成功方程式--博特古利克

我要把大家当成新人一样给你们演讲，你们知道这个生意为什么让人如此兴奋吗？因为在这个全球有400万人从事的生意里，每个人每个月都要从零开始，有些人在零的阶段没有停留很久。我想德士特和伯蒂在零的阶段只停留了一两秒，因为他们甚至还没睡醒就已经有人加入他们的生意了。当我们新的一天才开始几秒钟时，他们已经在短短几秒内创造了几百万的销售额。但是他们的确是从零开始的。因为随着新的一月的到来，一切归零我们的时间表从零开始，奖金也从零开始。对于我们来说，每个月我们都要重新开始，但是在我们前进的路上，我们在以前奠定的基础上建立生意。举个例子，你越往后走，就越容易达到24%的最高奖金级别，当然。24%是这个国家的最高奖金级别。这个奖金比例在全球都不一样。大多数市场的最高奖金级别是21%那些市场的生意人追求pb。所以最后算下来，他们投入的努力是差不多的，所得的收入也是差不多的。由于各国货币不一样，公司相应地调整了各个市场的奖金级别。我们都是从零开始，跟着奖金计划一步一步发展生意。有人问我你都是用什么计划，我就说，六九十二十五十八，二十一和24他们继续问。你怎样讲计划？其实他们是想知道我到底要用什么例子讲解如何从3%做到24%。除了这些奖金级别，还有4%奖金，红宝石奖金，快速通道奖金和faa奖金等。

你们对大多数这些奖金级别都不了解，更不要说给生意推荐对象讲解了。所以我们不会白费力气自己讲解，我们有一本很好的奖金手册能给大家注入动力，非常奏效。如果你还没看过，我建议大家都要人手一本。公司每年都会出版一本新的奖金手册。因为生意在不断发展，每年都会有更多的资金注入手册里，印出你们可以赚得的奖金数额。看了令人兴奋不已，人们心里有疑问，这个生意做得成吗？当然做得成。有人就能领到那些奖金，有人一年能领到400万的奖金，很多人工作一辈子才能赚到400万呢？有的人一年就可以拿数额如此惊人的奖金。看了这本小册子，你们会惊叹，哇，这奖金这么高，但是我们的奖金上不封顶。当德士特和伯蒂拿到50分的faa分数时，他们上台接受褒奖。当时还拍摄了一个短片，我看了这个短片。其实，50分的faa分数，这个奖金级别是专门为他们而设的。耶格夫妇已经做到了当时的最高奖金级别了。公司决定提升奖金级别，以此鼓励他们，让他们有事可做，有目标，可以为之努力。理查迪维士在一个系列讲座中讲过，公司不断提升奖金级别，先是设立50faa分数。55faa分数的最高奖金级别然后不断提高到六十六十五分。最后，公司干脆直接找德什特和博蒂问他们想要什么作为奖励。他们说，我们也不知道奔驰钻戒400万美元的奖金之类的吧，什么都无所谓。

首先，你们手上的生意好比一辆运输车，能把你们带到目的地，让你收益良多。这些都是你在工作面试中用人单位不会提及的收获，我想用几个词语概括这些收获。我想知道在做，有谁有过找工作，面试的经历？你们看看以下这些词语是否在工作面试中听到过。我先一个一个讲，然后再解释，你们有多少人在工作面试中听到过财务自由这个说法。创造财富呢？乐趣呢？导师制呢？有人说听到过，我们回头讲一讲，到实质的定义改变人生呢。我希望有人回答听到过希望有人工作的职位描述有这个词或在面试中听到这个词。这些词语是我们生意的核心理念，我认为有必要给大家很快的讲一讲他们的定义。

