李子清：家居联盟营销与第三方公司的3个时代

【自律   正念   耐力   信任与爱】

这是子清的第325期分享

家居行业最早的时候很好做，门口贴个大海报，就2字：

促销。

然后客户抢着来购买，咱们还爱卖不卖的，那个时候货少，人多。

钱，真太好赚。

后来市场竞争越来越大，河南一传销窝点被剿，逃出去了个讲师到了浙江，这家伙走的匆忙，全身掏不出10块钱，但不能饿肚子吧？

想自己有啥本事？

有很强的成交力，与团队组织力，然后就找到一家装饰公司，我与你合作，帮你训练团队，他们只需要出去拉人参加活动，我现场帮你成交。

当时赚钱太容易了，装饰公司老板说，行。

这个时候几个卖建材的听到了，说能不能带带小弟们啊？

这讲师想，人多力量大嘛，反正多点参加，多些收入。

那应该是08年的时候，哪年代的消费者多单纯啊，卖卖卡，拉一票人到酒店或者是体育馆，讲师砍砍价，消费者就像今天李佳琪说，OMG，买它，买它，买！！！（你别说，跟今天的直播带货一模一样只是线上线下）

这个模式大概风靡了10年到了2016年，消费者慢慢变成了80后为主了，这帮人是见过世面的，在拉到酒店去，越来越理想，交定金也不会很多，销售团队也越来越疲惫，每天靠打鸡血紧绷着，卖卡，卖卡，卖卡！

不多当时的第三方活动签单量都是千单起，甚至一场多品牌联盟活动签上万单，那个时候的第三方16天的时间收取的活动费几乎都是20-100万，就像主播一样，风口上翱翔。

最终由于成本越来越高，效率结果越来越差，从最开始的商家一本万利，到有一大比例商家居然出现了亏钱，消费者冲动后的退单率极高，模式几乎终结了。

所谓只有消失的公司，没有消失的行业。

2016年是一个分水岭，我们公司也是那一年成立的，当时大家的惯性还是卖卡，落地，我们是中国最早一批提出不卖卡，不落地，门店签单的第三方品牌。

我们在想，凭啥就不能让客户进店，直接签单，在分享裂变一个单变十个单？

而且不落地，少了砍价师，礼品，物料大笔费用。

那么中间就有更多空间直接让消费者得到好处，以前甚至只能说是做活动，搞活动大家一起玩，活动一结束谁也不认识谁。

门店签单模式的推出，当时很快火遍中国每个省市县，可以这么说，第一批做门店签单的商家几乎也是赚到第一波红利的，当然是与我们这种专业的门店营销第三方公司合作，最早的时候模式极其简单，但就是业绩超级好，市场认可度高。

到了2020年，其实本来就市场不景气的建材联盟雪上加霜，门店签单联盟模式好像越来越不灵了。

这个时候，最大的风口直播带货来了，这一次，卖建材。

这一次，商家要做的事情只有一件，就是手机上蓄客，然后把客户邀约到直播间里统一放价下单。

一次直播下来，很多品牌的线上签单量都是200单起步，如果真变成营业额，那至少是100万＋

但后续任然来了3个很大的难题：

1、定金少转单率低

2、卖的价格太低，根本赚不到钱（赚吆喝）

3、网络虚假数据不好规避

真心话，第三方公司分为2种，赚钱的第三方，与做事的第三方，目的不一样，结果也不一样，经销商如果选择失误几次，可能很快就失败，换了一茬，又一茬。（不过我相信任何生意都是少数人赚钱）

那么，咱们回到根本上，经销商做生意真正的核心到底是啥？

我认为是赚钱！！

如果赚不到钱，必定很快倒闭！现金流一断，几乎就是等死了。

所以如何在当下的市场通过活动能够真正赚到钱真的很重要，所以要回归根本上去解决问题。

一场门店签单联盟活动为什么会失败？衡量成功失败的标准很简单，就是第二次的频率有多快，如果赚钱的事，我相信大家天天都愿意做。

为啥现在很多联盟活动越来越难组织，越来越赚不到钱呢？

有没有想过这样一个问题，一场传统联盟活动套路老旧，员工很疲惫，客户没感觉。

你先思考活动方案本身：

10个-20个品牌组建的联盟有的单值大（衣柜，橱柜，磁砖），有的单值小（吊顶，窗帘，灯具），那么活动方案的内容针对每一个商家是一样的，无论是联单，砸金蛋，下单奖，抽奖，大家的成本是一样的，利润率相差很大，必然就会出现小品类没利润，大品牌单值大，三五万给客户优惠个五六百客户其实也不痛不痒。

难道你不觉得这套方案特别别扭，不符合这个时代了吗？

商家做活动的核心是赚钱，成本太高，有些单能签的都不想签，那么如何把一个定单的成本控制在100元左右达到五六百的效果呢？

在传统联盟活动中，太过于的考核带单数据，最后的带单质量就是为了数据而数据，比特价还不如，太过与机械，流程化。

开个晚会，除了罚还是罚，员工都很清楚老板又上去演戏去了。就算是真的看着也没感觉了，晚会效率极低，因为每个品牌的问题不一样，每个人的问题也不一样，既然让员工团队有感觉，会议结束，感觉全都没了。

其实做活动的核心是在于激发联盟每一个人的潜能与激情。

核心在 ''人’’ 上。

今年6月，我和团队一起闭关半个月，关在房间里策划了一个新模式，现在是科技时代，其实我们的营销应该也要科学化的去执行策划，所以我们做了一个《单店联盟模式》，这应该是跨时代的产品，之前的超级品牌日，样板房征集都只是小伎俩。

我们愿意做时间的朋友，做一款可以长期长时间帮助联盟商家真正能赚钱的新模式，以人为中心的人人管理体系，有网络技术支撑的黑客引流。