神州+宝沃=造车第三极
百车全说
一个会说故事的汽车自媒体
今天这篇文章取了这么奇怪的一个名字，其实我也不想，但是宝沃和神州优车的这次组合，成为了一个介于传统主机厂和造车新势力之间的产物，我觉得用“造车第三极”这个词，也还算挺贴切的。可以说，宝沃这两年是一个急于求变的品牌，去年我在音频节目里聊过宝沃，那期节目大家还记得吗？当时的总裁发布的《宝沃军规》震惊四座，现如今呢，宝沃的总裁好像已经换人了吧。
当然，也只有换人之后才会有这么大的新动作。这篇文章不用写太多宝沃的产品怎么样，还记得我之前写的2019年汽车市场预测吗？在今年，汽车消费市场和出行市场会发生巨大的变革，而这一次神州优车收购宝沃67%的股份，其实就是出行市场和消费市场变革的大潮中，一次典型的案例。我们一起来聊聊这里面好玩的事，绝对会对今后买车，卖车和用车有很大的启发。
2018年12月28日下午，福田汽车发布公告，宝沃汽车67%的股权已经成功转让给了长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司，成交价39.73亿元。而神州优车随后发布公告，为促成本次交易，神州优车帮助长盛兴业为42.7亿元借款提供担保，担保金额最高24亿。毫无疑问，神州优车就是宝沃的接盘者。
神州为什么要接盘宝沃呢，其实很简单。神州最有名的就是做出行市场，有“神州租车”和“神州专车”，但这两年神州又开始进军汽车电商，也就是大家熟知的“神州买买车”，而其实这背后神州还一直在做汽车金融，也就是“神州车闪贷”。从租车，到卖车，再到汽车金融，貌似除了不造车，神州基本上在汽车前端产业链的布局已经很完整了，但神州怎么会不想造车呢？
2015年神州花了1500万元，就新能源造车这件事向麦格纳进行了咨询，最后得出的结论是风险太大，不适合自己。但是2018年6月，神州优车宣布领投小鹏汽车A轮22亿元融资，不过这也可以理解，因为出去买车也要花钱，今后神州就用小鹏汽车满大街跑，也算是自给自足了。要知道神州租车在上市之前，每年添置车辆就要花费20多亿，2017年上市之后，每年购入新车大约4.3万辆，花费差不多44.9亿。
大背景我已经介绍完了，可能很多人觉得听着挺枯燥的，他们之间合并，控股跟我们老百姓有什么关系，都是资本运作，说到底就是各有所图，各取所需而已。的确是这样的，但是接下来我要说的故事，可就和在座的每一位息息相关了，哪怕大家不买宝沃的车，了解了这件事的原委，也对各位会很有启发。
这件事还是发生在宝沃和神州之间，这是一起宝沃经销商维权事件。非常巧合的是，在今年年末的饭局中，我正好遇到了一位宝沃4s店投资人，他不但跟我说了很多关于这次维权事件背后的事，还给我看了很多相关的图片和文件，维权的宝沃经销商全都在一个微信群里，里面聊的热火朝天。那这到底是一件什么事情呢？
不久之前，神州优车体系下的“神州买买车”以大客户的身份采购了大量宝沃，因为量大所以宝沃厂家给了一个超低折扣“55折”，要知道，就算是经销商从厂家进货的成本也不可能有这么低。说白了，神州买买车是打着神州优车的旗号超低价采购了这批车，然后再用以租代售的形式卖给普通消费者。
但天下没有不透风的墙，没过多久这批车进货价55折的事情就传开了，经销商一听肯定就不乐意了。你想啊，一家宝沃的经销商投资那么多钱建了那么光鲜亮丽的店面，还要养那么多员工维护售前售后，进货价格竟然还不如一个网络平台来的低？更何况，这个网络平台本就是面向终端客户的，也就是说抢的就是4s店的客户。经销商一下子就都急眼了，所以才联合起来维权。
但是宝沃随后就发布公告：宝沃汽车是和神州集团签订的“2018年大客户销售协议”，并且要求这批车只能用于租赁和专车用途。因此要求神州买买车停止销售行为，对于跨区销售，也要实施处罚。经销商会相信宝沃处罚神州买买车吗？人家跟你只是买卖关系，买车的尾款付没付清还两说呢，你还要处罚神州？我估计经销商是不太会相信的。
