为什么甲方要吃亏后才明白：低价往往等于低质
《热泵市场》杂志
文_刘桥华 经销商_湖北/林承义
在行业竞争越来越剧烈的形势下，低价恶性竞争事件屡屡上演。湖北十堰经销商林承义刚遭遇了一次低价恶性竞争，一个800㎡的网吧冷暖项目在将要签单之前被别人给低价截胡了，而且对方还把工程做的一塌糊涂，对此，林总非常郁闷。我们来听听他怎么说……
跟进2个月，考察3个城市
我在6年前开始接触网吧项目，引入了冷风机，很好改善了网吧的空气问题。如今在十堰，有超过130个的网吧都是我的客户，在这个圈子里的资源也比较多。现在网吧的发展速度很快，要求也越来越高，不少网吧现在都开始有采暖的需求了。为此我还特地去其他地方跑了一圈，去了解这个市场的前景及做法。
在一次饭局上，和几个网吧的老板闲聊时也聊到了这个话题。坐我旁边的雷总刚好有个网吧正准备装修，正为淡旺季而苦恼：因为夏天还好，很多网吧装了空调，但冬天冷的时候就非常难过了，因此冬天一到生意就会萧瑟很多，如果在装修的时候把空调和地暖一起做了，成本多不了多少，但环境和档次明显就上去了。
地暖空调3D系统图，由本微委托重庆温馨图纸工场独家订制。
听到这里，我马上建议了空气能地暖空调：夏季作为空调冷源，制冷末端采用的是风机盘管，系统结构简单，暗藏式风机盘管也能体现档次。冬天采暖用地暖，符合中医温足而凉顶人体供需，比普通冷暖空调可节能50%~60% 。相比传统采暖，用户也无需额外购买制冷设备，节省了初始投资，用最少的花费来完成冷暖装修。
雷总在询问了几个问题了后，非常感兴趣，打算也装个这样的冷暖系统，来提升网吧的档次并带动客流量。当场就拍板说道：“林总，就听你的，你帮我做个方案看需要投资多少。”
雷总的网吧面积有800平米，需要采暖的区域面积在670平米左右。如果能拿下来，这将是我第一单网吧冷暖项目，因此我也是格外重视。为了把方案做得更完善，在接下来的两个月里我先后跑了3个城市——去长沙朋友那了解温控方法，去广州厂家熟悉产品，去武汉考察学习实际项目。
签单前被低价截胡
由于我想把这个项目做成样板，因此给雷总的方案里，我最后报价32万，包括中央空调制冷、地暖制热及新风系统，基本没有多大的利润空间。但雷总看了方案后眉毛紧拧，说道：“林总，方案没问题，但这个价格……”
为了把造价降下来，我对方案做了两次修改，更换了一些配件，精简了一些环节，报价最后定格在X万。我对雷总说道：“价格不能再低了，再低你就是逼我偷工减料。我是打算把你的项目当样板来做的，太低的话项目我宁可不接。”
雷总最终也认可了这个价格，并约好了明天过来签单。和雷总谈妥时已经是下午1点40分，但不到3个小时后，这个项目却被别人给截取了。雷总在电话那头解释说：“林总，真对不住，那家品牌报价比你要低，你也知道我在这个网吧上已经投入了300多万，现在资金压力实在太大……”
后来我打听到，“截胡”那个品牌的老总也和雷总认识，并且在网吧边上有个洗脚城， “截胡”的时候，跟雷总拍着胸脯说：“这个项目我来做，同样的方案价格我可以更低!”
几个月后，雷总后悔莫及
花了这么多心血的项目就人这样截胡，我肯定心有不甘，但是那个价格我真的没法做。后来我又跟雷总详细争讨过几次，但结果还是一样。这个品牌在十堰的代理人我也认识，地暖就没接触过，我是不太相信他能把这个项目做好的。我对雷总说道：“这个项目要盯紧点，要么会出问题的。”
接下来我又接了一个网吧冷暖项目，520平米。在验收时雷总也过来了，脸色不是太好看。雷总那个项目我一直有关注，果然问题不少。
首先是在安装时由于没解决好水力平衡和同程共振（机组装在室内），结果问题不断。比如说同程共振引起的噪音问题，在调试时就让网吧周边的商户跑过来抱怨投诉。
而且，由于那个代理商没有地暖设计和施工经验，末端是包给施工队解决的。而施工队也没接触过空气能热泵地暖，是按照壁挂炉的末端设计铺设的保温和地暖管。采用20的管子，25的间距，明显不匹配空气能热泵采暖的“低水温大流量”设计理念。而且，施工队以“利润低”为借口，不但材料都用的最便宜的，工期也是一拖再拖，整整铺了9天才完工。
地暖铺成这样，那个代理商也担心到时候热不起来，于是又忽悠雷总说空气能热泵采暖不成熟，能耗高，怂恿雷总更改方案，用天然气做热源。雷总无奈只好答应，但天然气公司的人索要8万元的开户费，最终不了了之。
折腾了个把月，为了赶上开学后的客流高峰，现在雷总打算改用我之前给他的方案，但地暖管已经铺了，只能增加预算加大主机，效果好不好还不确定。雷总走的时候和我聊了一会，言语中很是后悔，但为时已晚了。
项目在做成本预算时价格可以做低，但不能没有底线。一分钱一分货，道理大家都知道，但很多时候在“低价”的诱惑下却昏了头。我在专业的微信群里分享了这个案例，同行们劝我：“有什么好纠结的？对于这种甲方，就应该在二次改造的时候狠狠的赚他一笔，让他知道当初不选择专业的供应商就是这种恶果。”
另外，低价恶性竞争的商家更需要被批判，不但自己里外不是人，还害死甲方饿死同行，也扰乱了行业的良性发展，这种人必定会被市场给淘汰。