第一财务自由。单从自由和财务两个词的字面意义来看。财务自由这个概念指的是不受资产束缚的自由，这是什么意思呢？这意味着我们创造了一个源源不断的收入来源。不需要我们持续投入时间，却满足了我们的愿望，让我们过上自己想要的生活。我们时间和金钱两者兼得，这就是财务自由。很多人都理解财务自由这个概念，他们能赚很多钱，却没有时间。我之前去了北卡罗来纳州的罗莉，跟一个神经外科医生见面。我们当时在等另外一个医生过来。我要给他们讲计划，另外一个医生还没来，计划还没有开始，这个医生就说他生活过得很好。他绝对不会对这个生意感兴趣。他过来听我讲计划的唯一的原因就是帮朋友的忙。他的一个教会朋友问他是否愿意了解一个也许对他有用的概念。他的这个朋友是一个发型师，他早就猜到就是在推广生意，他并没有多想这是一个什么生意，反正他不感兴趣。但是他还是同意来了。第二个医生终于过来时，第一个医生正打算离开。因为他觉得这是在浪费他的时间，他怎么没想到这也是在浪费我的时间呢？第二个医生进来说，额，我是不是来的太晚了？谈的怎么样啊？我说，我正准备好要开始讲了，但是你的朋友要走了。然后我再对第一个医生说，当然，如果你愿意留下来，我很乐意给你讲解这个生意。第一个医生就改变了主意，决定留下来听计划。第二个医生问这是一个什么生意。我说，我们这个生意就是创造一股收益流，你在未来不需要重复投入时间也可以得到收入。第二个医生听了之后立刻说我要加入。然后我转向第一个医生，对他说。我知道你有很好的生活方式，我知道你开着你想开的车。住在你想住的地方，有很多时间陪伴家人一起做有趣的事情，你的意思是不是你不需要更多的时间。他说，我不是这个意思，我需要更多的时间。我接着说好，我只需要几分钟的时间向你展示如何能够同时拥有收入和时间，如果你要离开，我可以理解。于是我转过身来，面向第二个医生，给他讲解这个生意计划，第一个医生一直坐在那里，没有离开，我把整个计划讲完后。对第二个医生说，你想不想带一些资料回家看，以便更深入的了解我刚刚讲的内容呢？第二个医生说，当然想，你手头上有什么资料都给我吧。我就把资料给了他，这个时候给一个医生说，呃，我也拿一些资料回家看看吧。他为什么会坐在那里听计划，向我拿资料对我来说并不重要。他坐不坐在那里都没有关系，因为我有着一些他没有的东西，而且我也愿意与他分享我的想法，

第二财富创造。财务自由实质上就是财富创造。很多时候，我们一想到财富创造，就想到积累，金钱。极具财富。如果我们把价值几百万美元的金条放在你的床垫下面。你虽然很有钱，但是你会睡得一点也不舒服，大家同意吗？如果我告诉你你永远也不能花掉这些金条，金条要一直藏在床垫底下，那么这些金条对你来说还有价值吗？没有。因此，财富创造是一种生活方式，我们积累财富是为了什么？沃伦巴菲特虽然有钱，但他的生活方式一点也不令人羡慕。因为巴菲特拥有那么多的物质财富，换做别人。大多数人都想要一种更好的生活方式，但却住在奥马哈这样的小城市，有多少人以搬到奥马哈居住为人生目标的。巴菲特的房子只有三个房间，开的是一辆中档价位的车，由此看来。财富创造对于不同的人有不同的意义，所谓财富创造就是创造你想要的生活方式，过上你想要的生活？我们可以拼命赚钱，金钱堆积成山。但是到了我们走完这一生的时候，我们带不走任何东西，我们带不走土地车，金子和房子等等。这一切都是生不带来，死不带去，只有在我们有生之年才能享受到的，对吧？当我们人生走到尽头，回顾自己的这一生的时候。财富创造不过是我们人生中的经历，财富也许是我们买车的经历，也许是和孩子们一起去钓鱼的经历。财富体现在我们的生活方式里，改善我们和家人的关系，创造美好的回忆，这才是财富。物质财富是带不走的，但是我们却能把我们所经历过的感情，想法和回忆留在心里。

第三乐趣。我想我们要问自己一个问题，对我们来说，什么是乐趣。我们要做什么才有乐趣，不同的人会有不同的回答。有些人会说极限运动。我想背着装备从山顶跳下来，或者从飞机上跳伞。只有当飞机出故障要坠机了，无法到达目的地，我才愿意从飞机上跳下来。我经常坐飞机，积累了900万的飞行里程。每当有人问我你的飞行旅程如何，我总是回答，安全着陆，太棒了。对你们来说，乐趣是什么？玩跳棋可能是一种乐趣，阅读可能是一种乐趣，在林中探险可能是一种乐趣。体验一种全新的文化，尝试大多数人不愿吃的东西也可能是一种乐趣。杰里麦道斯以什么都敢吃而闻名，以前我跟他一起点菜时，我会说，我也点跟他一样的菜吧。结果很多次我都闹肚子了，我再也不敢跟着他点菜了，闹肚子可不是一件好玩的事情，这个男人什么都敢吃进嘴里。每次我看到都在想，你吃了会死掉的。和你的孩子一起玩是一种乐趣。对你来说，什么是一种乐趣，乐趣是要靠你们自己争取，这种乐趣必须是你们能够亲身体验的。如果我们现在开始对自己说，我们所能享受到的乐趣受限于我们现在能做的事情。那么我们只能在有限的选择中享受乐趣。在我们谈论乐趣的时候，我们首先一定要发挥想象力。我总是觉得去澳大利亚的内陆地区旅行不是去那里看袋鼠，而是去看一群群的骆驼，这很令人心驰神往。乐趣就是能够去世界上大多数人永远去不了，看不到的地方，我们能看到世界各地美景的照片。当我从照片上看到一个地方的美景。我每次想有人曾到过那里游玩，拍下了这张照片。我很喜欢摄影，这对我来说是一种乐趣，但是。对我身边的人来说很无趣，但是我乐在其中。

