平讲平说2569期：不看这篇文章你会错过一个重要方法，在说服别人时行为经济学发现了一个有趣的规律

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文 | 趙玉平

平讲平说2569期#

今天我们来讲一个有趣的行为经济学的现象。现在我们假设：五一小长假，你早晨出门散步，路边有抽奖的小游戏，你参加了正好抽到了100块钱，这个意外的收益让你特别惊喜。不过在早市上买完菜以后，回家的过程中，你不小心把这100块钱又给丢了，接下来你心情就挺懊恼的。按理来说早晨如果你没有得到这100块钱，也没有失去它，你只是去早市买了菜又回来，心情应该挺愉悦，至少是平静的。不过在发生了这“100元的得与失”的事件以后，你的心情就变得不好了。

其实仔细想一想收获了100元，然后又损失了100元，应该是收支相抵，在这种情况下，心情应该还是平衡的、平静的才对。但实际上完全不是这样，在收获了100元又损失100元之后，心情肯定是挺不好的，因为损失100元带来的痛苦要远远大于收获100元带来的愉悦。这就是行为经济学发现的一个有趣的现象：人们对同等数量的损失的估值，要远远大于同等数量的收益的估值，也就是说损失往往更令人感到难受。

我再来举一个例子：现在我们有两个投资方案，按照甲方案，我们确定可以收入4万元；按照乙方案，我们有80%的可能收入是6万元，但是呢，也有20%的可能是一无所得，或者仅有极少量、微不足道的收入。好了，现在请问甲乙两个方案，你更喜欢哪一个？

很多人都会选择甲方案，因为确定可以收入4万块钱。实际上，如果计算数学期望的话，乙方案的期望值是68 ，48000，这个数值要明显大于甲方案。不过很多人不喜欢乙方案，因为相对于确定收入4万块钱，这乙方案还有20%的可能性就是一点收入没有。明明可以稳定的收入4万块钱，我为什么要冒一点收入都没有的风险呢，这不就相当于自己损失了4万块钱吗？

所以由于“损失厌恶”的心理，很多人都不会选择乙方案。所以进一步研究发现：在人们的日常行动当中，避免损失是排第一位的，而获得收益排在第二位，人们总是优先考虑避免损失的方案。

好了，话说到这儿，我们就提醒大家了，实际上在日常的沟通交流当中，要想对别人施加影响，要想说服别人，可以很巧妙的利用这种“损失厌恶”的心理。比如我和我的团队开发了一种产品，在宣传推广的时候，我们有两种推广方案：第一就是用了我们的产品，每年您可以节省1万元；第二种是不用我们的产品，每年您会损失1万元。大家可以猜一猜，这两个传播方案哪一个效果更好？实际上是第二个，所以在面临选择的时候，总是优先考虑避免损失的方案。

同样道理，赵老师写了《水浒智慧》这套书，推广的时候也有类似的两个思路：第一个思路是谈收益，读了这两本书，你不光收获知识，还能收获成长进步的机会；第二个思路是谈损失，不读这套书，你就会损失成长进步的机会。大家想一想，这两种传播方式哪一种更容易引发购买？根据行为经济学的研究肯定是后一种。进一步来说又有两种方案：a方案是告诉你，不读这本书，你会损失好多成长进步的机会；b方案是告诉你，不读这本书你会损失至少三个重要的成长进步机会。这两个方案哪个方案更有效呢？那肯定是b方案，因为a方案的损失是模糊的，而b方案的损失有数字就显得比较具体、比较清晰。

说到这里我们就会发现了，在说服别人的时候，首先就是要谈有可能发生的、清晰而具体的损失，然后再谈解决方案，具体建议，这样效果就会比较好。比如我们要劝一个人上学读书，一上来我们就可以告诉他，如果你不读书的话，将来会面临很多损失，最简单的从收入上来讲，你每个月的收入要明显的低于那些读书的人。

这一点我记得在1月28日的推送当中，我们谈过，“没有特殊的资源背景，就不要走超常规的道路，如果有人和你说上大学不重要，你就和他说2468这4个数字”，进一步你还可以跟他讲，如果不读书的话，你会损失成长进步的机会，你会损失遇到更好朋友的机会，还会损失从这个小地方走出去，创造自己精彩的大未来、大人生的机会。

这种先谈损失再给建议的方式，在说服别人的时候效果是非常好的。聪明的商家在网上进行商品促销的时候，也会巧妙地使用“损失厌恶”原理。那么他们的套路是什么，我们又应该如何去反套路呢？这个内容要留给明天了。

好了，今天内容我们就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说。