【哈佛领导力】（三百九十七）领导权利的运用

第五章哈佛经理形象设计

一、领导形象：组织形象的化身

新加坡状告美国传媒：国家形象高于一切 （上期）

二、树立形象、新奇的公关策划

哈佛经理公关语言艺术的主要方法（本期）

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二、树立形象、新奇的公关策划

哈佛经理要想树立起自己的良好形象，肯定要借助各种公关手段和方法。哈佛经理的各种公关手段主要有言词语言公关、态势语言公关和素养公关。这些公关手段又包括数种方法。哈佛经理在进行公关时，还应掌握一些公关的基本技巧。只有在了解了有关公关的常规知识之后，哈佛经理才能顺利地、成功的树立起自己良好的形象。

有声语言：哈佛经理公关的第一选择国外有人说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。法国大作家雨果也说：“语言就是力量。”的确，精妙、高超的语言艺术魅力非凡。世界上欧美等发达国家把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝，口才被公认为现代领导地人必备素质之一。

可以想象，哈佛经理上任伊始，一次流满激情的就职演说，将会在民众中留下深刻而良好的印象。而这第一印象又往往成为民众认识自己的起点。哈佛经理以晓之以理，动之以情的言辞来布置工作，绝对可以振奋士气，鼓舞人心，使下属朝着某一目标奋勇前进。哈佛经理的好口才再加上礼仪礼节，往往可以让对方为之折服而赢来千万财富。哈佛经理在社交场合幽默机敏，妙语连珠，语言充满情趣，耐人寻味，可以缩短彼此间的距离，使交谈气氛和谐融洽，从而结识更多的朋友。哈佛经理者若能巧妙运用公关语言，对和谐人际关系，影响态度，树立领导形象都将大有裨益。

语言艺术是一门综合艺术，包含着丰富的内涵。一个语言艺术造诣较深的哈佛经理需要多方面的素质，如具有较高理论水平，广博的知识扎扎实的语言功底。那么，作为哈佛经理，其成功的公关语言的特征是什么呢?怎样讲话才具有艺术性呢?

1.情感丰富

英国著名的宣传理论家弗雷尔说，如果某一信息中缺乏影响人情感的成份，那么，这种信息只能属于教育活动的范畴。普列汉诺夫在《论艺术》中也说：“语言对于人们，不只是表现他们的思想才有用，一样地为了表现他们的感情那也是有用的。”美国心理学家哈特曼结合竞选演说进行实验研究，比较情感与理智在选举时对选民们行为态度的影响。实验结果表明，情感的号召力比理性的号召力大。1986年，菲律宾科·阿基诺在大选中战胜了马科斯，其中一个重要的因素，就是她的竞选演说充满情感，极富感染力，牢牢抓住了听众们的心：“可怜可怜我们的国家吧!可怜可怜我们前途暗淡的孩子们吧!让我们结束他们的苦难。我呼吁你们，帮助我推翻马科斯政权。……”

情感除了通过语言表达之外，还可以通过语音表达。语调的高低，语速的快慢，语音的轻重，音量的大小，语气的徐疾都能使人感受到情感的冲击，丹纳认为：“人的喜怒哀乐，一切骚扰不宁，起伏不定的情绪，连最微妙的波动，最隐蔽的心情，都能由声音表达出来，而表达的有力，细致，正确，都无与伦比。”据说意大利有一位著名演员，在台上用悲切沉痛的语气朗诵阿拉伯数字时，坐在台下的听众居然听得潸然泪下。哈佛经理应注意通过声音的高昂，呼吸的急促，音调的低沉，节奏的缓慢，甚至调到喉音以造就气氛棗或慷慨激昂、激情振奋，或是悲痛深沉，压抑窒息等等，充分体现其情感。