第四导师制，我讲导师制时，我想拿另一个说法与其对比。我们生意实行的是导师制度。而别的公司实行的是管理制度。我们为别人打工时，就会受到管理制度的约束，由管理者管理我们的时间分配，工作任务。这种管理制度的框架是根据公司给我们支付的薪水对我们进行管理，或者实施控制，或者提供建议。因此，公司规定我们几点钟上班，什么时候吃午饭休息。以前我是一家披萨店的总经理，上下班时间都很自由，只要我九点上班，午夜过后才下班。我就很自由。给别人打工，公司会给我们分派工作任务，告诉我们怎么执行任务。告诉我们什么时候做对了，也告诉我们什么时候做错了，这就是管理。公司的管理层对我们发出指令不外乎就是因为这关系到他们的职位和他们所管理的工作。所以他们希望我们各尽其职，好让他们能做到更高的职位。另一方面。导师制度就是导师分享自己的经验，智慧和知识。并且运用这一切来指导自己的一言一行，以求学徒达成导师的期望，实现目标和梦想。导师和教练是两码事，我们一般不给导师付费，但是我们会给教练工资，有人会说。我是他们人生的教练。我总是回应说。这是一份很好的工作，但是事实上，如果人生教练因为他们的指导而得到报酬。他们的角色更像是一位管理者而非一位导师，因为导师是不收费的。他们无私奉献，指导他人的人生发展。现在我来问问大家，你们更想要哪一种？你们是想要接受管理，还是有导师指引？你们相信吗？还真的有一些人情愿被别人管理的。他们不知道自己前进的方向，所以他们需要有人管理他们。

第五个是改变人生。我举两个例子，第一个，如果我们打了一桶水，把手伸进水桶里，再把手拿出来会发生什么事情。水会从我们的手中流走，好像从未在我们手中停留过一样。几秒钟过后，水桶的水面又恢复了平静，完全看不出来一只手曾经伸进过水里。有些人的人生可能就是这样子的，他们平凡地度过这一生。当他们离开这个世界时，就好像手抽离了水面，不留痕迹。没有一个人记得他们存在过。因为他们从来没有发挥过自己的影响力改变他人的人生，这种影响力可能可以改变家人或朋友的人生。也可能改变社区，州，国家乃至全球。有些人颇具影响力，因为他们改变了别人的人生。我父亲去世的时候，我们家的情况很特殊，我们家庭历史悠久。曾与独立宣言的签订者斯托克顿一起建立了普林斯顿镇，也就是普林斯顿大学的所在地。事实上，普林斯顿大学校门正对面的大街上有一间拿骚旅馆。进入拿骚旅馆，你能看见普林斯顿大学著名毕业生的照片墙墙上的第一张照片就是我13代以前的祖先。那栋建筑物是他当年建成的，就是我的这个祖先与斯托克顿一起创建了普林斯顿镇。所以，我们家族在普林斯顿镇有一块家族墓园，安葬着我们家13代元。那里有一块墓地是留给我父亲的。但是。问题在于，我们家住在纽约的长岛要穿过纽约市才能到达位于新泽西州的。普林斯顿，开一辆车穿越纽约市已经是非常不容易的了，更何况是一列送葬的车队呢？我们为父亲安排了葬礼，我当时早到了一点点。在父亲的葬礼之前，在殡仪馆的另一个告别厅里举行着另一个人的葬礼。那个葬礼还没结束，我碰巧走了进去，看到告别厅里除了一口棺木，就只有两个人参加。我想其中一个人是殡仪馆的管理人员，另一个人是一位牧师。我当时在想，这个人生前到底做了什么事情，一辈子是怎么过来的？为什么只有两个人参加他的葬礼。在接下来的十几分钟，参加我父亲葬礼的人陆陆续续到达，挤满了整个大厅，后来的人只能站在大厅外面。根本挤不进去。告别仪式后，我们要从纽约的长岛去普林斯顿。我们原以为只会由我们租用的长行豪华轿车运送棺木，顶多再开一辆车。但是送别人群并没有离去，全都留下来送父亲的最后一场，每个人有车的人都在着前往的宾客。组成一列送行的车队，我们根本没有想到会有这么多人为父亲送行，这很有意思。我们的直系亲属，也就是我的兄弟姐妹，没有钱来参加葬礼，因为开车穿过纽约市，路途太遥远了。足足有140多公里。再加上堵车还要走收费公路和大桥，因此他们没办法前来参加葬礼，只能直接跟我们在墓园碰头。本来只是两三辆车的送葬车队，结果组成了异常列的车队，浩浩荡荡，一辆接一辆的驶入金斯顿母园。我们在墓园等待的亲人看着不断驶入的车队，搞不清楚状况，不知道人是谁。这些人都是在安利生意里认识我父亲，受过我父亲的影响，因为我父亲生前通过安利这个生意。致力于改变他们的人生。他们当中有些人已经不做安利了，但是他们前来参加葬礼是因为我父亲影响了他们，是他们的人生导师。而不是对他们进行管理。我们都有机会享受安利给我们带来的一个甚至是全部的好处我经常问。如果你可以享有财务自由，财务创造乐趣，导师指导和改变人生这些收获，你想收获哪一个好处？还是想全部都拥有，你们都有选择的权利？这个生意就是那么独特。我们回顾安利的历史，看看创始人杰温安洛和理查迪威士的人生成就就可以感知这个生意的伟大。

