4S店如何另辟蹊径，提高集客转化率？ / 开普饭

作者｜芝加哥打字机

编辑｜岛岛

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来源：人和岛会员

有人说“集客”很简单，就是搜集客户信息，整合客户资源，为销售顾问提供充足的弹药。又有人说集客很麻烦，现在的客户警惕性太高，集客的质量太差，转化率很低。

集客的目的是为了让人参与，而让人参与的前提是让他们对品牌产生信任，进而自然而然的参与。

相比快消品行业，汽车行业的集客方式略有不同，却也殊途同归，汽车行业可以利用其他行业集客的互补性，做一些事半功倍的尝试。

4S店集客惯用的汽车类专业网如汽车之家、易车网、懂车帝、太平洋汽车、爱卡汽车，获取客户的信息数量倒是不少，但是质量参差不齐。加上这些网站需要向很多品牌，同品牌多家4S店提供同类型数据，难免存在同质化问题。

更重要的是这些网站线索的转化率差强人意，一些4S店市场经理反映，网站线索转化率的高低也主要看网销人员的水平，一般维持在10%~30%上下，一些好的合资品牌这些数据可能会更高。

除了网销领域之外，一些4S店也开辟了新颖的线上合作模式：如进行线上异业联盟，与快消品品牌进行合作，共同分享客户资源。客户在快消品领域消费可以获得4S店提供的相应礼品，而到4S店试乘试驾也能享受快消品的折扣，如此强强联合，倒也吸收不少数据。

至于线下领域的集客方式则多种多样，大多集中在车展、商超、外拓、巡展、企业定展、机场、高铁站定展等传统形式。

集客方式

图片来自百度，仅为配图所用

一些企业另辟蹊径，将大型商场的停车场开辟为专属停车区域，其意义和商超定展基本一致，但更多是一种品牌宣传，没有起到集客的实质作用。

在汽车增量市场时代，这些传统的集客模式显示出强大的效率，集客效果尤佳。尤其是一些大型车展的成交量与集客量数据十分可观。

可进入存量时代之后，车展的效率就日落西山。在缺乏良好集客渠道的背景下，4S店又不得不参加各种各样的车展，高昂的场地费，精心的场地布置，最后却没有成交几台，集客数据也乏善可陈，4S店工作人员也是有苦说不出。

商超定展就显得更为鸡肋一些。一些合资品牌因为实力雄厚，加之市场费用多，可以在当地的大型商场的中心位置进行定展。有的还精心设计了展具，借此向商场客户展现车辆品质，展示品牌形象，可展示的最后还是为了集客与销售。

多家品牌的整体数据显示，商超定展的成交率极低，集客量也十分有限。而外拓、巡展、机场与高铁站定展也是品宣为主，就算是在物料上做一些集客的二维码链接，扫码的人也十分稀少。

当汽车市场进入存量时代，当未来的客户群体从80后、90后向95后变迁，汽车的集客方式是不是应该变一变？

在此背景下，一些4S店开拓思路，寻求更多的集客渠道。

一些国产品牌4S店将目光投向驾校、三四线市场，将那里的人群作为新的金矿。不同于单纯在驾校做平面广告，语音广告，他们和驾校签订合作协议，以每个月提供费用的形式，要求驾校提供相应数额的科三及科四学员信息。这些学员大都拥有较强的购车需求，4S店获得这些信息之后对症下药，转化率必定相当不菲。

而三四线市场的金矿被提了很多年，虽然有些国产品牌已经躬耕多年，却始终无法沉浸下去，做深做透。

巡展是一种传统的品牌宣传方式，汽车品牌组织车队加上广告巡展车辆，在县城乃至乡镇的大街小巷兜兜转转，到了繁华的位置就停车定展，发发单页，贴贴海报，传递车型信息。一些品牌还会携带一些互动礼品发给过往群众，借此增加对品牌的印象。

巡展

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由于没有合格的组织与管理，巡展就变成无根之水，本可以深度挖掘的集客渠道就给浪费了。其实集客的目的就是为了转化，而搜集的客户资源也必须在一定时间内迅速加深品牌印象。

某国产品牌4S店就将三四线县城的二网巡展变成一种固定的集客转化模式，五天集客，一天定展，一天收割。即使无法全部收割，也要让前五天积累的客户资源感受到品牌方带来的诚意，增强其内心的归属感。

除此之外，汽车品牌4S店也不妨学习快消品的一些集客方式与手段。快消品竞争更为激烈，对超市、饭店等终端市场的依赖度很大。他们会通过装裱门头，制作物料，提供互动礼品，提前铺货等多种形式将产品展现在合适的位置，方便消费者看到进而购买。

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汽车品牌也可以参考这种模式，在传统营销模式基础上，拥抱一些人流量大，客户停留时间长的终端平台，超市、饭店、健身馆、加油站、酒店等等诸多平台。借助异业合作的模式，设计劲爆的合作主题，吸引消费者关注，继而收集客户线索。这种合作模式相对比较温和，对消费者来说也是一种潜移默化的影响手段。

与此同时，4S店也可以构建自己的“饭圈”文化，这也是老客户带新的一种变革。4S店从上到下树立一种理念，将搜集到的客户线索整理成一个巨大的资源池，时不时播撒一些“饵料”，如免费电影票、自驾游活动、DIY活动等等，邀请客户前来，获得新的体验。

疫情后，所有中小企业的CEO都深刻地认识到，“私域流量”在企业生死攸关之际所起到的扭转乾坤的作用。一些具有远见卓识的汽车经销商，在疫情早期便迅速启用“魔轮”微信小程序，在市场萧条之际，积极通过“魔轮”线上集客，沉淀了大量私域流量，收获超额订单，一骑绝尘超越了同城竞争品牌。

总之，集客的终极目的是为了转化，而传统的集客渠道也有升级的必要。4S店必须在立足传统的基础上，拥抱当前客户群体喜欢的潮流模式，瞄准客户关注的方向，方能取得事半功倍的效果。

芝加哥打字机

4年财经记者，6年广告公司文案，致力于通过创意为品牌方创造更大的效益。

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