原创｜日常谈判的攻与守
原创｜日常谈判的攻与守
文/欢爸
时间/2019-11-21 07:28
【引言】谈判的目的是交换，谈判的本质是妥协和让步。~
【正文】原创｜日常谈判的攻与守
商业谈判如今已斯通见惯，如何在谈判桌上，你来我往、唇枪舌剑之中，考验的是双方的专业技能和商业智慧，能否守住底线，进而争取己方更大的利益，浅聊几句心得。
谈判的目的是交换，双方都要清楚各自想要的是什么，知己知彼，才能百谈不殆。
谈判的本质是妥协和让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。
了解了谈判的目的和本质，也就有了谈判的方法、策略，以及攻守的技巧。
当卖方在众多竞争者之中最终确立，与买方进入实质性的谈判阶段，无论卖方还是买方，都应该在谈判前，对谈判的内容、进程、预判，做好充分的准备，而不是仓促上场，胡乱应对。
先说买方，如今是绝对的买方市场，有钱、强势、霸道，自不必说，很多时候，买方内部的意见不统一，会导致谈判陷入冗长而无聊的马拉松式会议。
所以，买方在设备采购管理方和使用方之间，要明确以谁为主，如果是常用设备，谈判以价格为主；如果是特殊设备，谈判以技术要求为主。
买方内部的意见统一至关重要。
买方接下来的任务就是核实供货清单，即采购内容完全满足采购需求。这是后续谈判的基础，核实的结果有三种：满足要求、不满足要求、部分满足要求。满足和不满足都比较好处理，接受或者拒绝。而部分满足要求，必须确认其主要部分是满足采购需求的，而不满足的部分又不对设备使用造成本质影响。
接下来的谈判才进入关键期，分清供货清单中哪些部分是刚性价格，哪些部分是弹性价格，刚性价格可以谈判的空间小，弹性价格可以谈判的空间大，谈判的进程更多地会在弹性价格上妥协和让步。
细分刚性和弹性部分，也离不开使用方对技术的要求分解和侧重点的区分，重点与非重点，就可以作为谈判的筹码，做适当的妥协，逼迫对方在价格上做出最大的让步。
再说卖方，如果是通过竞争进入谈判的，价格不是谈判的主要内容，只要表达出足够的诚意，在服务响应等软环节上做出承诺，最终比较容易达成协议，如果买方的预算还有空间，更可以增加部分服务，来扩大弹性价格空间。
对于无竞争环节，来源单一的卖方，谈判对卖方有利，谈判前的报价中，刚性价格要占绝大部分，从心理上买方就会降低强行压价的期望值，进而取得价格谈判的有利地位。
弹性价格仅作为修饰性地标明，比如人工费、税费，切记不要明确标明利润空间，以免被买方抓住要害，进一步进行价格挤压。
谈判是以诚信做基础的，报价和最终谈判价格之间，如果存在较大的差距，只能说明报价存在虚报空间，而买方的预算不足，也是买方自己的问题，如果处理，不需要卖方操心。
谈判说白了，既是专业水平的碰撞，更是心态的对抗，看透本质，方能应对自如。
攻守之间，考验的是双方的定力和耐力，话可以说的谦逊、婉转，让步却是一步不让的，充分了解和考虑对方的需求，妥协而又不踏破底线，从而在方案的调整中找到平衡点，用专业的智慧化解分歧、用真诚的让步赢得合作，这才是成熟的谈判高手，同时，也会被对手尊敬。
最讨厌那种七嘴八舌、不懂装懂、装腔作势、炫耀资历、不知所云的谈判，冗长而无聊，要点抓不住，只会闲扯淡。
来一首萨克斯《回家》听听，放松一下心情。
原创丨嘉定嗨翻天（淮北人在上海/嘉定/2017.12.31）
养成阅读后，点“在看”的好习惯，是对作者最大的鼓励......