如果你们去密歇根州的大急流市，看一看，开车兜一圈。你们会看到迪维士捐建的建筑物，还有温安洛捐建的医院等等。感受到他们对这个世界作出的改变，而且这种改变仍不止息。两大家族的儿女，甚至是他们的子孙后代，都很有影响力在改变他人的人生。安利的理念就是要改变人生。据我估算，曾经大概有5000万人在做安利生意。这可能还是保守的估算，我不知道。但是我知道安利现在有多少人，去年有多少人？前年还有大，前年有多少人，有一些人加入没有多久就离开了。这些年来，我收到过一些邮件或在脸书和领英收到过一些留言，或收到别人写给我的信。他们曾经加入过我的生意团队，都表示非常感谢我，有些人甚至还不是我的团队成员。只不过刚好参加了我们上台演讲的生意聚会。他们感谢我，是因为安利生意改变了他们的人生，或者更具体的说。我们使用的系统让我们与别人携手合作，改变了他人的人生。

首先。你们要理解这个生意理念的独特性，外面有很多人更愿意被别人管理，不知道还有另外一种选择。这些人会告诉我们这个生意是做不成的。就这个星期，我在领鹰网站上收到一个朋友的留言，我时不时都会收到这样的留言。他调查研究网络营销已有一段时间了，浏览和搜索了不少从事网络营销的人，最后决定请我做他的导师。他说，我不知道要加入哪个网络，但是我明确知道我需要一位愿意在我身上付出的导师。我有六个孩子，希望能在50岁退休。后面，他还介绍了他的情况。我猜他不只是给我一个人留言，可能他群发给很多来自不同生意的人。我给他的答复是，谢谢你问我能否做你的导师，我倍感荣幸，我能问你几个问题吗？我没有一开始就向他推广安利，我想知道的是。为什么你想要赚钱，你想从中得到什么？你的梦想和目标是什么？为了实现梦想和目标，你给自己设定的实现有多长？你想花多长时间做成这个生意？你愿意工作吗？你有时间吗？你觉得自己是一个勤奋好学的学生吗？我就问了这些问题。他给我的答案很实在，很有意思。他过了几天才给我回复，我想是因为我没有向他推广安利，让他觉得很意外。我不需要推销这个生意，只需要了解人们是否在寻找机会。

