节点财经对话GGV纪源资本五位投资人：企业服务在中国还有30倍增长空间

押中阿里获得千倍收益，是GGV纪源资本投资史上的一段佳话，而这样的佳话，还在接连不断地上演。

2018年以来，全球资本市场进入波动的大环境，“募资难”成了摆在所有VC/PE机构面前的一道难关，但寒冬似乎并没有阻挡GGV的脚步。回顾GGV的战绩，其在2018年逆势完成了总额18.8亿美元的基金募集，几乎打败了大多数的VC/PE机构。

成立19年，来华14年，GGV凭借一支“投资铁军”在中美两地双线作战，可谓收获颇丰。如今，包括阿里、去哪儿、滴滴、途家、小红书、YY、Airbnb等在内的一众品牌，都是它的“盘中猎物”。

近些年，不管是在新零售还是互联网服务领域，我们时常能看到GGV的布局，但鲜为人知的是，这家全球化基金公司还早早重仓了企业服务领域，并且同样玩得风生水起。

本期《节点名人堂》，带您走近GGV纪源资本管理合伙人团队，深度探索其在全球企业服务行业的投资路径及策略。

GGV——To B独角兽背后的资本大佬

11月8日，“2019 GGV Evolving Enterprise企业互联网变革大会”活动在北京举行。GGV纪源资本邀请了被投公司GGV Family的众多优秀企业带头人就企业服务领域的技术发展趋势进行交流。

作为GGV每年度最重要的品牌活动，GGV Evolving旨在邀请细分行业的领军人物就行业关注的话题做深度分享和行业交流。自2017年起，GGV先后在中国举办了GGV Evolving Lifestyle和GGV Evolving Plus大会。

2019 GGV Evolving Enterprise企业互联网变革大会

而从今年GGV Evolving Enterprise的主题——“变革中的企业服务”可以看出，GGV 的下一波丰收或许就在企业服务领域。

GGV纪源资本管理合伙人符绩勋表示，目前GGV旗下管理着13支基金，资金管理规模达62亿美金，投出了56家10亿美金以上的独角兽企业，并收获了36个IPO以及68个并购。而据GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon透露，在企业服务领域，GGV已经投资了近10亿美元的资金。

节点财经（jiedian2018）了解到，除了之前提到的新零售、互联网服务等领域，GGV在企业服务方向其实有着多年的深耕。无论是在美国还是中国，企业服务是GGV目前最看好的方向之一，也是目前GGV通过上市和收购退出最多的领域。

从国际市场上来看，Salesforce、Zendesk、Square、Slack等超过10家被投企业已经完成IPO；而在国内市场，GGV投出的独角兽企业则有美菜网、金山办公、Geek+、BOSS直聘、扩博智能、同盾科技、找油网、声网等。

今年6月，GGV投资的Slack在纽交所上市，首日暴涨48.5%，如今市值超过百亿美元。而中国企业中的金山办公也将于本月18日在上交所科创板IPO上市，作为A轮投资方，GGV目前持有公司上市前股权的3.33%。

可以说，在企业服务的领域，GGV因为有中国、美国两方面的合作，比大多数的基金有着先发优势，而且对这个领域在中美之间的趋势的发展影响会更深刻。

目前来看，GGV已经形成了四大鲜明的投资方向，并在各个方向上都投出了优秀的公司，例如小米、小鹏汽车等前沿科技领域；Slack、黑湖科技、金山WPS、Boss直聘等企业服务领域；阿里、小红书等消费领域；滴滴、哈啰出行、去哪儿、英语流利说等互联网服务领域。

透过GGV四大主题的布局，不难看出其在To B领域的投资侧重。符绩勋曾表示，整个大环境发生了很大的变化，而中国环境的变化在于原本的移动红利逐渐减少，机构逐渐将重心移动到围绕产业互联网、To B业务挖掘更多空间。

产业互联网时代的三种想象力

在本次的“GGV Evolving Enterprise 2019”大会上，符绩勋和Glenn Solomon共同就全球企业服务的创业和投资趋势进行分享，两位投资人重点梳理分析了云服务、SaaS(软件即服务)、Developer-Focused(针对开发者群体)三个领域。

GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon直言，现在在市场上企业服务类创业者的价值正在不断增加，未来这三个领域每一块都能够创造万亿级的价值。

首先是全球的云计算趋势，比如亚马逊和亚马逊云服务，还有Google、微软，他们都超过了万亿级美金，估计这三家公司会有600亿美金的收入，而且他们的增长幅度超过了20%。

Glenn Solomon表示，十年以前我们的云服务还没有那么发达，但是现在很多软件都可以在云平台上进行相互交流，而且这些服务提供商，他们也会提供更多的服务，这样的话平台就能够更加高效，我们也越来越多地使用云作为一种解决方案。

其次是软件级服务，也就是SaaS。因为云服务可以进一步地释放出来更多的SaaS的公司，他们的成本不断地降低，有了云的出现，使用云的成本也越来越低了。

Glenn Solomon表示，SaaS在全球化，很多公司都在使用SaaS，而且利用这个机会，把这个SaaS公司做得更大。五年前大概只有19家SaaS公司他们的市值达到了10亿，但是现在有30家公司，其中11家都超过了200亿美金。”Glenn Solomon提到。

第三个则是针对开发者群体，现在有很多的公司都变成了科技公司，他们会用各种各样的软件和开发。所以这种软件也成为了行业当中的一个核心，如今开发者都在寻找工具，让他们变得更加高效。

“我们正在建立这种现代的SaaS，下一代的公司他们会有全球的市场，他们会从云迁移当中获益良多，他们的发展速度也非常快。而且会给之前的上一代的企业也带来很多的好处”Glenn Solomon表示。

总而言之，云服务的迁移，在不断地让成本降低；开发者不断投入开源和软件，能够让大家更好地使用开源；有很多大公司他们越来越多地关注于软件，会有很多的业务可以发展。

“SaaS服务在中国还有30倍增长空间”

谈及中国SaaS市场时，符绩勋认为，中国真正意义的SaaS市场消费还不大，当中国企业的SaaS支出水平与美国企业相当时，这个市场将还有极大的空间。

符绩勋列举了一组数据，全球顶级To C互联网公司的市值，中国是美国的二分之一。而中国真正意义上的SaaS市场，如今不到200亿。平均每家企业每年的SaaS支出，美国是中国的30倍。这也就意味着SaaS服务在中国至少还有30倍的增长空间。

从IT支出的角度来看，2018年中国的IT支出约为一万亿人民币，占全国GDP总量约1.2%，而美国的IT支出已经达到其本国GDP总量的5.3%。基于此，符绩勋认为我国的IT消费水平也还相当于美国的90年代，未来还需提升。

再看中国的产业跟美国的对比，符绩勋表示中国大部分产业在商品的流动环节很多，大概有20%的企业从事流通行业，这个数量远高于美国的5%。这也就意味着中国产业互联网的重构是一个很大的机会。

“中国是世界的工厂，我们在硬件开发能力、物联网的试错能力远远高于很多海外市场，所以在未来的多年内，我国在传感器、芯片、无人机、机器人的发展当中，应该能够走在世界前沿。”符绩勋强调，未来企业的服务不仅仅是软件，还会是硬件和软件的结合。

符绩勋表示，人工智能和云服务正在驱动软件的发展，也让很多行业发生转型，一些垂直的转型正在发生。产业互联网的垂直分化是中国所需要的，中国也正在进行改革。

节点财经（jiedian2018）注意到，GGV历史上的几笔重要投资，其实多是围绕传统行业的新业态展开，而这些新业态转型的关键即是人工智能、云服务和物联网等关键技术。例如，致力于农产品供应链的美菜网；为企业客户解决燃油支出方案的找油网。

据美菜网CEO刘传军介绍，美菜网营业收入从2014年四季度的1000万元发展到2019年四季度的140亿预期营收，其增长核心就是将互联网技术和科技的力量渗透到农业链条中。在刘传军看来，现有的供应链格局还将在5年内迎来新的变革。

