闭关思考(五十九) 拜访大咖4 | 营销实战分享2

接上一篇：

“那就是营销的第二个逻辑是：你为「谁」解决「什么问题」？”

而这次我说的这个「谁」还真不完全包括客户。

我接着跟巧干练说：“你回想一下，我们刚刚聊的，你们公司大部分案源是通过转介绍的对吧？”

“对的，说明我们官司的赢面还是很大的，很多客户案子办完之后，都和我们成为了朋友，我们的口碑很好的。”

“可你有没有想过，他们不是专业人士，所以他们介绍的时候，不太可能介绍你们能解决、但是他们不懂的案子，他们只会介绍他们同类型的案子，是这样的吗？”

“好像是的，当然他们也会说有什么问题可以去某某律师行咨询，看看他们是否能帮到”。

“那样的力度就相比前者要小很多了，是吧？

所以，为什么要罗列那么多的痛点，其实是给「转介绍人」人赋能。

什么意思呢？你知道「云集」吗？社交电商，都上市了——模式就是S2b2c。

很多社交电商都用这个模式，但云集最厉害的是S（平台）给小b的赋能，这使得它能在短短几年内上市——这才是一个商业模式的本质。

其实在同一领域，大家的认知都差不多的，很难做到差异化，源于缺乏想象力，或者看不清。

那我们来填补这个「想象力」。

乔布斯说过，用户根本不知道他们需要什么，而是你要去发现那些他们想要的，但是又表达不出来的需求。

我们没有乔布斯伟大，怎么办呢？笨办法，我想不到，我可以穷举用户需求嘛（上一篇：营销实战分享1）。

然后我给「转介绍」的人看，这样就增加了他们的想象空间了。

想他们周围的人是不是碰到了你「穷举的用户需求」，是否有这样的问题、那样的问题待解决。

哪怕现在想不出来，以后碰到了，脑中也有印象的，毕竟是案子，自己说不定都要记住，防患于未然，当然看到朋友碰到了也会告知，人心本都是善良的。

这不就给你增长客源了吗？

其实，我说的这么细，是需要收费的，哈哈，但为了感谢大律师，免费，同时也给我的粉丝们带点福利，提供干货。”

“我要消化，消化，可要按照你说的痛点罗列方式，我们做起来是有难度的，不是数量的问题，而是，我说不好.......。”

我不得不再次佩服一下这位巧干练，直击要害——

“呵呵，对的，痛点提炼，关键点是场景，有了场景才能提供想象空间。”

“不是很懂。”巧干练很诚恳。

“这样吧，你们可以先提炼，回头，我来看看，如果你们需要的话。”

我不是想打哈哈，这真不是一句两句能说明白的事，而且的确也是营销的专业水平了。

核心价值输出，就真的要收费了，不过悟性高的话，穷举出来，也能体会到，我已经给了80%了。

这是心里话，但没跟巧干练说。

没说，是很多人不一定会去做，尤其生存没有面临危机的时候。

其一，不知道这样做的效果是什么——是否能带来增长？能增长多少？谁都不愿意为不确定的事情付出。

其二，这样做，相对来说，工作量也挺大的，管理上需要衡量性价比，投入产出比是否值。

其三，罗列了还有后续的工作，不是列出来就好了，怎么能让那些帮着「转介绍」的人接受并二次传播呢？

“需要，需要，我们下次请你来为我们培训一下。”大律师赶紧说道。

嘿嘿，我就当他是客气了。

“有了这些，也还是不够的，增长还需要在渠道上拓宽，不过，有了这些，你们做渠道才有价值。”

“渠道？”

“你们不是一直在社区做服务吗？还有网络传播等等之类的。”

“对的，刚刚有个抖音的代运营来跟我们谈合作。”

“只当我多一句嘴哈，抖音做教育产品的转化率不高的。

所谓教育产品，就是用户通过教育才能购买的产品。

律师，这么专业的服务，可以说你们和受众之间的信息差，像黄果树的瀑布一样，落差太大了。

如果单单是引流还凑合，但是引流之后，你们接得住吗？

即是否有转化的平台，比如公众号——进行二次教育和普及。”

“公众号我们有的呀”。

“嗯嗯，你们的公众号，我没看过，没有发言权，但是能接的住的公众号，一定是读者一看就感觉是能解决问题的，而不是一套套理论。

再说回渠道，我前年做过6个月的保险，有个客户离婚之前想给孩子买一份教育年金，问我，这算不算夫妻共同财产，如果算离婚后还是要被分割的。

为了解决这个问题，我搜了很多律师的公众号，没搜出来，也不敢问——律师咨询费好贵。

最后，我自己研究『婚姻法、民事法、合同法』解决了。通过这件事，我把跟保险有关的法律，都搞了一遍，做了个思维导图，碰到了就一一对应，告诉客户这符合法律的那一条。

对了，上次跟一个律师聊天，说到这些，他都惊到了，这么垂直的针对保险行业的细分，很多他也搞不清楚。

好吧，让我嘚瑟 一下。

这就是我想说的一个问题，你看，保险公司是不是你们一个渠道呢。

如果能给保险经纪人提供你们的价值，那个买我保险的女士是打算离婚的，就要请律师的呀。

做到什么父债子不还之类的，我也记不清了，总之，很多保险产品都牵涉法律的。

如果你们能解决这些保险代理人的需求，客户不就来了吗？那段时间，我可痛苦死了。

别总想着卖给用户钻头，而要想着客户要的是钻孔。当然这些「客户」不仅仅是终端的C，还有我们这些小b。

我又讲了那个经典的案例<聊聊营销思维2>。

说白了，不都归结到一点吗？能解决的痛点越多，越是能给我们这些小b赋能，那么你们可以连接的渠道也就越广，增长也就高，客户就不愁。

我喝了口水，起身：“好吧，今天就到这里，晚上我还有个女企业家的活动。”

“好的，好的，真的很感谢你，下次一定请你来给我们讲讲课。”巧干练也马上站了起来。

“哪里哪里，今天我的收获也特别大，下次还要给大律师送月饼呢，哈哈。”

该说的我也说的差不多了，我要赶紧去想想刚才脑子里一闪而过的念头。

后来的故事，那天已经讲了。进了甜品店，坐下吃巧克力蛋糕的时候很感慨：大律师的月饼绝对不能欠，今天的收获真的大，这还真不是一句客套话，因为我得到了——<两种心灵地图>。

敏芊随笔

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