这么努力,为啥客情还是“不灵”?
专栏作者/Joe
心理咨询师,正经的医药人,希望用不正经的文章来引领行业人思考。
很多人都在为怎么做客情而抓破头,一直找不到合适的方法,总感觉是蜻蜓点水,关系无法进一步深入,这个窗户纸好像就是捅不破。感觉自己什么招都用了,但是还是没什么效果,整天说要做到客户心里去,却一直在心灵的大门口转,人家不开门。
其实做客情方式方法都是手段,要抓住核心就能提高做客情的成功率。Joe哥我根据自身体验及感悟,给大家分享一些做客情的实际建议。
第
1
则
平时送水,买早餐、晚餐
这是最常见的客情方式了,很多刚入行的新人,不知道怎么和客户交流,又着急打开客情关系,就常常用这种客情方式。但实话实说,我个人不是特别认可这种客情方式,代表本身地位就低微弱势,这种做客情的方法把代表的地位更加的拉低了,客户不但不会领情,心里还会想:“就会送饭送水”,最后就一边骂着你,一边收你东西,然后当作什么都没有发生过。平时有事还会让你去干,根本不会记着你的好。没办法,这就是人性。人偶尔做下好事,是好人,一直做好事,很多人会认为是应该的,是义务,就像孙俪当年资助贫困学生的事一样。
这招怎么用?平时没必要,但是如果你想做的客户或者关系很好的,看到早上或者晚上没吃饭,可以默不作声地买份饭,不要去问饿不饿或者要不要我给你买份饭之类的,直接买。没必要给所有人都买饭,对所有人好等于对所有人什么也没做。
客情方式的好坏重点不在你做了什么,在于客户参与度有多高,送饭这种客户顶多就是个接收,再多就是说句谢谢,像收快递一样,根本没深度参与。
第
2
则
送各种土特产
现在做客情,送礼品客户都见怪不怪了,送礼二要素,贵和特!贵就不用解释了,一个物品的价值能代表你对客户的态度,客户也是这么想的。但不能白贵,你要赋予物品一个灵魂,说白了就是讲个故事,比如送个生肖挂坠,你要懂五合、六合,为什么要送这个而不是别的。要送包包你要知道这是不是限量款,哪个大师设计的,全球一共多少个,不能傻贵,要贵的有气质!
再一个就是特,特殊稀有。那种绝无仅有的物品咱们就不用想了,咱们没那本事。经济又实惠的土特产用起来还是很顺手的,没事去老家弄点,或者出差时候买点带给客户,实在不行从淘宝买些,然后就说你前一阵出差带回来的,编个理由送过去。想什么农村的小笨鸡,各种农村没化肥的蔬菜,都是很ok的。
第
3
则
送生日礼物
这个首先你得知道客户生日,但事实上,好多人不知道客户生日。你不用在意客户过阴历还是阳历的,只要你记着,这就是好事。另外,建议别送蛋糕这种生日标配礼品。一是不方便,二是容易踩雷,很多人不喜欢吃这个,尤其是女客户怕胖。
所以,生日是个做客情的好时间,但是礼物要选好,根据客户的喜好,自身条件选择合适的生日礼物。
第
4
则
送节日礼品
这个也是常规操作了,不过你送了节日礼品客户不一定记住你,但你没送他们一定会牢牢记住你。我通常不会在这个时候有什么特殊的操作,基本都是常规操作,再加上几句祝福的话!
第
5
则
了解个人小癖好
这个很重要,首先你要了解客户有哪些小癖好。有的人喜欢旅游,你可以送给他例如像世界地理这样的杂志;有人喜欢艺术,你可以送他一些画展的票;有人喜欢摄影,请远离这个客户,你送不起,哈哈;有人喜欢乐器,你可以买一些乐器上的小部件哦。
总之,每个人都有自己的心头好,不一定要很多钱,但一定要称心。有时候是本书,有时候是个模型,有时候是个乐器,了解到这个做客情就相当于找到了一把钥匙,可以快速地拉近关系。
第
6
则
有钱放大招,形式不限
上面我说的都是穷人做客情的套路,要是有钱的大佬请转身。有钱怎么玩都行,不求最好,只求最贵。凡事做到极致肯定成功率大增,花钱也是一个道理,但这个领域有时可能会吓到客户,所以有时有钱也得看着花。
其实钱少做客情不是问题,问题是要在除了钱之外的方面动心思。就如文中所说的那样,客情不是简单的买东西送给客户,除非你买的很贵(手动捂脸)!如果你没钱,就要给礼品赋能,说人话就是加个故事,或者采用其他任何的方式,来增加客户的参与度,接触的深度,而不是简单的“给你”“谢谢”这样就结束了。
举个例子,什么活动是参与度高的呢,聚餐喝酒,虽然现在越来越不兴这个,但确实简单粗暴,直接有效。再健康一点的比如采摘,约上几个的老师,租台车去城市周边的草莓、樱桃之类的采摘园,大家既可以交流互动,又可以一起体验生活的快乐,之后再一起吃个饭,聊聊天,健康环保无污染,客户深度参与,同时还能一起做好几个客户,效率也高。
小结
客情说白了就是客户感情,其他的资源和方式方法都是升华感情的手段,所以无论怎么做客情,重要的是让客户体验好了,参与度提高了,客情关系顺理成章也就自然捋顺了!
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