别再压货了,经销商已经被压垮了! 2024-04-18 20:32:41 厂家又开始了新一轮的压货,很多经销商的仓库都已经被压爆了!如果厂家你只让经销商压货,那么只会让经销商崩盘,最后承受不住压力,结果只有一个,不欢而散,经销商崩盘了,紧接着就会是业务员体系崩盘。这样子的例子有很多,不乏名牌经销商。压货是罪过!适当必要的压货,可以增加销售的压力和动力,在短期内,快速上量,因为“销量是挤出来的”。但是一压再压,把销售工作简单就变成“压货”二字,就是畸形的市场,是罪过。压货,压掉了厂商利润;压货压出了一堆衍生工作;压货让渠道变了形。一个经销商网友倾诉说,没合作之前厂家业务员说的各种支持很好,合作之后,早上来经销商这里,下午就返程回去,聊的内容就是进货,打款,货没卖好,还觉得你不行,要这样的厂家合作有什么用,你的产品又不是独一无二的!但有些厂家就不一样,人家技术人员来了之后,跟着下一线,一待就是好几天,去了解问题,了解需求,协助做合理的方案与技术指导,因为现在很多新产品是需要新应用技术的。 现在的渠道平台很多已经不缺产品了,都在做减法,理念不一致,技术服务不行,只盯着打款进货的厂家,会很自然而然地被砍掉。经销商,为什么说控货是重中之重?经销商崩盘,有些是财务崩盘,资金链断裂;更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利,经销商就会信心崩盘。经销商的利润去哪里了,难道销量下滑太多了?销售下滑其实并不大,有些行业只是有下滑的迹象。真正影响经销商利润的是压货,压货把经销商的利润压没了,只有控货才能解决这个问题。过去,销量增长,利润会随着增长。压货恰恰不同,即使销量增长了,利润也会下滑。压货,在销量增长的年月,终端消化了,消费者购买了。在销量停止增长的时候,压货不仅不会消化,而且还会损失毛利。因为压货,本地难以消化的经销商,就开始窜货了,有些有流通优势(比如中心城市)的经销商窜货还是特别简单的,特别是在“省代”重新大行其道的时候,特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。窜货不仅影响了经销商自己的利润,还因为低价影响周边经销商的利润,让终端对经销商失去信任。 因为压货,经销商不得不加大促销力度。其实,加大促销力度也是白费功夫,因为力度再大,终端也难以消化,现在不是增长的年月了,压货也压不出销量了。因为压货,每个月不得不回收临期货品,特别是短保产品,处理临期产品又会损失利润。如果说过去压货还能带来增长的话,现在压货则弊大于利。 因为压货,厂商关系,经销商与终端的关系被扭曲了,解决目前的问题,唯有控货才行。有人可能会说,即使核心问题是经销商的利润,厂家给经销商更大的利润空间就解决了,何必去控货呢?我觉得,现在厂家增加投入解决不了这个问题,只要持续压货,厂家的投入也会被用于消化压货,只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。怎么控货?最近两年,只要深入终端,就会发现,现在多数经销商与终端的关系,比5年前退化了。如果厂家还像几年前一样,业务员一去经销商就开门见山的要进货,打款,这样的最终结果只会造成厂家和经销商的关系紧张,甚至一拍两散,所以厂家在保证控货的情况下做好终端疏通,厂家要做到先消化,再发货,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通。 用压货压出销量,现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题,用利润调动经销商的积极性,才是正解。 赞 (0) 相关推荐 经销商费用管控:不要总想在“人”上省费用,而是在“事”上让费用花得更有效! 