“eCPM下滑30%-50%”，无钱买量的小游戏团队怎么活下来？

导语：

我们见多了爆款小游戏的报道，次留多是达到40%或以上。现实情况是大部分小游戏都是低于这个标准，且很多小团队没钱买量，那他们怎么活下来？

一切先从魔幻的2020开年说起。

前段时间，笔者听闻一家小游戏团队，由于当时国内疫情比较严峻，复工日期不定，老板失去信心，就地解散团队。

同样做小游戏的林淼（化名）向笔者解释，“一款小游戏，两周就做出来，误工一两个月的话，一下耽误好几个项目。如果去年没有存粮，团队很快就撑不下去。”

然而真正引发许多行业人士关注的是近期小游戏eCPM的波动。不少开发者反映eCPM（每一千次广告展示获得的广告收入）下滑。大概是在2月底到3月初的时候，林淼明显感受到eCPM下滑。

“eCPM下滑30%-50%，收入可能少了1/3”

“eCPM下滑了30%，甚至50%。”林淼谈到这一变化时称，“整体上是下滑，但每个平台情况不一样，有些更低，有些可能更高。”

众所周知，小游戏依赖游戏内广告创收，收入的高低跟广告主息息相关。据林淼介绍，通常情况，到了年底，由于公司需要进行年底结算，制作财务报表等原因，投放预算会有所减少，eCPM也会下滑，到了春节期间，投放力度加大，eCPM又相应回升。

这次受到疫情影响，一方面有公司缩减或撤销投放，出价可能降低，另一方面有更多宅在家的用户有更多时间上网，获客成本也可能相应有所下降，从而可能整体上导致eCPM有所下滑。

2月中下旬开始，复工逐步展开，网民数逐渐回落，但传统广告投放依然没有恢复，比如航空、酒店等等。同时，从2月底开始，监管趋严，许多游戏厂商买量趋于谨慎。3月中旬左右也有开发者向笔者表示，买量的游戏公司大幅减少。

“游戏可以说是小游戏最优质的广告主。”林淼表示，“打个比方，千次展示，传统品牌广告主可能只愿意花20块，但是游戏广告主可能愿意花100块。”

在多重压力下，广告主少了，投放力度也小了。林淼表示，“粗略计算的话，在同等曝光量的情况下，收入可能少了1/3。”

再来也有开发者遭遇广告填充率的问题，不过林淼团队并未遇到此问题，“这主要跟平台的广告主有关。如果广告主品类比较单一，基数又没那么大，可能会存在调取不到广告的问题。”

渠道推荐日新增可达50万，“小游戏的生存环境比网游好”

虽然整个大环境都比较难，但是林淼认为，“相比网游或者说内购游戏，小游戏的生存环境反而比较好。”

“三两个人，甚至1个人就可以启动，两个礼拜可以出demo，比起网游手游研发个一年半载，风险更低。现在网游或者内购的研发厂商整体量已经非常少了，北上广深除了一些大厂，你很难找到一些研发团队。以前是很多的，几个人就开始做研发，现在可能几个人就开始做小游戏研发了。”

“尤其是这两年下来，版号存量越来越少，得到的厂商越来越少，如果还想做游戏，只有两个方向，一个是出海，一个是国内小游戏。现在出海也挺多的，但不是一出去就能赚到钱，得研究海外市场，有自己的策略，所以很多人会去搏一搏小游戏。”

在研发方面，林淼表示，“目前借鉴国外热门超休闲游戏仍非常流行，比拼的就是谁快、品质好，之后会去微信平台测试。但是借鉴可能也就能成1-2款，不能持久，还是要有创意。有些产品在借鉴基础上做出了创意，虽然上线时间比别人慢，但同样有机会。”

除了研发低门槛之外，发行门槛同样比较低。“有许多小游戏平台，比方头条系、微信、手Q、OV、百度等等，如果你的产品数据达标，懂得运营，在不花钱买量的情况下，还是能获得不错的推荐量。”林淼举了个例子，“某个渠道的精品推荐位，日新增用户能够做到50万。”

对于没有研发基因的团队，如果想要切入小游戏领域，可能会从代理发行开始。“代理价格的话，一款产品可能预付几万块。”林淼透露，“不过现在整个大环境产品都很难找，包括小游戏，特别是受疫情影响，有团队解散，有晚复工产品还没做出来。”

但林淼直言，纯发行不是长久之计，“发行方往往比研发方更了解市场信息，由于小游戏研发门槛不高、周期短，广撒网去找自己想要的产品肯定不如自己研发快。因此，小游戏厂商自研自发的意愿更为强烈。”

次留40%是买量及格线，15%-20%可获某些平台推荐

对于小团队而言，资金不足犹如鲠在喉。因此他们首要考虑的是回本问题。“现在不买量的小游戏还是非常多的”，林淼笑称，“主要是没钱。”

“大部分小游戏的次留可能都只有百分之十几，如果有15%-20%也能做，能够初步达到某些平台的推荐导量标准。因此一些一般的产品，又没那么大的实力团队，可能会走渠道联运去获取资源。”

“如果次留达到40%，那可以封装成微端去买量，这是一个门槛，达到这个标准去买量才有回本的机会。但是对于有产品矩阵的团队，比如有10个产品，有5个达到这个标准，其他留存不好，但是吸量，也可以买，最后可以相互导量。”林淼补充道。

他举了一些例子，比如手Q、微信竞争大，通常需要买量，抖音很看重自运营能力，OV同样很热门，“如果有条件，肯定全部都要上，如果精力有限，就要有优先级。在这之前，开发者最好对平台做些了解。”

具体到广告变现层面的数据，林淼表示5-6%的点击率是正常的，比如1万次展示，有500个左右点击算是达标，而10%的点击率就很高了。”

“对于小游戏而言，几十万的日新增是非常正常的，做的好的都是几百万的日新增。如果粗略计算，广告点击率还不错的情况下，百万日活（DAU），以日活ARPU 1毛计算，日收入就有10万，大规模导量，日活ARPU 3-5分也很正常。”林淼称。

对于几人的小团队，有不错的产品，不能说过的多滋润，但是短期活下来是可以的，但要维持持续性发展，形成自己的产品矩阵或者转型是小游戏团队的必然方向。

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