找油网创始人吕健表示，通过定制化的SaaS系统，找油网的客户可以在管理和结算方面大幅提升效率，通过打通成品油上下游全产业链，公司可以为客户提供定制化加油、智能化管理、标准化运营、市场数据资讯等服务。据介绍，找油网将在不久后将加油站覆盖面扩张至五千个。

企业服务市场该如何爆发？

从2012年开始，中国的VC投资人们在一级市场就开始投入大量资金给中国的SaaS公司，然而直到现在还没有迎来一个真正的爆发期。反观美国的SaaS行业，无论是二级市场退出还是并购退出，都没有让投资人失望。

除了在纽交所挂牌上市的Slack，今年最热门的企业服务公司还有一家——由华裔移民Eric Yuan创办的视频会议软件公司Zoom。这个创立于2011年的公司，在思科、Skype等老牌会议视频系统的竞争中成长起来，4月登录纳斯达克，如今市值接近200亿美元。

在本次的GGV Evolving 大会上，GGV纪源资本管理合伙人童士豪与Zoom CEO及创始人Eric Yuan进行了一场炉边谈话，分享了Zoom的进击之路以及对中国企业服务市场的一些观点。中国企业服务市场如何爆发？或许可以从Zoom、Slack这些行业头部公司身上得到一些启发。

Eric Yuan的个人经历也颇具传奇，他出生在山东，1997年前往美国，被拒签8次才通过。一开始连英语都不会说，原本计划几年后就回到中国，因为和当时所在的视频软件公司WebEX感情加深而留下。2007年WebEX被思科收购，Eric Yuan遂加入思科，离职创业前，他担任工程副总裁，带领800多人的团队。

其实，在Zoom早期的时候，有竞争对手已经获得了5000万美金的融资。而当时Zoom的团队也就仅仅几个人而已。出于对自身产品的自信，Eric Yuan并没有放弃，后来真的就获得了1亿美金的融资。

据Eric Yuan回忆，“在做Zoom的时候，所有人都认为是没有希望的，因为这个市场很拥挤。”但是Eric Yuan花了很多时间跟客户打交道，发现其他的视频使用体验很差，也就坚定自己了做一款能让用户感到好用又便宜的产品。

关于一款产品，Eric Yuan认为首先自己要去使用，其次则要经常给用户持续反馈，一旦发现用户说产品不好了，就要去改好。“过去几年我们也出现了很多问题，但是我们知道以后尽快把它改好就可以了，你要时时刻刻地从用户那里听取反馈意见”，Eric Yuan说道。

Eric Yuan还强调，工程师最好是产品经理出身，因为他理解这个产品，但是很多情况下工程师不会换位思考，而一贯是“我就这么认为”“这个产品就应该这么做”的思路。作为工程师，每次就是做了产品，一定要知道作为用户为什么要用产品，而不是简单地写代码。

所以不同于其他To B产品，Zoom的产品风格极其简单，企业用户不需要太多的IT的指导就可以使用，更便于市场推广。“我们做到了用户任何情况下都不需要思考，任何情况下有了新的功能，一个新用户一上来就可以马上使用，这是最关键的。”Eric Yuan说。

尽管赛道拥挤，但是Zoom仍然能够跑出来，其背后的原因就是基于Eric Yuan对于“简单、好用”近乎执着的的追求。就是因为“更好用些”，一家200亿美金市值的公司诞生了。童士豪盛赞Zoom，它让美国的VC看到了来自中国聪明而富有激情的创业者。

Eric Yuan认为，现在中国的To C特别成功，中美的To B比To C更容易融合，以后To B的公司一定会进入中国，中国也会进入到国际市场。从To B的层面来说中美更融合，做内容的话会涉及到安全的问题，但是To B的影响很小。“如果你做得不好，不要只服务一个市场，一定要有一个全球视野，你真正地把东西做到了全世界，那才有意思，如果你只是做一个事情的话，格局还是很小的。”

如今在美国市场，客户对SaaS的价值已经极为认同，即便在极其细分的领域里，只要做出了好的、符合客户需求的产品，就有忠诚客户使用，就有源源不断远超预期的收入。现在的趋势是，中国企业对于SaaS的消费习惯的尚未完全成熟，因此更依赖于Zoom这样的优秀的产品去教育市场。

