分享客户访谈应涵盖的基本内容以及一点报表分析心得

客户走访是IPO过程中极其重要的程序，也是耗费人力、财力较多的一项程序，比较远的客户，去一趟很不容易，国外的客户走访更要折腾。因此，走访一次就应尽量将需要了解的事项覆盖全面。

访谈内容包含：

1、客户基本情况

包含客户的成立时间、业务规模、股权结构、主要销售区域等；

2、合同相关

合同签订、执行与结算的全部内容。对于合同执行的内容包含定价及调价周期、销售产品类型、金额及往来余额的确认、交付方式、退换货、质量纠纷；对于结算，包含付款期限及调整情况、付款方式、付款进度。

最后将合同主要条款由客户确认。

3、背景相关

客户对行业的看法、合作背景、对企业的未来合作意向。

4、无关联关系声明。

关联关系即任职和投资，关联方系发行人母子公司及其董监高、5%以上股东及其董监高、实际控制人，前述自然人控制的公司。

5、合规性事项

是否与客户存在利益输送，由客户代垫成本费用，客户协助体外资金循环，增加发行人利润情形；是否内控不合规情形，如第三方收、付款，开具无真实交易背景的票据，委托贷款等。

6、特殊事项

（1）经销商需要重点关注终端销售实现情况，获取经销商库存数据；

（2）既是客户又是供应商。对于由客户提供原材料，发行人加工后销售给客户，需要根据证监会首发业务若干问题解答要求，判断是否系受托加工业务还是销售。

基本上一份访谈包含以上要素。反馈问题中，通常会要求对主要客户列报显示其成立时间、规模、销售金额等信息，目的就是看是否存在成立时间较短即成为主要客户的情形；反馈还会关注是否存在关联关系、是否有代垫成本费用等不合规事项、付款结算、经销商等等。因此，一份好的访谈几乎涵盖反馈问题的主要方面。

接下来说说要求，访谈最主要的是身份验证，就是访谈底稿往这一放，能知道访谈的就是这个客户的这个人，而不是虚构的访谈记录。如何做到？

1、合影。

要求以客户公司前台LOGO为背景；

2、获取身份证复印件

可以看清身份证照片与合影照是同一个人；

3、被访谈人名片。所列职务与访谈中的被访谈人职务核对一致；

4、如果是视频访谈，则需要截屏人像并额外获取身份证照片，或者本人拿着身份证截屏。

5、每页签字。访谈记录存在多页时，需要每页签字。

走访同时要做事

走访与访谈区别在于，一个走字，即去了客户现场，就得对客户现场的经营情况、仓库情况走一遍，验证客户的真实存在并正常经营，眼见为实，是否与访谈内容吻合。

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近期答应给好友的股票弄份财务分析，发现比想象的难，需要分析5年的变化情况，把这5年的故事及存在的问题都说清楚，真正的透过数据看企业，深入分析后，也确实能看到很多东西，毕竟人家是投真金白银，马虎不得。我的大概思路如下：

1、先大致浏览资产负债表和利润表，心中对企业的资产情况、经营状况有数；

2、重点从现金流量表的顺序，经营活动、投资活动以及筹资活动研究。重点关注其历年比较突兀的数据、变化比较大的，逐项分析是否合理，进而带动另外两表的复核，由于现金流的编制与前述两表存在对应关系，因此基本上核对并分析现金流的过程，另外两表科目变动的合理性也能过一遍。

3、以上两部，报表分析完了，再直接年报经营情况分析内容以及附注各科目过一遍。将报表分析过程中的一些疑惑在此阶段寻找答案。

过程中，需要有一些分析和测算方法，持续关注C社，未来会和大家分享用得到的分析思路。

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