很多经销商都在抱怨,自己每年的销售额都在增长,毛利看着还不错,但就是不赚钱.仔细一算,才发现是费用支出成本太高. 一说到费用支出,经销商很自然地想到是人员成本的上升.的确如此,但人员成本支出是内外 ... “定价定天下”,经销商,你做到了吗? 对经销商来说,建立完备的市场价格体系是至关重要的一环.俗话说"定价定天下",价格管控不到位,会导致市场上出现一系列不好的问题,而且很难解决. 经销商最头疼的一个问题,窜货,很大一部 ... 复工后,这10种轮胎厂家将被经销商抛弃! 2020年,一场新型肺炎疫情席卷全国,轮胎经销商年初进的货年后卖不掉,现金流紧张,物流受阻......很多人几乎被逼入绝境.疫情肆虐,同时也成为了经销商检验轮胎厂的一块试金石.复工后,这样的轮胎厂家将 ... 涨价+压货,今年将搞死一大批轮胎经销商 5月份,小邦采访过几位轮胎经销商,他们共同反馈了一个问题:轮胎库存太高,流动资金紧缺:不敢涨价,谁涨价谁没有生意. 压货+涨价,已经成为经销商身上的两座大山,加上今年低迷的销售环境,今年将有大批经销商 ... 经销商:客情做不好,业务没增长! 最近有很多经销商问我,疫情都过去了,销量怎么还上不去,问题出现在哪? 我没有直接回答,问了一下这些老板,你有多久没有去一线看看,大部分老板都脱离一线太久.终端客情维护的好不好,老板根本不知道,这是很严 ... 别再压货了,经销商被压垮了!控货,是2021年销售工作的第一要务! 引言 现在已经不是压货的年代了,看似一些体量庞大的公司内部,或许已病入膏肓,快速上量压货的市场策略,让整个市场崩溃,引起了经销商对公司的排斥,即便是合作多年,即便是大品牌厂家. 无论是做销量,还是产品 ... 只会压货,坑的是品牌、毒的是经销商,七招策略,跳出压货式怪圈! 经销商,你被压货了吗? 最近,有位做快消品的经销商向笔者抱怨,生意不太好干,每个月厂家销售都采用压货的方式,实在没法,只能硬着头皮的压货! 可是,这月就算玩命压货,任务目标完成,下个月怎么办? 经销商 ... 逃不出的“压货”怪圈,悲哀的经销商? 近日在和经销商聊起窜货是如何发生的时候,一些经销商说,其实窜货很大一部分原因是因为厂家压得货太多. 其实,从厂家角度来说,一方面希望经销商渠道库存少一点,这样可以避免日后遗留问题.但同样一方面,厂家要 ... 涨价、压货、窜货、换人,经销商不干了! 经销商是厂家的客户,明明客户是上帝,但是很多经销商从未享受过上帝待遇.别说上帝了,就是普通朋友也说不过去,纯粹是厂家赚钱的工具,不开心不顺心立即换掉.强制压货,很多业务还会威胁经销商.敲诈经销商.欺骗 ... 经销商如何巧妙应对压货这个“坑”? 来源:友商软件 作为一种营销手法,压货在实际操作中是一把双刃剑,如果厂家压货不合理,或者目的不端正,就会给经销商销售产品埋下祸害,压货之后不跟进服务,会给经销商带来诸多不安全因素. 经销商该如何识别厂 ... 管理经销商不是压货,而是帮经销商赚到钱! 随着竞争的加剧,市场操作模式的多样化,销售人员与经销商的关系也越来越复杂. 顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话. 一.与经销商合作中的不规则管理 部分销售人员顺理成章地理解为--经销商就是 ... 压货、涨价、窜货、换经销商,你的产品老子不卖了! 经销商是厂家的客户,明明客户是上帝,但是很多经销商从未享受过上帝待遇.别说上帝了,就是普通朋友也说不过去,纯粹是厂家赚钱的工具,不开心不顺心立即换掉.强制压货,很多业务还会威胁经销商.敲诈经销商.欺骗 ... 轮胎经销商大会 不是“压货大会”! 一般来说,轮胎厂家每年会考核经销商的进货情况,限定进货次数和单次必达进货量,如未完成计划,就予以强配.当强配超出经销商能力范畴,这就成了我们俗称的"压货". 在压货环节中,一年一度 ...