一个提炼购买理由的秘诀
所有的购买都是购买理由驱动，购买理由往往是简单一句话，而杠杆词是组成这句话的核心。有一天，古希腊著名数学家、物理学家阿基米德，对叙拉古的国王说：“如果给我一个立足的地方，我将移动地球！”国王一听，感到非常吃惊，于是对他说：“好呀，那你给我表演一下吧。刚好那边有一艘大船，随便你用什么工具和机械，只许你一个人，把这艘船推下水吧！”阿基米德叫工匠在船的前后左右安装了一套设计精巧的滑轮和杠杆，并让国王拉动一根绳索，只见船慢慢地动起来，最终移到了海里。岸上的群众见此情景欢呼雀跃，国王也对阿基米德的才识另眼相看。实际上，阿基米德是利用杠杆原理，设计了一套杠杆滑轮系统推动了大船。杠杆原理告诉我们，动力臂大于阻力臂，就是省力杠杆，利用省力杠杆，我们可以十分轻松地处置数十倍，甚至数百倍于我们自身重量的物体。阿基米德的杠杆原理后来被经济学家所应用，成为“杠杆效应”。同理，写购买理由和文案，找到对的杠杆词，就能撬动消费者的购买支点，让购买迅速发生。品牌传播的关键动作是在繁多复杂的产品信息进行整理、简化、浓缩、提炼，从中找出品牌的关键特征和带给消费者的核心利益，并转化成品牌的购买理由，而转化品牌的购买理由起手式就是找杠杆词，寻找能撬动购买理由的各种杠杆。比如，卖一栋楼，它的杠杆词是什么？可能是价格，可能是地段，可能是配套......假设在郊区的房子，轻轨可能就是关键的杠杆词，一万块一平方，一万块和轻轨这个杠杆，那个最能撬动消费者购买，如果轻轨最能撬动，那就用轻轨去做，用轨道去做这个产品创意，所以，杠杆词还是创意的原爆点，如果没有找到杠杆词，创意都无法做。杠杆词就是在你的产品里面哪个敏感度最高的词，那个最能撬动消费者购买的词，最能表达品牌意义价值的词，最能卖钱的那个词。有一本书叫《史玉柱自述：我的营销心得》，在这里史玉柱就是杠杆词，为什么呢？因为肯定有非常多的人想了解史玉柱的营销心得是怎样的，在中国商界，想了解史玉柱的人至少有几百万，所以'史玉柱’是能撬动消费者购买的杠杆，如果换一个词就撬不动，比如，《亿万富翁自述：我的营销心得》。有了杠杆词之后，你要把这个杠杆词组成句子，组成有传播力、感染力、号召力，能打动人的句子，因为任何产品的购买理由最终都会化为一句简单的话。产品无论有多复杂，它最终是一句简单的话，比如，王老吉，“怕上火，喝王老吉”，最终卖的是一句话，而“上火”就是这句话中的杠杆词，是撬动购买支点的杠杆，没有这个词，这句话没有用，就卖不动。
（完）
普通的广告信息根本不能发挥作用，或消费者根本不喜欢看你的广告结果不但大量浪费了你辛苦投入的资金，还不会带来任何销售，更重要的是让你颗粒无收，