GGV的全球企业服务行业投资眼光及策略

本次GGV Evolving大会之后，节点财经（jiedian2018）作为特邀媒体参与了对GGV的专访。GGV纪源资本管理合伙人符绩勋、Glenn Solomon，投资执行董事吴陈尧，投资副总裁Oren Yunger，高级投资经理麦采尧等人分享了GGV对全球企业服务行业的看法和投资策略。

GGV纪源资本管理合伙人团队

以下是部分专访内容（有删减）：

问：未来三到五年在哪些企业服务领域还有早期的投资机会？

吴陈尧认为，在大的领域当中，很多行业都有特别多的投资的机会，针对中小企业软件，基于SaaS和基于数据的软件加服务的形式，是整个中国经济发展的必然，这一块我们在中国也看到了很多成功的公司，这是一个全球竞争的格局。

Glenn Solomon表示，全球的公司都在成为软件化的公司。每个行业都是这样，甚至是那些在采用新技术方面一贯缓慢的行业。如今，这种公司软件化的趋势正在全球范围内发生，所以如果打造软件可以把它卖给全球的每个行业。这对我们来说是个好消息，因为当我们投资公司时，它们可以变得更大。

符绩勋的观点是，软件作为服务，云化肯定是一个趋势，越来越多的服务会被搬到云上。但是软件作为服务，租赁的方式，美国的这套模式不一定完全会搬到中国，我们会有自己的商业变现方式，我相信在未来的三五年，可以看到跟其他市场不一样的地方。

问：GGV从第一天开始就是全球化的投资基金，这给GGV在做SaaS企业全球化投资的过程当中带来什么优势？

Glenn Solomon表示，GGV的一个核心信念是：技术正在使世界扁平化，这意味着如果在一个市场中打造一项好的技术，它将很快输出到其他市场。他以“开源”为例阐述了其对开发人员的重要性：“开发者社区是全球性的，他们会在相同网站上相互学习，也会使用同样的技术。因此，开源是一个非常有趣的模式，可以迅速走向全球。”

符绩勋认为，GGV跟很多其他机构不一样的地方，就在于其是一个真正意义上的全球化团队。通过走访去了解互联网公司的诉求和情况，不管是在中国、美国还是在东南亚，GGV都能够帮他们去探索市场，寻找切入市场的方式。

 

问：今年投资的热潮跟2015年有什么不一样的地方？当时热潮之后，有没有什么经验可以总结？比如什么样类型的企业可以去投资。

符绩勋认为，To B的市场需要靠更好的产品、技术去拉动。企业的消费习惯、企业的付费，包括使用产品的习惯，都需要慢慢地去培养，这个培养的过程需要有好的产品、好的技术去支持。GGV在看企业互联网的时候，选择跟项目合作的时候，其实更看重的是他们的产品、技术，包括他们背后主导的一些人。

吴陈尧认为，寻找好公司的标准一直是一样的，那就是产品、技术、市场，但的确看到过去四年在企业服务领域创业的公司感觉是在进步的。和今天的企业相比，首先市场可能会更火，大家更愿意接受公有云的方式，尤其是包括一些大型的国有企业。并且，越来越多的工程师和产品经理愿意投身到To B，这是好的变化，我们可以看到一定水平的提升。

Jeff Richards表示，至少在美国，目前企业在吸引客户购买那些突出的技术方面用力过猛。他们并不真正知道什么时候具备了“产品的市场适应性”。而当产品适应了市场并且业务很复杂，需要时间来构建，这些在企业领域往往是一个更长的旅程，但可能会带来非常大的收益。Jeff Richards强调，在产品市场适应性方面，确保你能善用资本，建立良好的团队，就会有机会，但前提是需要时间。