这件事发生之后，非但没让宝沃和神州优车翻脸，反而最后两家人还走到了一起，这下经销商就更急了。为什么呢？因为一场发布会，宣布了下面四项改革。
变革1:无限贴近客户的网点，怎么理解呢？也就是无限的开设新店。其实在我看来，这个改革的方式，就是复制神州买买车的运营模式。什么区域下沉，千城万店，什么旗舰店、专营店、销售点、城区店。说白了，就是能卖宝沃的地方咱们都可以设个点。这种模式好不好呢？我觉得这要看品牌，对于五菱和宝骏来说很好，对于宝沃来说，就很难说了。而经销商看到这一条变革后，也傻眼了，我们辛辛苦苦投资这么多钱建立的标准4s店，今后别人随便找个门面，就可以开个销售点了？都是一样卖车？如果进货价再不统一，咱这标准4s店成本那么高，岂不是像傻瓜一样在卖车吗？老经销商的心里充满了疑问。
变革2:无限降低客户购买门槛，其实这是结合了神州买买车和神州车闪贷的优势。深度试驾，就相当于是利用神州租车的资源，反正车辆不出租的时候，都是受限制的，拿来试驾无非就是多耗点油费而已。然后是0首付购车，这就是神州买买车的那套玩法，90天无理由退车，也是神州买买车现在玩的方式。对于4s店现有的销售模式，这一项变革，应该是受欢迎的，因为确实拉低了门槛，必定会吸引更多的客流。但是以租代售的销售方式，对于4s店的销售难度还是不小的，4s店更习惯用传统方式卖车，要么全款，要么贷款。这里面一套金融玩法其实很赚钱，但是经销商要合计的是，我忙前忙后，赚的钱进了谁的口袋？
变革3:全新的售后服务体验，这个变革我觉得是最让宝沃经销商担心的。因为第一条就是今后厂商要建立直修中心+小店维保。什么意思呢，说白了，就是让4s店专注卖车，专注销售，剥离不必要的属性。什么是不必要的属性？在厂家看来，售后就是不必要的属性。今后4s店模式改为旗舰店、专营店、销售点，你好好卖车，修车这种又脏又累的事就让我们来处理吧。因此厂家开设直修中心，然后再尽可能多的合作开设“小店维保”。大家想想，现有的宝沃经销商听到这些他们会怎么想？靠卖车赚钱？今后满大街跑的宝沃，他们的维修保养跟我无关？去厂家直修中心和合作的“小店”维修保养？神州租车、神州专车、神州买买车今后同时发力，那么多宝沃车今后的维修保养都跟我无关？我相信这一条会是四大变革中最核心，最决定成败的一条。如果说这次变革不是颠覆，而是赋能经销商，那么在经销商眼中，今后的厂家直修和小店维保应该是帮助他们赚钱的，但具体怎么操作，大家都在等。
变革4:经销商无需压货，全国35大库存中心直供，这算是安抚经销商老老实实接受变革。因为不再是过往的4s店模式了，因此厂家也无需压货给大家了，让大家轻松一点来卖车，有需求就提，我们安排发货。这其实还是神州买买车和线下服务商之间的关系，弹个车也是这样，不会让服务商来压库存。但是，我觉得这个前提还是产销要平衡，库存肯定是要有人来压的，4s店被变革掉之后不压库存了，全国35个库谁来压？神州和宝沃估计都指望对方呢。这个环节一旦出问题，上下游都会出大问题，玩资本的人，都不会把钱压在实物上，这一点谁都明白。
写了这么多，不知道大家有何感慨。宝沃这几年思变的决心很大，原因很简单，就是车卖的不好，经销商和厂家的日子都不好过。除了宝沃日子不好过，其他品牌日子难道就好过了吗？这次变革厂家说是赋能经销商，不是颠覆经销商，这次变革，我觉得厂家的出发点是好的，是希望产销分离、渠道重塑，重构汽车消费，重新定义汽车新零售。但对于传统销售渠道动任何手术，都会带来阵痛，甚至是后遗症。如果变革成功，我相信宝沃一定会受益颇多，但变革失败，也将会是非常惨痛的教训。不过，我还是佩服宝沃敢于变革的决心。如果这次变革成功，我相信一定触动其他品牌重新审视目前的局面。各位对神州和宝沃合作这件事怎么看，欢迎大家在文章下方留言，谈谈你的看法。
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