我们有一道公式，a乘以a乘以s等于成功。

在这道公式里，第一个a代表行动。你们当中有多少人听说过行动循环？行动循环有四个部分。我们不断的增加联系人，进行市场营销。我们的市场就是我们联系的人，这些人可以是我们的家人，邻居和朋友等等，这是寻找推荐对象的一种方法。现在很多人都有智能手机，手机上有通讯录，这是建立生意名单的一个好方法。我们还有社交网络，例如脸书，领鹰还有照片墙等等。我们都能在所有这些社交网络上跟别人联系。有了社交网络，我们能够跟一年前。没能联系上的人取得联系，因此我们可以保持不间断的联系。前几天，我跟一个年轻人交谈，讨论如何列名单，他说，我手机通讯录大概有40个人。我说没问题。这是一个很好的开端，你所有的亲戚和父母的朋友都在你的手机通讯录里吗？他说不在，我说好吧。你要把他们添加到你的名单上，你有没有玩？脸书上面有多少个好友？他说有玩，大概有几百个吧。我说好的，我们把他们也写进名单。你脸书上有没有一些好友没在你的手机通讯录里的，他回答说，有啊。我继续问他，你是两年前毕业的吧。你还记得你有多少个同学跟你一起高中毕业吗？我刚好知道答案，我问他只是想试一试。他记不记得那一年他的那个年级有350人毕业。他说，不太清楚，反正有很多同学。我说一共有350个毕业生。我继续往下问。在与你同一年毕业的学生当中，有多少人是你脸书上的好友？他说不多。我再问，你存在你手机上吗？他说，手机上的同届毕业生就更少了，我说好吧，我们把这一组人加上。他说，我又不认识他们。我说，你的意思是，如果我翻出你的高中同学照片，你都认不得他们的脸。我不在乎你是否记得他们的名字，只需要你看到他们的脸就能认出他们，因为你在课室里或者走廊里见过他们。你能记得的同学的脸是不是比你所能记得的名字多？他说，是的。我问你的同学们，会不会跟你一样，只认得你的脸，不记得你的名字，他说，会的。我说如果我给你他们的名字和电话。你会给他们打电话吗？我有他们的名字，我们可以在脸书上找他们或者找到他们的联系方式，你会不会打电话跟他们说我曾经跟你在同一所高中读书啊。不知道你还记不记得我这些话呢。他说，可以呀，没问题，我说很好，这样子，我们能找到的联系人至少有500个了，对吧？他说，是的，我说太棒了，这是一个很好的态势。为什么是一个很好的开始，因为我们还没有找完所有可以联系的人，我的意思是。在我们的一些活动中，我们有多少次遇到一些人可以作为生意推荐对象？比方说在我们给汽车加油的时候，对面也有人在加油，而我们却没有视线接触与机会擦肩。所以阻碍我们认识，建立交情的唯一障碍就是我们不愿意开口打招呼。你可以跟他们打招呼，说嗨。他们回应说，嗨，你好。然后你说，我想看看你那边的加油机的价格是不是跟我这边一样？我这边的油价太高了。或者你可以说你的车子是1992年的型号吗？这可以说是一辆经典车型了。我的意思是，列名单其实不是一件难事。仅仅在美国，我们公司就花费了3。6亿美元购买了销售权，这还没有算进全球未来会加入我们生意的人数。你们有没有听说过六度分离这部电影，电影里讲到了分度分割理论，也就是小世界理论。也就是，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个。我想用这个数学理论说明，计算我们所能认识的人数是多么简单。这一个人是你。你的名单上有100个人，也许更多，你们其实认识更多的人，只不过是没有联系罢了。在你名单的100个人中，你们每个人有100个联系人。而这100个人又有100个联系人再往下一层，这100个人拥有100个联系人，再往下一层，这100个人又有100个联系人再往下一层。这100个人拥有100个联系人，到了第六层，这100个人也有100个联系人，因此，你所能联系到的人有100亿人。理论上说，世界上每一个人与一个陌生人之间所间隔的人。不超过六个，即使这个陌生人不在你的名单上，他也会在你认识的人的名单上。而你认识的人又在他们认识的人的名单上，所以你可以通过这一层又一层的名单找到全世界的人，这也够你忙的了。行动的第一步就是收集名字，把这些名字写进名单，方便你们联系。如果你想在脑子里列名单，记得这些名字，这样是行不通的。就好像我现在叫你站起来，说出美国的50个州是什么，不能看地图？这很难，虽然美国的50个州我们都知道。如果你给我们足够长的时间，我们是可以慢慢说出来的。