2.言辞激励

哈佛经理公关语言的激励性是指在讲话中对下属所产生的一股内在激发进取的动力。在管理心理学中，激励通常是指激发人的工作动机的心理过程。具有激励力量是哈佛经理公关语言的魅力所在。2000多年前，马其顿国王亚历山大率领军队出征印度，途中断水，军队将士干渴难忍，于是，国王命令士兵四外找水，但士兵找回来的却只是一杯水，便把它献给国王，这时，国王下令把部队集合起来，端起这仅有的一杯水，充满信心地对全军战士发表演说：“水源已经找到了，我们只要前进，就一定能够找到水!”话音刚落，国王便把那杯水泼在地上。将士们精神顿时为之一振，不顾难忍的干渴，跟着国王继续前进。这一杯水的激励作用如此之大，并不是通过滔滔不绝的长篇大论来鼓励，而是短短的三、二句话，便使将士们在绝望中看到了希望。

3.因人而异

领导面对的是下属和民众，而他们又是千差万别的。有风俗习惯、民族心理、宗教信仰等社会性的差异；也有知识水平、年龄结构、职业等个体性的不同。因此，哈佛经理应根据不同的对象，使用不同的语言以达到事半功倍的效果。美国总统里根在洛杉矶奥运动开幕式上的致词，仅用了16个英文单词，译成中文是：我宣布，进入现代化时代的第二十三届奥运会，在洛杉矶正式开幕!面对急于要观看奥运会盛况的观众，这一精辟简洁的语言，产生了极好的效果。罗斯福就任总统前，曾在海军部任职。一次，他的一位好友向他打听海军加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的情况，罗斯福向四周看了看，低声问：“你能保密?”“当然能。”“那么，”罗斯福微笑地看着他，“我也能”。委婉含蓄的话语，既坚持了自己的原则，又没有使朋友难堪，其积极效果也是很明显的。

哈佛经理公关语言艺术的主要方法

1.幽默法

幽默是人整体素质的重要组成部分，是既受之于天又谋自于心的特有秉性，它是生活中不可缺少的调味品，润滑剂，有了它便能冰释误会，稀释责任，和缓气氛，减轻焦躁，缓冲紧张；有了它便能使陌路人相识，孤独者合群，戒备者松懈，对立者化友，心理学家瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不是到处与人握手，而是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息，那么时空距离就会消失”。

被喻为“幸运之星”的美国总统里根上台后，打算选择国会议员戴维·A·斯托克曼担任联邦政府的管理与预算局局长。但是斯托克曼曾多次在公开辩论中抨击里根的经济政策。里根怎样能打破僵局呢?他给斯托克曼打了个电话：“戴维，自从你在那几次辩论中抨击我以后，我一直在设法找你算帐，现在这个办法找到了，我要派你去管理与预算局工作。”一个幽默的电话，不但打破了僵局，而且起到了化干戈为玉帛的功效。

幽默法主要有否定式、岔道式和双关式三种类型。

否定式幽默法是指对两个相互对立的事物，从肯定其中一事物出发，随之加入另一事物的内容而达到否定前一事物为归宿的公关语言方法。岔道式幽默法。是通过反逻辑的方式造成幽默的哈佛经理公关语言方法。一年轻的美国记者，要里根谈谈对联邦政府预算赤字问题的看法，里根回答说：“我并不担心，因为你已经长大，能够自己照顾自己了。”诙谐的幽默既避开了锋芒，又不失礼貌和风度。

双关式幽默法是利用一个词的语音或语义同时关联两种不同的意义并进行曲解的哈佛经理公关语言方法。二战初期，英国首相丘吉尔在美国游说罗斯福总统抗击德国法西斯。一天，当丘吉尔正赤身裸体、大腹便便地淋浴时，不料罗斯罗总统不宣而入。当时的场面使双方都很尴尬。丘吉尔急中生智地耸耸肩说：“瞧，总统先生，我这个大英帝国的首相对你可是没有丝毫的隐瞒啊!”一句双关妙语，使进退两难的罗斯福总统捧腹大笑，既幽默又及时掩饰了自己一丝不挂的窘态，又含蓄地表明他的政治立场和态度也是毫无隐私与开诚布公的。

