郑荣禄：从8个维度“认识”高端客户的“魂” （上）丨博士频道
在中国进行中高端市场的开发，你要“认识”高端客户，同时高端客户要“认识”你。当你“认识”他们的时候，你就会学到方法来让他们“认识”你。这是一个相互促进的工作。
认识一个人是不容易的，你认为自己认识他了，实际上并没有认识。我们经常说“认识”，就是看到这个人，熟悉他的五官、知道他叫什么名字。这叫认识吗？比如有个企业家跟你住在一个小区里面，他也知道你的名字，碰到你的时候跟你打招呼，你也跟他打招呼。这叫只认识其“形”，但不一定认识其“魂”。
再比如说，我有很多亲戚朋友，他们“认识”我吗？不见得。因为很多亲戚朋友只知道我在保险行业工作，但我具体在做什么，这几年发生了哪些变化，到底有没有一些成就，他们真的不知道。
同样的，你认识客户的“形”十年了，但可能对他的灵魂、对他内心的很多东西根本不了解。比如，你了解每个高端客户基本成长经历是怎样的吗？你了解他们家庭资产的常态分布吗？你了解他们内心想着什么吗？而且能让他们知道你在想什么吗？当你了解他要什么，他了解你要什么，才能有真正的彼此“认识”、彼此欣赏，这时很可能一单百万、千万甚至上亿的保单就来了。因为你了解他们的保险需求，能够设计出适合他的保单。
那么，到底应该从哪些方面认识高端客户的“魂”？我们将从8个维度来谈。其实这也是你们与高端客户的8个面谈话题。受篇幅所限，本期谈4个维度：成长经历、教育背景、性格特征、思维模式。
一、成长经历
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一个人的成长经历就是他的“魂”
不同成长经历的人，他的内心世界，他对世界的看法是不一样的。所以我们要了解一个人，首先就从他的成长经历来开始了解，当你了解了他的成长经历，你就可以大致判断他是善良的还是邪恶，他是勤劳的还是懒惰的，他是爱学习的还是不爱学习的，他的内心是充满爱的，还是充满恨的。
比如，在中国现阶段，每一个富人都有一部血泪史，财富只是富人的一个符号而已，它是一种结果。如果你把高端人士当作是有钱人的话，说明你就太肤浅了。什么叫高端人士呢？高端人士不仅仅是有钱人，他们是有丰富阅历的有钱人，是有思想的有钱人，是比一般人更加勤奋，更加敬业的普通人。
Q
为什么说一个人的成长经历就是他的“魂”呢？
A
研究心理学的人都知道，在充满爱的家庭氛围里面成长的人，他就不知道什么叫做恨，他的心地一定是善良的；但如果他是在父母经常吵架、闹离婚的环境中长大的，就有两种可能：一种是他的性格会受影响，变得比较孤僻，可能他以后也将重蹈父母的覆辙；还有一种，他把父母作为反面教材，他觉得以后自己一定不能吵架，不让自己的子女受影响，这就是成长经历对人的影响。
从这个角度也可以理解中国富豪与欧美富豪在慈善观上的不同。因为，中国的创一代的富豪跟欧美富豪的成长经历不一样。比如，美国是慈善事业最发达的国家。社会公众有为慈善事业捐赠的习惯和传统。因此，你就能够理解，为什么比尔盖茨、沃伦巴菲特这样的富豪会愿意拿出80%以上的个人资产做慈善。而我们中国的创一代富豪还没有到达那种境界。
所以说，成长经历是一个人最重要的“魂”。
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如何通过聊成长经历与高端客户面谈？
“
平庸的人谈论别人；优秀的人谈论自己；卓越的人谈论未来。
”
这是我曾说过的一句话，这么看来，你是哪一类人呢？
优秀的人喜欢谈自己。比如，当我们参加高峰会时，你跟业务精英在一起，有没有感觉到他喜欢谈自己？在路上滔滔不绝地讲他的经历，一路上风景那么好，他都不顾不上欣赏，就只顾着讲自己。
卓越的人，像比尔盖茨、马云、马化腾，他不谈别人，也不谈自己，都在谈未来这个世界会变成怎样。所以很多业务精英喜欢跟客户分享他的目标：我要做全国的高峰会长、我要入围MDRT、我要为多少个家庭服务、我要成为保险业的精英等等，这也是一种面谈话题。当你的目标越大的时候，客户就越尊敬你，他就越想帮助你。
二、教育背景
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教育背景对人的影响
教育背景对人的影响毋庸置疑。不同教育背景的人有着不同的特质。哈佛出来的人、清华出来的人、北大出来的人，骨子里面就有一种自豪感。而那些因为时代的原因，没进过大学的人，心里面又是另外一种感觉。
在中国，富一代的教育背景是多元化的，他可能是海外回来的博士，也可能是小学毕业的，没有读过大学的人。有的人是学理工科的，有的人是学文科的。你不能轻易地下结论说哪一种教育背景的好，哪一种是不好的。富人的学历不一定高，但学习能力一定很强。
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如何根据客户的教育背景来确定面谈话题？
如果你了解了教育背景对一个人的重要性，那么在与高端客户面谈时可以从三个方面来应用：
在客户熟悉的领域里找共同话题
如果你了解客户熟悉的领域，能够找到共同面谈的话题，并能谈得来，客户肯定会欣赏你，但是前提是你要做足功课，有备而来。
在客户不熟悉但你熟悉的领域展现专业
对客户不熟悉、但你熟悉的领域，比如说在金融、保险领域，你要敢于给客户正确的理念，去体现专业的形象和水平。很多能签下大保单的业务员，都是因为一句话打动客户，那一句话就是正确的理财观。
在共同感兴趣的共同话题里找共鸣
孩子的教育是所有家长的共同话题。你可以探讨海外教育、子女教育，以及自己的学习经历，或是学习心得分享等等。
三、性格特征
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成功人士共同的性格特征
有一本书叫《性格决定命运》，我是很相信这句话的。一个人在事业上成功与否，在职业生涯上成功与否，基本上都由性格决定。
比如说一个业务员的业绩好不好，基本上是由性格决定的。他的目标感强不强？性格是否要强，执着不执着？如果很执着，他的业绩就差不到哪里去。
如果我们再拿两个极端的人群做比较：一群是成功的千万富翁，另外一群是在贫困线底下的那些人。你会发现成功的千万富翁群体里面的人都很执着，自信、敬业，这是他们的共同特点，而贫困线下的那个群体里很少有人有这些特质。
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与高端客户的性格特征相匹配的面谈方式
如果你能在客户面前去展示你的执着与敬业精神，会让客户发自内心的欣赏，会让他看到自己的影子。很多客户欣赏一个业务员，其实是在欣赏自己，让他联想到自己很多年前也是这样打拼过来的。
四、思维方式
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思维模式就是一个人思考问题的方式
一个人怎么看待这个世界，就有怎样的思维模式。不同的思维模式会造就不同的人。有些人充满正能量，有些人负能量爆棚。而真正的成功人士都具有正面、积极的思维模式。如果你有正确的思维模式，你就一定会得到中高端客户的认同。
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如何与高端客户的思维模式同频
这是我经常说的一句话，这句话就能体现一个人的思维模式。很多业务人员喜欢这句话，经常会脱口而出，或者是编一个短信分享给客户。客户也非常认可和喜欢。他觉得你能够说出这样的话，说明思维方式是跟他们一样的。他会很欣赏你。
未完待续