有了名单，我们就要采取第二步的行动，联系名单上的人。我要帮助大家做好这一步，因为在这一步会有人开始感到迷茫。你们的责任，不是要问出正确的问题，讲出恰当的词语，或者进行适当的讨论和对话，而是要创造机会，让人们想做下来跟你交流。你们不是在推销这个生意，不要在脑子里纠结如何说开场白，每一次演讲嘉宾讲到他是怎么提问题时。每一个人都想着他是一个三钻石。大家都在做笔记，认为这些很有用，一定要记下来。有些人问我能不能告诉他们我是如何打开话题的？对不起，我不能。因为我每次的开场白都不一样。我有1000种不同的开场白，我挑其中一种讲一讲。你有没有赚取更高收入的需求？这种开场白还可以吧，在座，有没有朋友不好意思问这个问题的？我在这里找一个人问这个问题吧。你好，请问你叫什么名字新西亚。新西亚你有没有赚取更高收入的需求？绝对有，好的，太棒了。这个问问题的过程我称职为过滤，总会有人对你说不需要的，这个回答会不会改变了你呢？不会。这是不是一种拒绝，不是。他们只不过不需要更高的收入，没有动力去追求更高的收入，所以你们要把这种情况考虑进去。当我们谈到正在寻找机会的人，这里面有一个比例。在100个人里面，有20个人正在寻找机会，这20个人，其中5个人在无条件的寻找机会，剩下的15个人在有条件的寻找机会，这两类人的区别在哪里呢？有条件的寻找机会的人，就是如果你给他们描述这个生意，说，我手头上有一个生意是一个赚钱的好方法，想跟你分享。他们会开始问问题，这说明他们正在寻找机会。但是他们是有条件的寻找机会。他们没有说不，我不需要寻找机会，他们只是想更多的了解这个生意，他们想知道这是一个什么生意？这个生意需要投入时间吗？需要投入多少成本？问这些问题的人都是有条件的寻找机会的人。无条件的寻找机会的人听到你说完之后会说好我要去哪里，我要做些什么。丹和贝西的整个生意团队都是因为我问了我最好的朋友一个问题而建立的。当时我打电话问他你是不是还想买一艘帆船，他说是。你是不是还想要环游世界？他说，是，我就说你明天晚上八点到我家里来。他没有问任何问题，他在无条件的寻找机会。那天晚上，我联系的所有人都是有条件的在寻找机会。除了一个人，他直接拒绝了我。我们只是把不做这个生意的人过滤出去，我来简单打个比方。一副扑克牌一共有52张纸牌，加上小丑牌是54张。一部牌里分别有四张a，四张k，四张q和四张j。剩下的数字2-10也是个四张。打个比方，a，k，q和j，这几个象征着是的，我在寻找赚钱机会这个答案。而剩下的数字纸牌象征着，不，我没有再寻找机会。所有纸牌的排面朝下。现在我翻开一张纸牌。第一张是红桃三我这样翻开这张牌有错吗？我是不是应该用另外一只手翻牌？我是不是应该从前往后翻。还是从后往前翻呢？我是从左边翻开还是从右边翻开？还是说。我应该把纸牌弹出去，看看能不能正面朝上，好让我看清楚是什么牌，换句话说。如果你们认为换一种方式翻牌，红桃三也许会变成k，那么是你们的思维方式有问题。其实我们要做的事情只是翻开那张牌而已，把某些人过滤出来。我们跟别人联系交流时，我们只需要问他们，你们想赚更多的钱吗？你们有想赚更多钱的原因吗？有什么原因让你没有办法赚更多的钱，你们有没有试过了解赚钱的方法。无论问什么问题，你们都是在过滤。真正想要赚钱的人会对你们说好的，他们后来可能会变成有条件的伺机而动。但是你只需要了解他们是否再寻找机会。如果你问你有想赚更多钱的原因吗？而对方给你肯定的回答，这段对话要多长时间五秒钟。十秒钟。如果我语速超级慢，也许是15秒钟，但一般来说只需要花十秒钟时间，那么。你们还有借口一天不能问这个问题十次吗？你们有多少人的名单上有一些人，自从你开始做这个生意时就把他们列入名单。但是你一直刻意没去联系他们，因为你想等到自己生意成功了或者想等到自己有了正确的问题才去找他们。你们认为。你如何向他们提问会影响结果，就好像你以为翻开纸牌的方式会改变那张纸牌，我的建议就是。你们开门见山，直接问他们想不想赚更多的钱。试想一下。你找到100个可以联系的人，在脸书上，你们直接打开脸书的主页，找到20个好友，逐个给他们发消息。不要群发，问他们。你需要更高的收入吗？然后看看他们如何回应那些回答需要的朋友，你可以跟进他们，带他们进入下一步。如果对方没有回复，那就代表他们不需要。如果对方直接回复不需要，那么他们就是拒绝了你。你们所做的只不过是通过问问题把一些人过滤出来。你们能不能像一个陌生人问这个问题？在加油站加油时，你可以问一旁加油的陌生人，你好，你想不想赚更多的钱？你有没有试过了解一下赚钱的方法。我不在乎他们的回答是什么，反正他们每一次都会百分之百的给我回应。我只不过是问问题，而这个问题跟他们有关，跟我无关。我只不过是在做调查而已。通过我的人际网络，我有60多亿的人可以让我问这些问题，我不愁找不到推荐对象。大家有没有意识到。当我们在进行这一段对话的时候，全世界出生的人数大于我们可以联系的人数，我们必须改变自己。联系前，在推荐对象的思维方式，我们联系别人。就像是一个过滤系统。只是通过问问题就可以过滤掉一些人，如果他们回答说想赚更多的钱，那么。你可以说，我们约个时间一起喝咖啡吧。我有一个生意机会可以让我们赚到更多的钱。如果他们问你这是一个什么生意，是这个生意吗？这说明他们是有条件的在寻找机会，这时候你可以说。你想知道所有这些问题的答案吗？我们约个时间坐下来，我给你解答这些问题。如果他们说如果你现在不能给我更多的信息，那么就没有必要约出来谈了。你就要放弃他们，寻找下一个人。这是一种很慢的拒绝，不过没有关系，要知道在我跟你进行这段对话的时候，有多少人正在出生啊。跟你耗费时间只会拖慢我的进展。

行动的第三步就是讲计划，你们想要更多的顾客吗？那么想一想另一个完全不同的问题，你们可以问。你想要补充能量吗？坦白说。这个问题比问别人是不是想减肥好多了，也简单很多，因为如果他们成功减肥，他们就会有更多的能量。当然，身材苗条的人可能也需要更多的能量。对于这个问题的回答有两种，想或者不想。跟我们之前探讨过的问题一样，如果他们回答不想，你就把他们过滤掉。如果他们说想，那么你就对他们说，我想跟你约个时间坐下来，我给你讲一讲如何补充能量。你们有两种发展生意的方式，一种是推广产品，另一种是推广这个生意机会。在讲计划的时候，你首先要了解为什么他们想要更高的收入，有了更高的收入会干什么。