2.委婉法

委婉法是运用迂回曲折的语言含蓄地表达本意的方法。说话者帮意说些与本意相关或相的话语，以烘托本来要直说的意思。这是语言交际中的一种“缓冲”方法，尽管这仅仅“只是一种治标剂”(杰弗里·N·利奇语)，但它能使本来也许困难的交往，变得顺利起来，让听者(或观众)在比较舒适的氛围中领悟本意。

林肯一直以具有视觉效果的辞句来说话，当他对每天送到白宫办公桌上那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他提出了反对意见，但他不会以那种平谈的辞句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说出：“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根。我只希望知道它的特点何在。”

委婉法也可以分为三种类型：讳饰式、借用式和曲语式。

讳饰式是用委婉的词语表达不便直说或使人感到难堪的哈佛经理公关语言方法。

借用式是借用一事物或它事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的哈佛经理公关语言方法。

曲语式则是用曲折含蓄的语言和融洽的语气表达自己看法的哈佛经理公关语言方法。

语言的含义实际上往往是极其模糊的。加利福尼亚大学查德教授认为：“在自然语言中，句子中的语大部分是模糊集的名称，而不是非模糊集的名称”。美国学者弗朗西斯也认为：“程度副词+形容词”的词组，如“非常快、“极其慢”等，“只有在中心才是十分清晰的，到了边缘就越来越模了。哈佛经理有时动用不确定的、或不精确的语言进行交际、公关，常常可以收到精确到达语言难以的效果。尤其是在外交场合，如报纸载：加拿大政府限令苏联驻加拿大商务处贸易代表于10日之内离开加拿大，因为他们进行了与其身份不符的活动。其中“与其身份不符的活动”便是模糊的语言。

不过，模糊语言也需慎用。因为不同民族，对模糊语意义的理解不一样。1972年田中角荣访华。在招待宴会上致谢时，其中有一句话差点给日中两国政府的关系投下了阴影。田中角荣：“……过去几十年间，日中关系经历了不幸的过程，其间我国给中国国民添了很大麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”周恩来总理：“您对日本给中国造成的损失怎样理解?”田中角荣：“给您添麻烦这句话，包含的内容并不那么简单。我是诚心诚意如实地表达自己赔罪的心情，这是不加修饰的，很自然地发自日本人内心的声音，……我认为，前来赔罪是理所当然的。”田中角荣不得不再次表白的原因，是因为他运用一个模糊词语棗“添了很大的麻烦”，而这个模糊词语在中国人听来是日本对其过去的侵略罪行采取了一种极为轻描淡写的态度，因为这一模糊词语在汉语中的语意太轻。态势语言：不容忽视的公关手段,态势语言是信息发送者要把发送的信息，通过仪表、姿态、神情、动作输送到信息接受者的视觉器官，再通过信息接收者的视觉神经作用于大脑，从而引起积极反应，实现信息发送者的目的。哈佛经理的态势语言，是领导活动的信息载体，是哈佛经理语言的重要部分。许多信息都可以通过态势语言表达。罗曼·罗兰曾说过：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，比嘴里讲的更复杂到千百倍的语言。”心里学家阿尔·伯特梅拉毕安曾发现了这样一个公式：

“信息的总效果=7%的书面语+38%的音调+55%的面部表情”

由此可见，态势语言在信息表达中占有绝对重要的地位。

态势语言有助于形成第一印象。社会心理学中有一个理论叫“晕轮效应”。这一理论认为，人们给予他人的“第一印象”，往往成为他人对其作出判断的心理依据。心理学家雪莱·蔡根曾做过一个十分有趣的实验：他在莫萨立特大学挑选了68个自愿实验者。这些应试者，在口才，外貌和对事物理解力的判断力上，无甚区别，但在风度仪表方面则差距明显。根据事先的安排，这68名应试者分别征求4位素不相识的过路人的意见，希望得到他们的支持。结果，风度翩翩者稳操胜券，仪态平平者则屈居人后。哈佛经理，尤其高层的哈佛经理，需要经常出入各种场合，更须注意态势，给他人留一个良好的“第一印象”。