问：面对巨头的竞争，SaaS企业怎么找到自己更适合的赛道？比如腾讯、阿里做一个生态，这些SaaS企业成为他生态的合作伙伴。

吴陈尧表示，本质上来说SaaS的服务基于对公有云的依赖程度是不高的，可以基于腾讯云、阿里云提供服务，不需要归属于哪一个封闭的生态。另一方面，中国SaaS公司往往不太关注投资行业惯用的某些关键指标——这说明很多创始人并不知道、也无法描述什么是好SaaS公司，“也就没有努力的方向”。例如，投资行业习惯用“净收入留存率”来衡量销售效率,在中国，这一指标就鲜被创业者知晓以及熟练运用，很多人甚至不关注这个指标。”

符绩勋认为，这跟公司和投资人对估值预期也有关系。关于净收入的留存率，是一个年化的概念。可以说明今年的客户所带来的收入，明年有多少是可预期的，基本的逻辑是这样的。基于这个预期，根据有多少销售，销售收入的转换率，每个人产生的收入比例，去判断明年一年的收入。

问：在中国任何创新领域都要考虑到和巨头的关系，那么在美国，尤其是企业服务这个领域，大公司和创业公司一开始是如何相处的？

Jeff Richards表示，大公司的好处在于它们提供基础设施，拓展了市场，教育了市场。但是它们的创新能力通常比不上很多的小型创业公司。它们很多并不太注重发展云计算，是因为这些大公司看不到小企业能看到的机会。所以Jeff Richards认为，不管是腾讯、阿里、百度、字节跳动、小米，都在中国的生态系统中扮演着非常重要的角色，但市场上将会有大量的机会让企业家们去寻找。

Glen Solomon认为，在美国的情况是，很多大公司并没有去进入这些市场与那些初创企业竞争，而是让它们成长，然后用很高的价钱收购它们。比如产品的市场适应性以及建立团队等，避免过度消耗资本。通常情况下，即使是一个由大公司主导的领域，有创新风投支持的公司也是可以进入的，并可能会带来一个我们没有看到的巨大机会。

符绩勋认为，美国的市场空间会更大一些，在这当中，大家更加会专注于把自己手上的产品做到极致，做到最好。而中国的创业公司有极度的不安全感，这种不安全感会让它往外扩张，例如美团和滴滴在单车或者是出行领域的竞争。基于这样的考虑，很多创业公司也会有“站队”的心态。

问：很多时候的泡沫是由于外部的劣币驱逐良币来发生的。当企业服务产业互联网成为一个热词的时候，GGV在哪些变化上适应这种外在的变化？

吴陈尧表示，行业内一直存在估值过高的情况，对应这种情况的话，GGV一直以来有一个不变的部分，那就是其坚持自己投资的标准。在SaaS的领域当中，技术、团队、产品、销售，这些方面GGV都会按照自己的标准去做，这一块并不会因此而改变。所以投资的范围和视野变得更宽了，我们的投资也变得更丰富了，团队也变得更大了，背景也更多了。

符绩勋认为，泡沫必然是有的，但机遇、行业的热点也都是有的。在泡沫当中，要寻找一个真理，用信息数据来分辨什么样的项目、什么样的企业是好的，从而去判断这个项目是否应该投资，还有它的估值。所以，即便说这个市场存在一定的泡沫，或者说偶尔有大起大落，GGV保持的是一个长远的节奏，有时候可能会错过早期，那在后期就会跟进。符绩勋还表示，这个行业在钱很多的时候更容易形成泡沫，因为大家互相竞争，钱不够有效率，而在钱少的情况下，资本效率提高了，生存下来的公司，可以拿到钱的公司成功概率是更高的。

问：产业互联网本身具有一个高投入、周期长、盈利难的特性，面对这样的周期和行业的时候，GGV会有相对应的策略吗？在退出上会有哪些变化。

符绩勋表示，前期的投入是很大的，但还是要回归到一个业务模型本身的合理性。不管任何生意，都可以看LTV，也就是他所产生的生命价值，有效的生命价值是否是大于获客成本的。这个模型从任何行业来说，你都可以用这个模型去分析研究。这个公司是价值空间的，只是说需要时间。一般投资人也学会了怎么去分辨好的企业和不好的阶级，不仅仅是看整体的报表，更需要看单位模型、单位经济。

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