对于想不想有更高收入这个问题，如果他们的答案是是的。我想要更多的收入。有了更高的收入，我想去做某件事情。我接着问，有了这些收入，你想做什么事情呢？如果他们说想要一辆兰博基尼，我会问，这对你来说很重要吗？你愿不愿意为了实现这个愿望而努力工作呢？如果他们回答。我想把孩子送去私立学校读书，我会问。这对你来说很重要吗？他们回答是的，非常重要。我会说，太好了。你愿意加入一个生意，努力工作，让这个愿望变成现实吗？如果他们说不，那么对话就此结束，因为我不能即使没有结果也耗费时间向他们推广生意。如果他们回答是。我愿意工作。

我会说，非常好。我知道你很忙，昨天睡了整整24个小时。你可不可以每天抽出1-2个小时的时间来建立一个生意，使让你的孩子读私立学校的愿望成为现实呢？对方回答可以。

我继续说。现在有很多不同的赚钱机会。通过你现在投入时间和精力的工作，你有没有办法赚足够的钱送你的孩子读私立学校。

如果他们说。没有办法，那么我就会说，我想向你推荐一个生意，我愿意跟你一起工作，这样我们两个人都能赚的收入。可以把你的孩子送去私立学校。

我又没有要求他们评价安利我讲的计划或是我这个人，我只想要告诉他们。你刚才把你的愿望告诉我，对我说这个愿望很重要，你愿意为之付出努力，也有时间可以投入。而站在你面前的我，是唯一一个愿意与你分享赚钱机会，愿意与你一起工作，帮助你实现这个愿望的人。你们知道吗？你不需要把一件事情都做得非常精确。因为一个人如果要把所有的数字说的很精确，把所有的词句都用得很准确，把所有的手势都做得很。到位，那么他起码需要很长一段时间，这样做无异于守株待兔，空等一场。这就是讲计划。

讲完计划后，你就已经讲了这个生意可能给他们带来的收入。大多数时候，这份收入对于实现他们愿意为之努力的愿望绰绰有余。你讲完计划，可以看着他们说，你打算什么时候开始工作？让送你的孩子读私立学校这个愿望变成现实呢？你不能够问。你觉得这个生意怎么样？你觉得自己能做成这个生意吗？他们告诉我什么对他们来说很重要。他们有时间也愿意为了实现这个愿望而努力，但是他们没有别的途径去实现愿望，我就认定。他们告诉我的是事实，我现在把机会摆在他们面前，而我是他们成功的关键。因为。不仅仅是我跟他们一起工作，我还会带着我的团队一起创造一起努力的氛围。

我总结了一下。行动包括四个步骤。列名单，联系推荐对象，或者说过滤，讲计划以及做跟进。我说的跟进，不是随便的跟进，而是有史有终的跟进。还记得吗？我之前不是问他们是否想做这个生意，而是问，你打算什么时候启动这个生意，以实现你的梦想和目标。得到你认为重要的东西。如果他们犹豫不决，我就会问他们。你想早一点实现愿望还是晚一点实现愿望？如果他们真的需求很迫切？回答，肯定是希望尽早开始，那么我会告诉他们我愿意明天就开始工作，你呢？我跟进到底的做法就是让他们进入行动循环。只要一些人行动起来，就会产生辐射效应。带动其他人行动起来，这样每个人都在循环往复的工作，你就走在通往拉斯维加斯的道路上了。

你们要在工作中找到乐趣。你不必担心他们会给你什么样的答复，因为全球有60多亿人可以让你们问问题，推荐进入生意。大家明白吗？明白这一点是不是很容易推进生意了？你不用再抱怨说，我就是问不出那个问题，我被卡住了，我被卡住了。放松一些，只管向前推进生意就好了。成功公式的第二个a指的是态度，态度是由氛围塑造的。我们无法教你态度，态度是没办法学到的，大家同意吗？态度是学不来的。只能从你们交往的人身上一点一点的收集起来。我再强调一遍。态度由氛围塑造，而氛围是由我们交往的人所营造的。我们聚在一起参加聚会，你们环顾四周，看看身边的人，看看别人上台接受褒奖，随着。褒奖级别越来越高，在场的朋友越来越激动，为这些人的成长感到惊叹，为他们鼓掌。当新钻石在自由企业聚会上得到褒奖时，大约有1万多个人站起来为他们鼓掌。礼花枪为他们鸣放褒奖的场面很盛大，而受到褒奖的朋友被邀请到台上演讲。讲述自己的故事，这些演讲还会被录制下来，发送到世界各地。他们不仅仅在一场自由企业聚会上演讲。他们还受邀到欧洲，澳洲和亚洲的自由企业聚会上演讲。反正他们又不用工作，那就干脆周游列国吧。他们所能得到的褒奖比大多数政治家经过票选进入国会或参议院所能得到的褒奖还要多。而且他们还能赚更多的钱。这个生意能带来的好处多的是，你们要有这样的态度，我相信自己能够做到。在团队和聚会的鼓舞下，我希望做成这个生意，愿意倾注自己的一切投入到生意中来。因为跟我交往的人所创造的氛围让我充满了信心，我能行的，这个生意能做成的，这才是正确的态度。这种氛围是我们在团队之外感受不到的。除非你们家的亲戚跟我们家的不一样，即便我已经做到现在这个位置，还是有亲戚告诉我这个生意是做不成的。他们都是好人，只不过他们不了解这个生意，只是站在这个生意的外面观察这个生意，他们跟每个人一样。只是看到最为失败的例子，他们说，我认识有个人就是做这个生意，什么钱也赚不到。我问他们那个人有努力付出吗？我的亲戚说，我不知道，反正他没赚到钱。我继续问。他做这个生意多久了？我亲戚说不太清楚，34个小时吧。我顺便提一提。几年前，有一个新钻石符合资格接受褒奖。这是他第三次加入这个生意，终于成功了，我们叫他新钻石老面孔。

