【问答】门店零售与定制集成，孰重孰轻（连载1）
赵铮鸣
公司：摩宝智能（北京）影音科技有限公司
创始人，旗下拥有4间音响门店（3个自营门店和1个加盟店），自营门店展厅面积超过1100㎡。经销的音响品牌包括Davis-Acoustics/戴维斯（中国总代）、Avantgarde、JR Transrotor、Simaudio MOON、Devialet、Jarre、K V2、PEAVEY；视频品牌有SIM2、LOEWE、三星；智能家居有Savant、Lutron；灯具有Modular、ING+。
魏素强
公司：南京杰冠视听工程技术有限公司
在杰冠工作6年，其间负责过公司天猫店的运营，后又受命于红星美凯龙店面的管理工作，主要负责店面的管理以及智能家居方面的业务。6年间也见证了影音智能行业的飞速发展。杰冠主营影音大师代理品牌、Sound United旗下品牌，业务以零售为主，工程为辅，兼顾门店零售和定制影院两个方面。
潘庆松
公司：沈阳科硕环保科技有限公司
总经理，毕业于沈阳建筑大学环境工程学院，2008年创立沈阳科硕声学，从事室内建声设计，商业、工业噪声控制，民用影音设计13年。曾参与THX、CEDIA、清华声学软件培训等，获首届Integra影音设计大赏一等奖。主营影音大师代理品牌，包括ELAC、NAD、Krell等，其他则有KEF、Procella Audio、Origin Acoustics等。
1.传统零售和定制集成，在贵司业务中的占比各为多少？
赵铮鸣：我司在北京主要以店面零售及渠道业务合作为主，其中包括黑电新零售模式以及定制集成。这两者业务模式黑电新零售会略为高一点。另我司也一并发展全国招商渠道，分为摩宝智能影音加盟店及法国Davis戴维斯音箱城市合伙人经销商。
魏素强：公司开店时间将近20年了，目前基本就是分这两块业务，一项是店面零售，另一项则是定制集成。去年一年我们差不多做了40多个客户，其中定制安装就占了30多个，因此传统零售和定制集成在我司业务的占比大约是3:7。
我们在南京当地较有名的家装商城（红星美凯龙）里开设门店，这边驻守的大多都是一些较大的家居、建材类品牌，在公司整体档次方面也有一定的提升作用。来这里寻求家装解决方案的用户，自身也是对品质和美观有一定要求，定制安装的订单量会更大，我认为跟这个有一定的关联。
大部分我所接触的客户年龄阶层是在80~85后之间，这些人对家居美观有很高要求，他们不喜欢传统的中式风格，希望自己的房子看起来更干净整洁，所以会追求一些较为简约的日式、美式装修。如果是传统的外摆音箱，放在房间不仅占位置，而且看起来也相当不美观。定制安装的优势，就在于它可以适应家居设计师的要求。
有趣的是，一些50岁以上的客户会更喜欢传统音箱，在他们观念里，嵌入式音箱的效果比不上传统音箱。实际上就影院来说，两者的效果相差不会太大，但就听音乐而言，传统音箱的确有它的优势所在。
潘庆松：我公司目前传统零售业务与定制集成业务的比例约为6:4，其中传统业务包括影院和HIFI都有，目前这个比例可以说是我公司随着市场需要不断调整的结果，HIFI业务随着逐年积累有着稳定的增长，影院客户数量逐年增加，不过随着地区经济下滑，定制安装客户数量和大单值客户相比往年，比例有所下降。
2.能否简述为什么传统零售（或定制集成）在贵司业务中占比较高的原因？这和贵司的业务模式以及本地市场特征有什么关联吗？
赵铮鸣：我司之所以黑电新零售模式业务占比会高一些，主要在于我们在北京开设四家家居建材商场店面。并且以高端黑电+智能家居理念来进行店面装修，产品陈列。销售的产品以高端电视、高端蓝牙音响、HIFI音响、客厅影院、以及靠店面自来客或者渠道业务承接定制集成的私人影院和智能家居项目。
因为我司定位的是主要做零售公司、开优质的零售店面、经营优质的零售产品，而不是要纯做项目解决方案型公司，所以在黑电新零售模式方面我司销售会略为高一些。
魏素强：不管是我们还是其他同行朋友，基本都是在定制安装上的业务量更高。一方面，是因为现在的音响厂家都在推定制安装的产品，另一方面是受外国风气的影响，毕竟定制集成在我国属于后起步行业，但欧美国家已经发展得相当成熟，因此我们还有很大的借鉴和开拓空间。
更何况现在的人都在竭力追求“美”，定制安装可以在不影响家居美观程度的情况下建造一个家庭影院系统，自然也会优先吸引到消费者的选择。对我们来说，定制集成（不包含客厅影院）反而更展现出我们的专业水平，比如音响的摆放位置、房间的装修构建等，只有每一步在施工团队的可控下，才能让我们在后期声场调校中，还原一个相对完美的视听空间。
如果是客厅影院，能施展的空间就要小很多了。像是目前主流的杜比全景声、Auro-3D等，若要在客户的客厅里摆这么多音箱，他们必然是不愿意的。以我个人角度来看，定制集成业务占比高的原因，主要还是因为人们对“美”有要求了，既然有一定的消费能力，自然不会妥协，争取做到最好。
潘庆松：我公司位于东北地区，经济形式与市场消费力正处于下行阶段，由于客单值减小，客厅影院数量相对于独立影音室比重逐步增大，所以更多用户选择性价比较高的传统产品。传统产品网络信息更多，产品价值感更高，保值性较好，所以更多消费者选择了传统音箱。而且优秀的民用音箱品牌的外型设计非常出色，也和现代装修风格与时俱进，也是传统产品的“加分项”。
（未完待续）
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