哈佛经理常用的态势语言主要有以下几种：

1.手势语

手势语是通过手和手指活动传递信息，是态势语言的重要表达方式。手势变化形态多，表达内容丰富，具有极强的表现力和吸引力。二次大战期间，英国首相丘吉尔在结束电视演讲时，举起握拳的右手，然后伸出食指和中指构成“V”形，以象征英文“胜利”(victory)一词的开头字母，结果引起全国欢呼。因为这手势十分形象地表达了英国人民战胜法西斯的必胜决心和信心。

2.目光语

目光语是通过眼睛来反映心理，表达情感。意大利伟大的艺术家达·芬奇曾说：“眼睛是心灵的窗户。”赫斯著有《会说话的眼睛》一书。甚至有的心理学家还认为，人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。芬兰的心理学家还作过这样的实验：把表现演员不同情绪的目光照片，裁成只保留眼神部分的细条，然后让人分辨他们所表现的情感，结果正确率很高。这说明：人们都能解读目光语言。

哈佛经理要善于运用目光语。如在同下级谈心时，应把亲切、自然的目光缓和地洒向下级，而不应该一遍又一遍闪电般地扫视对方，或者恶狠狠地盯住对方。

3.身势语

身势语包括坐势语、立势语和卧势语。颇为重要的是坐势语。男性伸开腿而坐，意为“自信”、“豁达”；女性并腿而坐，意为“庄重”、“矜持”。哈佛经理要善于从下属的坐姿体会其心理。拿开会来说，坐在前面的人往往对会议抱有期望，而坐在后面或角落的人则对会议较消极。另外，哈佛经理要注意“陌生人禁区”。这个禁区以伸直手臂，指尖刚刚触到对方臂膀距离为宜。一旦进入这个禁区，对方便用感到不舒服或不安全，甚至试图马上离开。

4.面部语

面部语是指通过面部肌肉姿态的变化来表达思想感情。面部可以把高兴、悲哀、痛苦、畏惧、愤怒、失望、优虑、烦恼、报复、疑感等迅速、敏捷、充分地反映出来。面部表情是人心理活动，情绪变化的寒暑表。哈佛经理一方面要准确、贴切地运用自己的面部表情，表达自己的意图；另一方面要善于“察颜观色”，通过下属的面部语言，来把握其心理、情绪。

5.服饰语

服饰具有信息传播功能，它能显示人的职业、爱好、社会地位、性情气质、文化修养、信仰观念、生活习惯及风俗等。服饰就等于一幅活广告。服饰语言有诸多构成因素。其中，“色彩”居第一位。因为色彩具有主动吸引人的感染力，能先于其他而影响人的情感。服装语必须符合目前国际上公认的TPO衣着原则。“T”(Time)指时间；“P”(Place)代表地方、场所、位置、职位；“O”(Object)代表目的、目标、对象。1987年底，美、苏两国首脑在华盛顿签暑中程导弹条约时，两位第一夫人(南希和赖莎)的服装便是一次无声的“自我介绍”。

两人不约而同地穿上了灰色的套装。而赖莎为改变苏联妇女的“货车司机”形象，再外加一件红色恤衫以突出上下身比例，令人耳目一新。而南希的套装双肩垫得太浮，收腰过于夸张，在这种庄重的外交场合似乎不太协调，新闻媒介认为赖莎胜于南希。

提高素质：最重要的公关手段，哈佛经理想树立起良好的形象，除了要注意“硬件”之外，还得重视自身的“软件”建设，这个“软件”便是素养。有着良好素养的领导，在下属和民众中绝对会有好形象。一个没有毅力，没有自信，没有恒心，不会尊重他人，没有进取精神的哈佛经理不可能在下属和民众中树立起其形象。所以说，素养对于哈佛经理来说是极其重要的。

哈佛经理应具备的素养很多，涉及方方面面。这里只能择其部分述之。

1.进取精神

哈佛经理必须具备进取精神。进取精神是一面旗帜。有旗帜在前面引导，下属和民众便会跟着旗帜奋勇前进。若没有旗帜引导的话，很有可能出现群龙无首的现象。下属和民众便会松懈、懒散。永不歇息的进取精神，对每一个哈佛经理都是很重要的。

