总监看市场：2018年行业扑朔迷离，看欧思丹如何破局
经历了连续两年的高速发展之后，2018年行业市场被给予了太多的希望。但半年过后，行业大势仍佳，却有了几分扑朔迷离的色彩。煤改电中标品牌越来越集中化，热风机市场爆发式增长，商用采暖市场蜂拥而入，这些都让今年的行业市场充满太多的不确定性。
今年行业会何去何从？中小企业面对困境如何破局？近期，《热泵市场》杂志客户总监李平云一行来到佛山，对佛山欧思丹热能科技有限公司总经理黄开晨进行专访。接下来，我们听黄总如何说。
问：《热泵市场》杂志客户总监李平云
答：佛山欧思丹热能科技有限公司总经理黄开晨
问：今年北京“煤改电”招标进度差不多结束了，中小企业该如何应对市场的变化？欧思丹将如何布局市场？
答：第一，转移市场，招投标进程完成的主要是北京地区，我们不要老盯着北京，可以把目光投向其他地区，比如说天津、河北、山西、河南、山东，这些地区的招投标工作才刚开始；第二，更新产品；第三，升级技术。产品有创新，市场才有竞争力，如果市场出来一个什么产品，就都去抄，这样永远只能落在别人后面。
接下来招投标的品牌集中度会越来越高，但不代表中小型的企业没有机会。企业做好自己的定位，生产体系和产品体系建好，总会有机会，因为市场足够大。我们的市场着力点有三个：一是集中供暖；二是大力扩展渠道；三是政府招投标项目。在渠道建设方面，我们推出了“百城千店”战略，计划在全国100个城市开设1000个门店，现在正在部署，每个月都有几十个店开张。
不同性质的产品，渠道布局也有区别，比如说家用产品会下沉到乡镇经销商，而商用产品更多是走工程类经销商的渠道。从市场区域来说，长江流域和西南地区是我们要重点布局的市场，长江流域走工程类，做集中供暖项目，西南地区走乡镇经销商渠道，做空气源热泵和热风机的消费市场。
问：去年行业有一段“缺货”期，是哪些因素导致的？今年还会不会出现这样的情况？我们有针对性地“囤货”吗？今年囤货会不会有风险？
答：去年行业缺货有几个原因。一是市场需求量大增，而且还集中在一两个月；二是企业自身对市场的判断不够准确；三是上游产业链的供应出现问题，中小企业很难拿到货。去年，欧思丹也有缺货的情况，主要是商用采暖机组，爆发的太快了。
今年行业应该还会存在缺货的现象，虽然北京的市场量变小了，但其他地区市场放量比较大。囤货肯定有风险，要懂得平衡。欧思丹在这一点还是做的比较好的，各方面的资源整合比较到位，像去年我们做了3个亿，基本就没有库存。
问：今年热风机无疑是火了，除了北京和天津单独招标外，山东、河北、河南等地基本都是热风机，您如何看今年热风机市场形势？
答：山东、河北、河南等省份跟北京情况还不太一样。北京农村烧煤锅炉，是用来加热水，然后通过末端来散热，改造时只要把热源端替换就行了。但这些省份的农村，很多家里都没有末端，我们去河南农村走访，很多都是冬天就在床上弄一个电热毯，而且这些地区财政能力也不可能跟北京去比，每户补上2万多是不太现实的。这些情况下，地方政府采购热风机是一个比较现实的选择。
对于热风机，传统空调企业肯定会有比较优势，这样一来热泵厂家在技术层面、制造效率、成本控制上，都要做得更好才行。热风机的毛利润比较低，主要靠走量。欧思丹对市场还是有信心的，现在我们自主开模，日产量现在可以达到1000台。
问：热风机火起来，会对行业带来怎样的影响？目前来看，热风机能中标的很少有专业品牌，会不会推动行业的洗牌进程？
答：行业洗牌是市场的自然规模，只不过早一点或者晚一点。传统空调企业在热风机市场肯定会更有优势，但并不是说热泵厂家就没有机会，因为市场足够大。举个例子，像空调市场，除了第一第二梯队的大品牌外，不照样还有那么多第三梯队的品牌，他们一样活的很滋润。
而且，条条大道通罗马，市场不只有热风机，还有水机，企业要找准自己的定位和方向。对于热风机爆发会给行业带来怎样的影响，不管是积极的还是消极的，已经改变不了，我觉得这个没必要去比较，做好自己比什么都强。
问：今年大机组也是个热门话题，不但有双级螺杆热泵，大涡漩机组也推出来了，欧思丹就推出了120P的大型机组，您如何看大型机组市场？螺杆压缩机和大涡漩压缩机产品在应用上有什么区别？您更看好哪种产品？
答：所有产品开发必须立足于市场解决方案，大机组也是应市场而生，在市场上有自己的优势，比如说，可以解决安装的问题。不管是单机双级螺杆压缩机，还是大涡漩压缩机，目的都是一样的，都是为了解决市场产品的一些痛点。欧思丹推出的120P主机，一台就能够满足6000㎡的采暖需求。
未来采暖市场，不管是建设买卖还是投资运营，控制成本都是第一位的，而且还不能影响到用户的日常生活。从这方面来讲，我觉得涡旋压缩机会更有优势，因为螺杆机的价格比较贵，性价比不高，而且噪音也相对较大。
问：因为今年的煤改电量下降，而且很可能集中被少数品牌中标，所以很多企业都把重心放到商业采暖项目上。欧思丹在集中供暖耕耘多年，您觉得今年商用市场大概多少台的量？大量企业涌入，今年这个市场风险会不会很大？
答：商用市场的量是很大的。我看过一组数据，好像之前煤锅炉的市场有120亿㎡，每年还有一二十亿平方米的数量的增长，从数据来分析的话，市场还是非常大的。但是做商用采暖，要考虑几个问题：首先是出投资成本；其次是硬性成本；再次是噪音的问题。在集中供暖方面，欧思丹做的比较早，也有一定的优势。我们最近就有一个700台的订单，都是50P、60P的大机组。
今年做商用采暖风险有多大不好说，做任何事都有风险，在马路上走路也会有风险，主要还是企业如何对自己定位，尽量判断好自己，把握好自己，控制好自己。
问：您觉得接下来行业的形势会是如何？欧思丹会如何做？
答：我觉得目前行业形势还是一片大好，但是好与坏是对每一个个体而言的。未来空气能市场市场对企业来说是从浅水区到深水区，要想继续安稳，那么就要练好自己的本领，在上面游没问题，你再往下面游，就看你的水性了。而作为一个制造型企业，必须要有清晰的目标。
目前欧思丹有三个核心业务，第一是一般的低温冷暖，加大煤改电的推广力度；第二投资运营为主题的业务板块，欧思丹集中供暖部做得比较好、比较早，未来集中采暖也是发展的重心，而集中采暖项目大、周期长，要求企业有足够的资金实力；第三是培养一些新的核心业务，比如烘干，其实欧思丹每年烘干机的销量也有六七百台。
欧思丹制定了未来三年的发展规划，分为三个发展阶段：
第一个阶段为基础阶段，主要包括企业的技术力量储备、品质管理的提升、新品的开发、市场的开拓、服务市场能力的提升和品牌的整个定位；
第二个阶段是资本阶段，加速企业的资本积累，为未来的市场的发展做好充足的资金准备；
第三个阶段是加速发展阶段，有了前两个阶段的积累，企业的实力将得到进一步提升，那么企业发展起来必然会提速，进入一个发展的快车道。