戈军珍：阻碍经销商成长的八大因素
随着行业趋势和竞争格局的变化，经销商成长遇到了许多问题，相当一部分经销商业绩长期徘徊、下滑，甚至还有一些经销商已经无法坚持下去而被迫转行。许多经销商认为所遇到的困难，是由于行业格局变化引起的，也有的认为现在的人员不如以前容易管理......这些想法似乎都有一些道理，但是深层次来看，阻碍经销商成长有更多的因素。那么，阻碍经销商成长的因素到底有哪些？
观念陈旧
近几年来市场及行业变化很快，顾客的需求发生了明显变化，竞争格局也今非昔比，过去经销商发展依靠的是勤快、机会和胆识，如今这三个要素虽然仍有价值，但是如果仅仅依靠这三个要素，经销商明显跟不上时代的步伐。实践中会发现，凡是业绩徘徊甚至下滑的经销商群体，他们中大多数人还是固执的坚守着当年创业时的观念，总是用过去的经验来经营现在的是生意，不会围绕着趋势改变自己，不会利用现在的新型技术，这就好比用赶马车的思维去驾驶汽车，即便你赶马车的技术再高，也无法开好汽车。
经营无力
好的经营必须随着环境、竞争及顾客需求的变化进行及时调整，而不是墨守陈规，念念不忘过去。经销商经营无力的表现主要在三个方面：第一不懂改变自己，只会要求厂家；第二不会寻找方法，一味降价促销；第三无视竞争格局的变化，只是一味强调特殊产品。
停止学习
不思进取
一个人的成功，决不能少了进取的力量，因为只有进取的力量，才能不断鞭策你去提升自己的能力，不断向着成功靠近。现实中很多经营者却安于现状，不思进取，总认为自己目前的经营状况还行，比上不足比下有余，便没有了积极进取的想法，甚至有些人信奉所谓的知足常乐，久而久之使自己和竞争者的差距越来越大。
轻诺寡信
许多经销商在做承诺的时候信口开河，随意答应别人的要求，但背后却不行动不作为，很少守信用，无论是上游厂家还是下游客户，面对这样的人都不愿意深交。和厂家没有一个稳定的关系，就得不到厂家全力的支持；和客户的粘性不大，一旦客户找到更合适的合作伙伴，必定第一个把你踢出局外。
不会管理
一些经销商起步时候是靠个人或夫妻店，只是强调自己勤快，而无需所谓的管理。当经销商做大以后，需要增加人手组建团队，这时候管理就变得非常重要，但是实践中看，许多经销商虽然有团队，但是却不会管理，只是简单的划分区域、分配任务，让团队成员下去自由发挥、自生自灭，然而没有系统的管理，没有标准的流程，往往只有自灭，更别提发展了。
不务正业
全是杂牌
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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珍谋钧略 /专注农牧行业 /营销价值再造