全球最大的中式快餐，2000家门店，却发誓永不进中国市场

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这家快餐连锁品牌叫“熊猫快餐”。它成立于1983年，在全球拥有2000多家连锁店和3万多名员工，遍布全美50个州中的47个，以及加拿大、墨西哥、韩国、迪拜等国家。

据其官网消息，熊猫快餐的年销售额约203亿人民币（30亿美金）。而国内最大的连锁餐饮品牌海底捞2017年的销售额是106亿元人民币，熊猫快餐几乎是海底捞的两倍。

熊猫快餐的创始人程正昌是一名华裔，出生于扬州，5岁时移居台湾。他的父亲是一名大厨，精通浙江菜，曾是蒋介石的厨师。然而他却没有继承衣钵成为一名大厨，而是一路勤苦学习，想着知识改变命运。后来出国求学，成为美国密苏里大学的一名数学系硕士。

程正昌从没想过自己会投身餐饮行业，他说干餐饮其实是偶然。“我干这行其实很偶然。我有位堂兄在洛杉矶经营餐馆，开张前找不到前厅经理，就把我叫过去帮忙。没想到，我竟对餐饮产生了浓厚的兴趣，并一干就是30多年。”

1973年，他听说市里有一家饭店要倒闭，立刻说服父亲开餐厅，全家凑了6万美元，盘下了这家饭店，取名为“聚丰园”，父亲是厨师，他做总经理。

然而，理想很丰满，现实却很残酷。餐馆开张的第一个月，生意差得不行，营业额只有12000美元，甚至周末也没有几位顾客。每天入不敷出，程正昌回忆起来都想笑：“记得有一天，晚上8点，整个餐馆是空的，一个客人都没有，那时候心情真是难过啊。突然来了两个人，哇，你可以想象那个时候，我们对客人的到来，是多么的感激。”

人气不佳，程正昌只好另辟蹊径，通过热情的服务来俘虏人心。比如有10个人来吃饭，他会帮顾客点好菜，一个人5块钱就可以弄得非常丰盛。程正昌有时还会出其不意地给顾客再加两个菜，也不额外收钱，客人惊喜万分。要是客人因为没有座位走了，程正昌会追到停车场道歉：“很抱歉我们这么挤，但如果您愿意稍等一会儿，我可以送您一杯饮料。”这点倒是跟海底捞创始人张勇的经营策略不谋而合。

久而久之，不仅熊猫快餐声名远扬，生意开始天天爆满。程正昌甚至还跟很多顾客成为了朋友，一些30年前的客人，在马路上碰到，他还能叫得出名字。

1983年，他的一名老顾客在洛杉矶第二大购物广场幽谷拱廊担任总经理，热情邀请程正昌把中餐馆开到购物广场，“逛街的客人总归需要吃饭的”。

程正昌意识到这是一个机会。在他看来，聚丰园正需要一些改变，一来是要脱离华人圈的“内斗”：“在美国的中国人数量毕竟少，做美国人的生意才能把事业做大”；二则是中餐馆的经营模式太过老旧，不易扩张，他希望能有更好的模式。

程正昌特意到幽谷拱廊，仔细观察了购物广场的客源环境。回来后，他对家人说：“我们的服务必须快。”因为如果在购物广场中开店，客人们也许只是逛累了歇歇脚，或是稍微补充一下能量，随后便要紧接着购物。程正昌立即想到了做中式的连锁快餐。

正好当年中国政府，送给了美国两只大熊猫，熊猫一夜之间成为明星，于是“熊猫快餐”正式开张。

1. 做美国人的生意

程正昌在做“聚丰园”就知道，在美国要想真正的赚钱，必须要做美国中餐厅！毕竟，在美国的中国人毕竟是少数，做美国人的生意才能把事业做大。

但是，要做美国人的生意，就要迎合美国人的口味。程正昌发现，和传统中餐的风味相比，美国人更喜欢“酸甜中略带一点辣”的独特口味。于是，他们的菜式主打主营香辣酸甜的川菜和京帮菜。

例如，熊猫快餐最畅销的陈皮鸡，就是酸甜中带辣，销售额一度占到营收的30%。还有他们的宫保鸡丁，在美国简直是家喻户晓，大概是因为它原本的味道就符合美国人喜欢的酸、甜、辣。

虽然熊猫快餐在口味上做了本土化的改良，但它始终坚持现场明火炒菜，最大程度保持中餐的色、香、味。而且厨师将菜炒好后，装入餐盘内放在前台保温，但为了保证菜品新鲜，每盘量不大，卖完后再炒，如果45分钟后仍旧没有卖出，就会重新换新。

因为定位精准，熊猫快餐很快抓住了美国人的胃口。而且，程正昌保持了与客人交流的习惯，不断地听取顾客意见调整味道。

本土化后的熊猫快餐大受欢迎。甚至热门美剧上都有它的身影。例如，在大火的美剧《生活大爆炸》中，主角谢耳朵就热衷中餐，每周都要点一次陈皮鸡。

然而，冰火两重天，在中国人看来，熊猫快餐根本就是“不正宗”的。对此，程正昌的回答是：什么是“正宗”？卖得好就是正宗，卖不好就不正宗！在全球做快餐连锁，一定要本土化，不然只能等死。果然是明白的生意人。

