珠宝销售技巧1517：运气差，业绩不好，怎么办？

珠宝销售技巧：对班员工有时候会抱怨别人运气好，这个班运气差……

珠宝销售案例：

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第28课：运气好

感觉现在做单子靠运气了，销售能力其次。运气好，刚入行的新人也能做好几万，想买的不用怎么谈，就成交了，公司主要做周末顾客。现在学习没有以前带劲儿了。

问题：

1、看到这个问题，你有什么感觉？

2、如果是你，怎样改变这种现状？说你自己的真实想法和具体做法。

3、写一个和运气有关的成交案例，并且分析成交原因。

珠宝销售技巧1：学员20533

感觉销售的心态有点不稳。

因为店里可能都是轮流接单，巧的是别人接的单没有费事都成了，觉得别人能力还不如自己，但是自己接的单都没有成交，所以有点心态消极，不平衡。

或许有时候顾客正好是打算买，也正好有喜欢的款，所以销售不用多说也会成交。

但是对于自己接的单不成交，首先不要抱怨。

像我们这里有时候一个班那几天每天业绩做的很高，现场成交也多，但是换班之后一下就没有顾客了，在我们这里都是常事。

所以，对班员工有时候会抱怨别人运气好，这个班运气差。

我觉得，不全部是运气的事，当然也不能说一点关系都没有。另外，如果某一个班如果业绩高，那肯定有员工自己联系的顾客，也就是邀约意向顾客成交。

每个月的个人业绩排名，谁的个人意向顾客多，谁联系的顾客多，谁的业绩就是最高的。

对于业绩不好的员工，不能仅仅是抱怨，而是要分析自己没成交的原因。

1、顾客需求是否了解？

2、顾客顾虑是否解决？

3、给到顾客什么价值感？

4、顾客对你的话术有没有感觉？

找到原因去改正总结，应抱着顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋的感觉，积极的心态接待每一位顾客。

只要基本功扎实，总归会有顾客相信你的。

还有就是意向顾客，不仅仅是加个微信那么简单，要做好意向顾客维护，当做朋友一样去互动，让顾客对你产生好的印象。

然后，顾客需要的时候自然会找你，业绩慢慢就会提升。

成交案例：

有一天中午顾客不多，一位员工去吃饭了，刚好来了新货，我在整货。另外一个来了三四个月的新员工，在接顾客。

因为我手里有货，并且我俩都在一个柜台里站着，所以他们说什么我也能听见，就没有往跟前去，我打算把货先慢慢收起来再过去。

员工接待一位男士，大概三十多岁，可能刚才超市下来，手里拎了一箱牛奶。

顾客要看穿好的貔貅，顾客看的那款要么是不太胖的男士戴，或者稍微胖点的女士戴的，中号黑玛瑙配两个貔貅，两个貔貅头对头中间加个圆形六字真言金珠。

员工：是自己戴还是送人呢？

顾客：送人，给媳妇戴。

员工：你媳妇胖不？这款手腕要是细的话，撑不起来。

顾客：也不太胖，我就觉得这个好看。

员工：是的，这两个貔貅头对头中间是金珠，招财辟邪，吸金多金。买回去如果大小不合适不喜欢，三天之内价签不取，不影响二次销售，可以免费换款。

那给你包起来吧？

顾客：都不打折吗？

员工：本来这种一口价都不打折，现在正好年终回馈有活动，打个95折吧，折后3785。

顾客：3780，包起来。

顾客票都没要，说买了就不换了。

还没等我过去就成交了，员工挺激动。这一单也不是说销售因为技巧成交的，这样的顾客到任何一家估计都能成。

顾客不愿留顾客档案，不要票据，说明买回去就不打算换。所以，买的就是一眼看中的，对价格没什么要求，只要自己觉得好看就行，所以成交很快。

小结：

思考一个问题：

运气和能力，哪个更重要？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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