业绩、销课率增长200%，星瀚云动「健康大富翁计划」是营销神器还是吹牛皮？
前几天听到这么一个故事：有个行业内的老板，旗下俱乐部营收2千万，核算成本后，结果发现负债190万。这短短一个转折，是苦笑中含泪、泪里泣血。
“资本寒冬”被一提再提，“如何过冬”讨论不止。负债借贷、促销活血到底是釜底抽薪还是雪上加霜？
有些俱乐部会选择“羊毛”出在教练身上，从课时费里平衡出活动优惠的差价。也有些工作室推出“包月”活动，结果反受其害，让会员在过度健身中产生了厌恶感、不去健身又觉得自己“亏”了。
最近，星瀚云动&KWEENEW的创始人陈海园披露了一项场馆营销计划——“健康大富翁”，宣称“超高返利”，充值越多、返现越多，最高课时费返还比例高达96%。
消息一经公布，对此很多俱乐部、工作室老板感到大惑不解，这样的促销方案真的可行吗？
会不会在第一个月“漂亮的单店销售额”背后，透支后续一两个月（或几个月）的续课率、新购率？
会不会产生前期销售业绩和后期服务质量根本不平衡的后果？
甚至会不会把自己“玩死”？
还是这个方案真的能像陈海园说的：“可以有效促进私教业绩增长200%并提升2倍以上的私教上课量，让俱乐部和工作室达到'纯盈利’而非'负债’”？
为了更清晰的了解这个计划，贾斯汀与陈海园进行了两个小时的深度对谈，并邀请了业内人士一起参与探讨，讨论内容分为四期，呈现在音频节目「健身圈那些事儿」中，欢迎点击收听。
从业15年以来，陈海园一直认为行业的弊端，在于传统的营销模式，虽然能短暂刺激会员消费，但长期看来，会减损教练的积极性，也并不会对转化率和留存率产生很大的效果，甚至会让老板的负债率非常高。
星瀚云动的数据分析显示，在没有实行“大富翁”计划之前，会员平均上课率为5.8节课/每月，即1周小于1.5节课。教练都知道，每周1节课的频率是不会让会员的健身产生明显效果的。那么如何能让会员直观地看到训练效果（1周≥3节课）从而促成销课量和转化率、留存率？除了教练长得帅或专业性高的原因，星瀚决定用人最本能的“躺着赚钱”的理由来驱动会员。
“健康大富翁”计划的基础目标：一是如何让业绩提升，二是如何让会员的销课量增加。
看图说话。传统模式是只走横轴不走纵轴的，会员买越多节课，教练的课时费会被压得越低，直接导致抵触情绪。会员也会有想法：“这个教练的价值到底是多少”、“教练的价值能打几折”？
“大富翁”计划在为会员返现的情况下，确保了教练的课时费不会打折的大前提，规定课时费只与教练的级别挂钩。这样就解决了营销环节在教练端可能存在的隐患。
表格的纵轴是会员每月的上课率的阶梯，1~8节，9~16节，17~24节，25节（含）以上。课时费返还按阶梯式进行。不是这个月上了25节课，就返还25*96%，而是按阶梯返还：会员上课量在1~8节课的区间，就按时按量在此区间内给会员返还12%，即8节课*每节课400元单价*返还比例12%=384元，每节课返现48元。
每上完一节课，会员的账户就会实时更新返现金额。再到下一个阶梯9~16节课的区间，返现比例变成24%，完成这一阶梯的课时，将会返现16-9=8节课*每节课400元单价*返还比例24%=768元。第三、四个阶梯以此类推，返现为（24-17）*400*48%=1536元，及（预估最大值30节课-25节课并包括25节=）6节课*400元课单价*96%=2304元。
如此计算，按会员上课（预估最大值）30节课来算，四个阶段的课时返现总额为384+768+1536+2304=4992元。而用户实际消费为30节课*400元课单价=1万2千元，会员得到的返现比例是41.6%。所以会员会对这个健身返现的计划感兴趣，并有动力去上课、运动、从而获得返现。
会员的个人账户分为三个：充值账户、返现账户和积分账户。“大富翁”计划的返现金额会实时存进会员的返现账户，返现金额可在会所进行任意消费，相当于一种虚拟货币。会员在购买后续课程时，可以用返现账户中的金额进行抵扣，但不能再次叠加参与促销计划中的返现活动。只有用充值账户购买的课程计划，才能够参与课时费返还活动。
对会员来说，返还金额（第一月最高4992元）是实实在在可以“花”的，并且返现力度高达41.6%。
对老板来说，他的实际营销成本（即会员实际返现成本）是4992元*40%的课提/12000元会员实际消费=16.64%。
双方成本核算的方式不一样，但会员的获利是真实的。在教练的收益完全不受损害的前提下，老板也不会亏钱。
会员想要在后续阶段课程的购买中再次参与“大富翁”返现计划，须使用充值账号中的金额，并再次充值以获得课时费返还比例。仍按照返还最高比（充值6万档）来算，会员后续的二（后半段）三四阶段的课程——
可获得返现：400元课单价*二阶段4节课*返还比例24%+400*三阶段8节课*48%+400*四阶段6节课*96%=4224元。
会员实际消费额为：400元课单价*（4+8+6）节课=7200元。
故第二个月会员获得的实际返现比例为：4224/7200=58.66%，比第一个月更高。
而老板在第二月的实际营销成本是：4224*40%课提/7200=23.47%
总成本为：销售总提21%+课提40%+第二月营销成本23.47%=84.47%
净利润为：15.53%
以此类推，会员充值的6万元，会在7.5个月的时长内消耗光（按每月上课最高值30节课，充值金额和返现金额同步消耗计算）。
此时总利润为17.94%，总成本为21.06%。
因此俱乐部或工作室能够达到不负债、纯盈利。
所以，星瀚云动的“大富翁”计划推出最大的意义在于，试图同时保护会员、教练和老板的利益。而能够达到这样完美的平衡，是因为这个计划的本质是强力缩短销课的周期、增加“翻台率”。
陈海园表示，在场馆普遍运营状况不好的情况下，希望这个方案能给业界带来思考，如何在刺激会员上课运动、同时不减损教练课时费的情况下，能让会员的充值金额上一个台阶，让老板们把“冬天”活成“春天”。
当然，陈海园最后还强调，“大富翁计划”想要得以贯彻，除了老板要会算账，搞清楚返现比例外，另一大保障是合理的薪酬激励制度，才能让教练真心实意帮助会员上课，这两者缺一不可。
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