2. 试吃打造信任状

在80年代初期，中餐还没有这么流行。程正昌认为，美国人不敢尝试中餐，很多时候饮食文化的问题。为了降低顾客的认知成本，打消他们的顾虑，熊猫快餐每道菜都标明其原料、烹饪方法、调味品等，让顾客一目了然，快速了解中餐的制作与口味。

同时，为了打开市场，程正昌建立了一条独特的“试吃机制”。每位顾客在购买前都有试吃所有菜品的权利，即使尝遍了所有菜品吃饱了再走也没关系。“试吃创意”一直沿用至今，帮助餐厅度过了最艰难的品牌建立期。

免费试吃就是打造信任状的最佳途径之一。东哥在高维学堂的《升级定位》课堂上讲过，信任状是让品牌定位显得可信的事实和行为。试吃大大降低顾客的试错成本，不好吃不要钱，这是最强有力的信任状。此时顾客多半会愿意尝试，而一旦在试吃后觉得味道不错，基本上很难不购买。

此外，程正昌精心设计，将餐馆布置得简洁雅致。店堂装修是传统的中国风，店内回荡的却是美国音乐。客人进来，既新奇又亲切，吃到好吃的食物，心情也愉快，很快就培养一大批回头客。

3. 解决标准化难题

今天我们都知道，连锁餐饮最重要的问题就是标准化。然而这个在今天众所周知的道理，30多年前程正昌就想明白了。

首先，在菜式上，熊猫快餐采取“少而精”模式，菜品保持在20多种，每月创新两个品种，把每一道菜做精做细，口味做到无可挑剔。

其次，在原材料上，熊猫快餐所有菜品的原料加工都由供应商预先完成，再由专业的配送公司送到全美及墨西哥、波多黎各的各家分店。

而调料都按配方事先备好，装在固定的桶内，送到店中让厨师们随用随取。那么，即使是没有经验的厨师，甚至不用是中国厨师，也可以炒出味道达标的“熊猫味道”了。

在将中餐标准化的过程中，程正昌的妻子蒋佩琪功不可没。据说，蒋佩琪曾经将大厨们关在厨房里，要求他们定出熊猫快餐所涉及的全部标准，比如制作一份最受欢迎的陈皮鸡需要多少克鸡肉、多少克酱料、多少克油、多少克汤汁，为此差点惹恼了大厨。

正是因为这样死磕每一道菜，程正昌得以解决中式快餐标准化的问题，从而走上快速扩张之路。

4. 推动专业化管理

但是随着分店越开越多，熊猫餐厅需要更高效的管理系统。

作为密苏里大学的电子工程学博士，蒋佩琪为熊猫带来了现代的管理技术。早在上世纪80年代，熊猫快餐就是整个洛杉矶第一批使用电脑的餐厅。

蒋佩琪还为熊猫餐厅定制了“熊猫自动工作站”的后台管理系统，并申请了美国国家专利。可别小瞧这套系统，有了它，不仅点餐更简单，而且不同分店之间还可以互相分享信息。

如今，2000多家的熊猫快餐店都定期将这些数据传回总部，以便集团全面知晓餐厅经营状况，并能及时地基于这些数据改进。甚至可以通过大数据分析和调配菜品，预估当天的销售额和浪费量，并自动匹配订货需求。

有了这套系统，熊猫快餐的运营水平大大提升。一个刚刚入职的实习生在两个月之内就可以独自打理一家门店！

同时，蒋佩琪还推动了熊猫快餐的“美国化”。随便走进一家熊猫快餐厅，干活的员工，除了华人，还有金发碧眼的美国人。而且，他们还先后聘请了连锁餐馆管理专家Don McComas、Chi-Chi连锁的总裁Joseph Micatrotto、原El Torito的行政主管Russell Bendel等担任公司的高层管理职位，强化内部管理。

5. 坚持不上市

程正昌扩大经营的理念是决不负债经营。熊猫快餐发展至今没有负债，只在1983年有过一次50万美元的贷款记录。“做了40年餐饮，我们没有拿过投资人一分钱。”

据说，开一家新店投资约为30万美元。程正昌开每家分店都首先要保证赢利，然后再用利润去开新的分店，每家分店都要在3年内收回投资。公司至今没有上市的计划，“我们没有必要上市，因为赚的钱足够投资。”

在美国，“熊猫”的扩张势头从未减缓。“我不会停就是了，我起步可能比你慢，但我到达终点呢，不见得在你后面。我有这个信心，因为你在睡觉的时候我还在走。”程正昌说，“按照目前的进度。如果分店的年增长率能够达到20%的话，到2020年，我们在世界范围内的熊猫快餐将超过10000 家。”

程正昌认为，在中餐这个充满活力、竞争加剧的市场环境里，多元化的企业策略是必要的。除了熊猫快餐，熊猫餐饮集团还经营全服务式餐厅聚丰园、日本料理餐厅Hibachi-San、快餐格局的家常式餐厅双双熊猫等。正如蒋佩琪所说，“我们不把自己局限在'中式快餐’这个概念中，我们想要达到的是成功的快餐集团。”

全球最大的中式快餐，却发誓永远不进中国。程正昌说：“中国不需要熊猫快餐，那里的竞争也太过激烈，我们是做给外国人吃的。”