巴彦县农发行积极稳妥地开展客户营销工作

巴彦农发行改善经济发展环境系列报道之二

截止到9月末，我行筛选稳定基础客户15个，发展培育新客户4个。初步培育出了一批优质客户群体，构建起了符合我行特点的客户营销体系。

一是认识上抓突破。我们按照省行的总体要求和营业部的工作部署，冷静分析了我行客户管理工作中面临的新形势、新情况、新问题。我行原有15个粮食购销企业，这些基础客户正在改制，新的客户群还没有形成，业务工作处于新旧交替，甚至断层阶段，如果我们不积极稳妥地开展客户营销工作，抓紧构建客户支撑体系，打造新的客户群体，我们的信贷业务发展就失去了载体和支撑，为此，风们先后多次召开会议，学习省行和省行营业部的文件，利用两个下午组织职工开展了一次职能、责任、风险的大讨论，增强了危机感、紧迫感和忧患意识，解决了思想保守、观念陈旧、等待观望等问题。

二是领导上抓落实。首先强化组织领导，我们成立以行长为组长，有副行长、部室主负责人参加的领导小组，全面负责客户营销工作。其次责成主管信贷副行长牵头的调查小组，深入到巴彦县工商局进行排查摸底。将全县私营粮食购销企业70余家，饲料加工、大豆加工、米业加工企业30多家进行登记，列出明细，进行排查，拟定初步客户发展对象。然后到税务部门，查阅哪些企业具备一般纳税人的资格，哪些企业具备一定规模，企业法人代表守信程度，有无违规违法痕迹和其它不良诚信记录。第三进行第二轮筛选，初步认定了8个客户，逐户走访调查。了解企业在商业银行有没有贷款，走访主管部门领导，业务往来单位和有关知名人士，详细察访企业法人代表的信誉程度，道德品质，生活方式，勤廉奢朴，社会反响，了解掌握企业法人代表经营理念，诚实守信，品行口碑，执政能力和决策水平等。考察中，采取现场看、当面谈、实际测的工作方法，筛选出2家企业，再把剩下的6家客户三个年度的会计报表拿到巴彦县国税局与企业申报的会计报表进行核对，又淘汰2家。剩下4家优质客户分别是：黑龙江省巴彦绿色产业开发有限公司；巴彦县凯隆粮油有限责任公司；巴彦县新力粮油贸易有限责任公司；巴彦县忠祥贸易有限公司。

三是运作上抓规范。我们本着“稳定基础客户，优选骨干客户，选择重点客户，培养优质客户，发展新型客户，淘汰劣质客户”的工作思路，即积极抢抓机遇，又不盲目发展，坚持标准，坚持条件，主动登门，服务到户。在稳定老客户问题上，我们主动出击，分类排队，对一类5家粮食企业加大支持力度，促其发展；对二类粮食企业，采取一企一策，逐个激活的办法，促其逐渐增强经营能力；对三类企业，在贷款支持上严格控制。在发展新客户工作上，明确标准，把握条件，成熟一个，发展一个，积极主动地精选优质客户。

巴彦县凯隆粮油有限责任公司是我县一家规模大、资金雄厚的集团式的私营企业。企业的自有资金绝大部分以投资入股的形式产生的，由于企业出于自身利益的考虑，会计核算不规范，致使该企业资产负债率人为增大。为了营销这户具有实力的优质客户，我们深入该企业宣传我们的客户营销标准，并帮助企业采取措施，规范核算手段。该企业采取以固定资产实物增资的形式增资1,580万元，并经会计题事务所评估验资，提高了资产负债率，达到了我行客户营销的条件。

我们通过精心筛选，发展培育4家优质客户，尽管经营情况各不相同，但都达到省行规定的资格认定标准。这四家企业，年收购量达到15万吨，占全县粮食商品量30%，粮食加工量2万吨，占全县水稻商品量的28%，四个企业可投放贷款4,500万元，企业可获利525万元，我行可获利111万元。

我行客户营销工作，得到省行和省行营业部党委的认可，10月20日，我行李健同志在全省行长会议上进行了经验介绍，并把材料转发全省。