美国西方石油公司最大的股东，该东司的总裁大卫·霍华德·默多克只接受过相当于高中程度的文化教育。对于他来说，机遇、资本、学历都不是决定因素。他概括自己成功的秘决就是两个字：“进取”。与默多克合伙经营地产的一位朋友说：“大卫最大的财富，是他本人顽强的进取精神。”默多克本人也说：“我是一只褐老鼠，我可能是一个不可以教育的家伙，但我能够吃苦耐劳，不怕牺牲。如果我的一条腿陷在夹子中，那么，为了脱身，我会把那只陷在夹子中的腿弄断，而在所不惜。”要求生存，就得进取，默多克也就是靠着这种不停息的进取精神，取得事业的成功。无独有偶，座落在美国西雅图的美国波音公司在创业初期因它勇于创造，工艺可靠精良而名声大振，公司规模不断扩大。不幸的是，公司领导人被初期的胜利冲昏了头脑，渐渐变得安于现状，不求进取了。西雅图人称波音公司为“懒汉公司”。西雅图人在通过城外的公路标牌上写着：“请最后一个离开西雅图的人关灯”。悲哀之情，溢于言表。直到公司后来大刀阔斧进行改革，公司重新进取，才使波音公司恢复元气。

哈佛经理，要想在事业上成功，那么首要条件便是：勤奋、进取，懒惰不仅会一事无成，还会失去自己拥用的一切。

2.自信

“我们唯一恐惧的就是'恐惧’本身”(美国总统罗斯福语录)。有自信才能奋勇而进，奋勇而进才能力挽狂澜，反败为胜，或在原有的基础上取得更大的成就。源于自信的勇气，与目中无人的狂妄是迥然不同，哈佛经理充满自信，会在无形中感染下属，他们也会变得信心十中。

被誉为“推销之神”的日本明治保险公司理事原一平说：“只要自己坚信是正当的，就勿在事前顾虑过多，要紧的是要有先冲过去再说的这么一股勇气，万一失败，也不至于严重到对方会要你的命。”

3.毅力

毅力就是意志的坚韧性及其所产生的百折不挠的力量，它不顾任何失败挫折，不怕任何艰难险阻，始终不渝，不达目的，誓不罢休。美国总统柯立芝曾经写道：“世界上没有一样东西可以取代毅力。才干也不可以棗怀才不遇者比比皆是，一事无成的天才也到处可见；教育也不可以，世界上充斥着学而无用、学非所用的人；只有毅力和决心，才能无往而不胜。”

伟大的古希腊演说家德模生小时候因为口吃和害臊羞怯而失去了父亲留给他的一块土地。因为根据当时的希腊法律规定，他必须在声明拥有土地权之前，先在一场公开辩论中获胜。而他的口吃和羞怯使他惨遭失败。从此，他发愤努力，每天口含石头练习演讲，终于成为一代演讲大师。

4.尊重他人

自尊之心，人皆有之。心理学家认为：自尊心理是一种由自我所引起的自爱、自我尊重，并期望受到他人或社会尊重的情感。通常规律是：尊之则悦，贬之则悲。当人的自尊心得到满足时，便会产生一种成功的情绪体验。表现欢愉、乐观和兴奋激动的心情，对领导也会产生好感，乐于接近，在工作中也会努力积极。一旦不被尊重，便会产生失落感、不满和愤怒情绪。进而疏远领导，工作起来没精打彩。故哈佛经理应学会尊重他人。

1960年法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松副总统为其举行的宴会上， 尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展览棗在一张马蹄形桌子中央，鲜艳夺目的热带花朵衬托着一个喷泉。戴高乐一眼就看出女主人为欢迎他而付出的匠心，由衷赞道：“一个女主人为举行一次正式的宴会要花多少时间来计划与布置啊!”尼克松夫人对戴高乐总统对她的尊重感到非常满意和高兴。事后说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。”