全面解剖盒马鲜生，对线下农贸市场有何启发

有不少农贸市场主办方在询问我盒马鲜生的事宜，故而周末单独将盒马鲜生拎出来，作为案例进行全面解剖。自己找寻了大量资料，与公司的互联网专家，各自结合自己的工作经验对盒马鲜生进行大量探讨，最后得出的结论是，盒马鲜生从平台的高度，团队的优势，资源的丰富几点来说，是一般线下农贸市场的主办方，无法去复制的，但还是能对线下农贸市场的未来有所启发。

原京东物流大佬侯毅与阿里团队资源

侯毅何许人，原京东物流大佬，后离职创业，根据媒体介绍，侯毅还未决定创业做什么，就已经被马云看上了。可见，盒马鲜生创始人侯毅，是属于中国物流行业的顶尖人才了。

侯毅决定创业盒马鲜生后，便立刻成为了阿里系的一员，属于阿里新零售模式探索的先锋部队，为支付宝渗透线下零售业提供助力，并从“生鲜超市+餐饮”新业态进行探索，提升与腾讯京东电商平台的竞争力。借助线下吸引顾客，线上下单配送的流量模式创新，在“好”与“快”两个要点上赢得口碑，成为异军突起的新零售典型。

如果从团队来说，侯毅与其背后的京东、阿里团队，均属于中国目前互联网的优秀人才，并且盒马鲜生本身就是阿里系的一员，从人才团队上来说，是中小企业很难比拟的。

顺道说一句，从客观事实来说，很多主办方也问过我，我们也做一个盒马鲜生如何？我在这里，做一个比较残忍的回答，从团队上来说，很多公司没有互联网人才，对互联网产品的定位、开发、运营等仅停留在皮毛，甚至完全不懂，这是做不了的。

盒马鲜生在2017年及2018年的成绩单——杀手

2017年盒马鲜生的数据：

另外，在2018年阿里巴巴投资者日上，盒马鲜生CEO侯毅首次披露了盒马鲜生的经营情况。

侯毅称，到目前为止，盒马鲜生总共开设有64家门店，覆盖14个城市，服务消费者超过1000万人。从坪效看，如果是成熟门店（经营1.5年以上），盒马的单店日销超80万元，折合每平米坪效超5万元。

从订单来源看，盒马成熟门店的线上订单量占比达到60%，在2017年年中时期，盒马成熟门店的线上订单量就已经超过线下。客单价层面，盒马的线上订单客单价75元，线下客单价113元。

具体到会员每月购买情况，如果会员线上线下都使用盒马的服务，会员的每月花费在575元。纯线上消费的会员，每月花费为279元。纯线下消费的会员每月花费228元。

据盒马披露数据，大润发运营3个月以上淘鲜达店铺，单店日均新增线上订单1200单以上，单店月度销售额提升10%以上，单店累计新增年轻顾客2万名。

另外，根据国内某商业机构在北京的小范围的区域市场调研，盒马鲜生新店开业后，短短两三个月，线上订单就做到日5000单左右，而周边其他企业的线上订单量表现却一般。盒马目前确实一定程度展现出了“生鲜电商杀手”的特质。

盒马鲜生的定位与客户需求

为什么很多线下农贸市场想转型互联网生鲜，往往停留在表面上的模仿，因为互联网产品发展十余年中，已经形成了特殊的商业逻辑。首先互联网产品，是先从定位与客户需求开始的。

可以看出，盒马鲜生主要是围绕在一线城市的年轻客户群体，特别是80后、90后甚至是00后，主打的是快和好，人家做的是目前异常优质的客户群体，从全国范围内进行的一个抓取，而我们普通的线下农贸市场是对区域内的客户进行抓取，从客户的用户画像来看，完全是不同的。

盒马鲜生的线下门店及内容展示

盒马鲜生，在产品的开发创新上，是仅仅围绕着自己客户群体的生活规律来进行的，定位为一线城市的年轻白领，他们往往没有在厨房中忙碌的时间，购买原材料，并直接提供加工服务，既满足了他们对食材新鲜的要求，也节省了大量的时间，这依然是从客户的用户画像角度来思考的。

电子标签、支付宝扫码与在线订购

盒马鲜生作为阿里系的一员，肩负着支付宝的推广与应用在零售市场上的开发重任，实用支付宝结账是必然的。

在线订购这一点来说，盒马鲜生在互联网产品的用户体验上，是下了非常大的功夫，例如商品的线上线下价格一直，更重要的是30分钟送货到家，而从线上订单量的占比上来说，部分门店线上的单超过了50%，这将是一个非常恐怖的数据。

商品结构与利润

盒马鲜生的门店管理

综合分析

盒马鲜生是一款建立在特殊消费群体，由目前中国互联网顶级团队打造出的阿里系拳头产品，其背后拥有极为复杂的运作体系，与互联网商业逻辑，并且在平台高度及资源的上，都是顶配。这样的顶配，是无法去复制的，对于很多企业来说，连追上其影子的能力，都是没有的。一味的盲目来复制，是极为不智的，只能说，盒马鲜生在新零售的模式上，有什么是值得我们去借鉴，或者对我们有启发的。

在我看来，盒马鲜生首先做的是一个空白的市场，一线城市的白领对生活品质的看重，以及其时间观念的严苛，让这样的一个生鲜产品应运而生。另外，盒马鲜生利用其自身优势，不断对其互联网产品进行打磨，最后赢得了市场的认可。这一切，都是基于对自身客户的了解与挖掘之上。

作为线下农贸市场，需要做的是对自身客户有着足够的了解，并且能够对客户的需求多一分洞察力，产品永远是基于，你要了解客户需要什么，不需要什么。不可能将新鲜的海鲜产品，卖给月薪只有几千的小城市居民，这是完全不符合商业逻辑的。