戈军珍：18个月的款期，这生意做不做？
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生意越来越难做，这似乎早已成为人们的共识。近年来，随着养殖结构的调整，大量的小户和散户被淘汰，代之而来的是一些大型或超大型养殖集团的崛起——原来弱势的客户群体成为强势群体，和他们打交道的上游企业开始成为“弱势群体”。同时，随着行业监管越来越强，企业间的竞争也越来越激烈，上游企业为了争夺下游客户资源开始使出浑身解数，用尽各种手段，甚至对于客户提出的各种“苛刻条件”也基本上答应。
对于兽药企业来讲，其下游的大客户无疑属于那些养殖集团。对养殖集团的争夺，也是兽药企业之间展开各种竞争的主要目的。在过去，有相当一部分兽药企业依靠“小客户”而生存，随着小客户群体的逐渐减少，有相当一部分兽药企业开始把目光转移到有一定养殖规模的养殖集团身上。于是，那些养殖大户或养殖集团就成为“皇帝的女儿——不愁嫁”，既然你们都有求于我那么我就提出各种苛刻的条件。——反正，你不做有的是人做。
一些大型集团和兽药企业交易时，一般主要集中在三个条件方面：一个是企业的整体实力，即企业的软件及硬件实力。包括企业的品牌形象、企业规模、研发能力、服务能力，以及各种专利或获奖证书等都成为生产企业不可或缺的组成要素；二是产品价格。满足了第一条只是能和集团客户打交道的入门条件。也就是说，满足第一条所要求的条件，你才有和我打交道的“资格”，真正交易时，产品价格才是我关注的最主要内容。于是，一些“聪明”的客户采取所谓的“招标”——让供应商之间开始“互相残杀”，最终把产品价格压得极低，甚至有的养殖集团规定，凡是“中标”企业第二年供应同类产品时，价格必须自动下调5%，否则就会把你踢出去。三是款期。几乎所有的养殖集团都要求供应商有一定的“压货期”。一般少则一个月，多则半年不等。在这些“苛刻”的条件下，仍然有大量的供应商趋之若鹜。于是一些养殖企业向供应商提出更加苛刻甚至“无法想象”的交易条件。
前几天和一家企业交流时，企业谈到他们和一家白羽肉鸡“一条龙”企业合作时，这家肉鸡“一条龙”企业和他们提出的付款条件是“18个月的款期”——这就意味着，如果兽药企业和这家“一条龙”企业进行交易，在合作的18个月之内，你只能提供产品，而无法收到一分钱的货款！我问他们答应了没有，他们说答应了。
18个月付款意味着什么？我们可以进行粗略的计算，白羽肉鸡的养殖周期仅为40天左右，如果加上中间的空棚期，最多两个月就能周转一批鸡，如果管理好可能50多天就周转一次，那就意味着养殖企业至少周转9次才付给你第一次的钱！假如要和这家养殖企业打交道，每个月销售50万元兽药，那么意味着必须压够900万才能回第一个月的款，而第一个月的款往往达不到平均月交易量。同时，我相信和这样的顾客打交道，交易价格也会被压的极低——和企业交流得知，他们的毛利润不到20%，如果除去管理费用和营销费用，利润仅有百分之几。这还不包括财务费用，要知道18个月的款期，如果企业是靠借款，那么财务费用都会超过百分之十几......更何况，到了18个月是否能保证回款，真的很难说清。
即便是“如此苛刻”的条件，仍有企业去交易，甚至还争着去交易，但是真的合作了以后才知道，有些苦只有企业自己才清楚——咬碎牙往肚子里咽，在门外看到的是风景，走过去全是陷阱！
这样的交易，不做也罢。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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