销商,就开始窜货了,有些有流通优势(比如中心城市)的经销商窜货还是特别简单的,特别是在“省代”重新大行其道的时候,特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。
窜货不仅影响了经销商自己的利润,还因为低价影响周边经销商的利润,让终端对经销商失去信任。
因为压货,经销商不得不加大促销力度。其实,加大促销力度也是白费功夫,因为力度再大,终端也难以消化,现在不是增长的年月了,压货也压不出销量了。
因为压货,每个月不得不回收临期货品,特别是短保产品,处理临期产品又会损失利润。
如果说过去压货还能带来增长的话,现在压货则弊大于利。
因为压货,厂商关系,经销商与终端的关系被扭曲了,解决目前的问题,唯有控货才行。
有人可能会说,即使核心问题是经销商的利润,厂家给经销商更大的利润空间就解决了,何必去控货呢?我觉得,现在厂家增加投入解决不了这个问题,只要持续压货,厂家的投入也会被用于消化压货,只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。
怎么控货?
最近两年,只要深入终端,就会发现,现在多数经销商与终端的关系,比5年前退化了。如果厂家还像几年前一样,业务员一去经销商就开门见山的要进货,打款,这样的最终结果只会造成厂家和经销商的关系紧张,甚至一拍两散,所以厂家在保证控货的情况下做好终端疏通,厂家要做到先消化,再发货,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通。
用压货压出销量,现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题,用利润调动经销商的积极性,才是正解。
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