现在我来讲一讲技巧。这个生意需要什么技巧？需要沟通技巧，人际技巧，目标设定技巧，书法技巧和领导力技巧。这个生意是讲求技巧的。我们大多数笔记都是技能组合。在我们记笔记时，我们也在学习这些技巧。正如我之前所说的，比起带着技巧发展生意，以正确的态度发展生意能让你推荐到更多的人，你会有更大的成长。你也可以从失败中积累经验，从中学习。当你们搞砸了一件事情，你们下一次就再也不会那么做，因为你们尝试过了，行不通。参加聚会有一个好处就是每年你能参加八场聚会，能听到演讲嘉宾讲述他们的故事，了解他们哪些地方做错了，哪些地方做对了。你就有了前车之鉴，不用重蹈覆辙。如果别人叫你千万不要用手去碰炉灶，小心烫伤，你总是说真的吗？那我摸一下。啊。好烫。你没有骗我烫伤了一次。你不会说，我再试一次好了啊，好烫。你的确是对的。技巧来自于经验的积累，而经验又来自于失败。而你们的技巧可以来自于别人的经验，也可以来自于自己的经验。很多人加入这个生意，就自以为是的说。我知道如何发展生意，不需要周六参加什么周末聚会，那简直就是浪费时间。那些事情我都懂了。我不是什么都懂，却受邀上台演讲。想象一下，我们邀请到聪明而又熟知这个生意的嘉宾上台演讲，教我们如何建立这个生意，这是多么好的资源呢。当然也有可能教不会。

行动 X 态度 X 技巧 = 成功。这道公式是一定成立的。这道公式的关键是行动。积极的行动会塑造更好的态度。当你出门讲完计划后。问推荐对象是否考虑过要赚更多的钱时，你看不看得出有心人和无心人之间的差别。你一讲完计划就能感觉出来，行动可以创造积极的态度，而有了端正的态度，我们可以从错误中学习培养技巧。所以大家要行动起来，去问别人想不想赚更多的收入，然后过滤掉对这个生意不感兴趣的人。

你现阶段要做的事情只不过是把不感兴趣的人过滤出去。如果推荐对象对你的回答是肯定的，那你就打电话给你的领导人，我们很乐意帮助你。你从未讲过计划吗？没问题，你可以找人帮忙，如果没有别的办法。你的一个领导人会跟你通网络电话，帮你讲解这个生意，这种事情，我已经做过很多次了。在接下来的日子，你可以按照我说的方法，接理这个生意。我看一看，现在是六月，你还有六月七月八月和九月，大约四个月的时间。九月共有30天八月共有31天。两个月加起来61天，而七月共有31天，总共92天。今天是6月6日，从六号到30号。一共24天，共计116天。当年我下定决心做这个生意，去佛罗里达州的奥兰多，参加类似今天的生意聚会。我问我的领导人，我需要做什么工作，他说，我是需要讲计划。如果他当年告诉我你只需要每天找十个人问他们想不想要有更多的收入，那么。我就可以毫无恐惧的出去寻找推荐对象。你总是会遇到一些人，你可以问你需不需要赚取更高的收入，我这语气说的好像贩卖毒品一样。也许我可以换一种语气，如果你可以做出承诺，付诸行动，这个生意会有结果的。大家想一想，今天的会场至少有100个人。具体100几我不确定，我就当作是100个人吧。如果这100个人打了100个电话，那么他们总共能联系到多少人，过滤掉多少人？你们认为截止六月底，他们能否打出100个电话，问出100个问题或者进行100次过滤？

这个会场里的人能够联系到1万个人。两个月后你们就会遇到难题，不知道下一次聚会要在哪里举行，因为到时参加聚会的人数会是现在的两倍，甚至是三倍，他们都想了解这个生意的过滤机制，你们意识到这个问题吗？让我们把这个生意传播出去吧，谢谢大家。

虽然以上的技巧和方法在其他人身上发挥了作用。但没有人能保证这些技巧和方法在你身上也发挥同样的作用。我们相信以上所提到的技巧和方法，配合正确的心态和行动能够帮助你发展一个强有力和有利润的生意。