陈维广VS张遇升 蓝驰创投与杏树林相爱的一个关键点
活动名称：星动享医汇第1期公开课
活动时间：2015年11月7日-8日
主办单位：联想之星、动脉网、蓝驰创投
分享嘉宾：
陈维广
蓝驰创投合伙人
2001年加入蓝驰创投，任职合伙人，常驻北京，专注于移动医疗， 移动互联网，大数据和企业应用方面的早期投资。现任赶集网，春雨医生，杏树林，Echo回声，青云等多家创新企业的董事会成员。
张遇升
杏树林创始人兼CEO
曾在美国最大的医疗保险集团Wellpoint任职医疗战略部研究经理。2015年Fast Company中国商业最具创意100人，首届中国医药互联网创业大赛冠军。
蓝驰创投是早期的风投基金，主要投资天使和A轮的创业项目，在国外的硅谷和韩国都有分支，是一家国际性风险投资基金。蓝驰创投在国内已投资了70多个项目，从2011年起投资众多移动医疗类公司。
陈维广作为蓝驰创投合伙人，投资过包括春雨医生、杏树林等在内的多家知名互联网医疗企业，星动享医汇创投营邀请到陈维广先生和杏树林的CEO张遇升来到公开课现场，进行了精彩对话，就移动医疗早期创业、投资抉择等关键问题作了互动式探讨。
动脉网将二位在对话中的主要观点进行了梳理：
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议题一
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作为较早进入互联网医疗领域的创业者，张遇升对正在该领域创业的人们提出不少中肯的建议：
陈维广：投资人只是给一些方向和建议，最终还是创业者自己解决问题。创业要发现自己的缺点，而且能够在短时期内很快弥补自己的缺点。你做杏树林，最终想要解决什么样的问题呢？
张遇升：开始创业时，我自诩为医生中最懂互联网的，互联网中最懂医疗的。但随着互联网医疗的发展，我也不敢这么说了。我曾在协和读了8年临床专业；美国进行医疗大数据研究，回国后于2011年创办杏树林项目，目前已经覆盖30%的医院医生。
张遇升：讲方向之前，我先讲一个小故事，协和医院有“三宝”，建院的时候学习的就是霍普金斯的模式，三宝是图书馆、病案室、老教授。要成为好的医生，离不开这三大法宝。协和医院的图书馆归类做的很好，从第一个病人进到医院来，都做了非常完善的病例资料，能方便找到病历索引，能系统性沉淀宝贵资源，所以要成为好的医生，离不开这三大法宝。
然而“协和”三宝只有协和的医生可以用，我们希望协和这样的“三宝”变成所有医生的“三宝”，帮助他们形成协作的网络解决问题。我们做中国最会为医生服务的公司。我们希望把中国所有疑难病例以及专家对于病例的点评都能呈现在我们的平台上。比如做的病历夹产品能搜集病历资料，我们希望今后共享疑难病历，让专家的经验累积下来。而国内目前有效的医疗供给是不足的，医生分配给每个患者的时间远远不足。其中有一点是如何提升医生的水平和能力。
陈维广：医生转变为创业者所面临的困难有哪些？
张遇升：其实说创业难与不难是相对的，有句话叫做，年富力强的时候发现激情，并付诸实践，是人生最幸运的事情。所以我觉得创业不难。 但我是医生出身，所以创业比我以前所有的经历都难，因为在这个过程中你会发现自己很多的缺点。甚至有些时候没法克服自己的弱点，就需要请别人一起来帮助自己克服。
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议题二
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张遇升非常坦承地分享了创业途中遇到的一些挑战和解决办法。
张遇升：在团队建设上，我犯过很多错误。最初的团队成员中有两个学医，一个技术、一个产品出身。蓝驰第一次见面就决定投资我们。第二次见面，蓝驰告诉我公司的股权设置有问题，需要把我的股权比例调高，另外其他两位技术合伙人水平有限，事实证明，投资人的意见没错。两年后我真的请那两位技术人离开公司，因为无法带团队。尽管当时比较受打击，但这个经历告诉我，如果不是连续创业者，对人的选择就会有偏差。
我学会的两点：不确定人水平的时候，要多见人；第二，请教行业水平最高的人，问他如果招一个做市场的人应该如何判断，重复这样做，就会形成类似于招人手册的攻略，对于人才的选择就会有自己的经验和判断。
所以当你很难区分谁是真正适合的同伴时，就要不断尝试，在不确定时候，多询问，多了解，以确定这个圈子中谁是真正厉害的人。还有如果没有见到岗位合适的人，就会错误认为不需要。比如以前我认为不需要市场总监，但当真正招到优秀的市场总监时，才发现好的市场总监具有巨大的价值，所以寻觅到优秀人才很重要。一定要找能和自己配合默契的人。
陈维广：杏树林现在感觉最大的挑战是什么？
张遇升：整体来说，如何构建出能复制的商业模式是关键。我们现在的收入大概有1000万元，但是还没有形成有规模的可以复制的商业模式。
陈维广：如何说服医生用我们的产品？
张遇升：最初是通过微博等社交网络，也跑过二三十家医院，贴海报。后来就形成一套系统方法，实现用户增长。
陈维广：会跟哪类公司合作？
张遇升：主要有三类，医药类，其次是智能可穿戴设备类，如掌上心电，我们和掌上心电的合作很成功，在医生端很受欢迎。心脏内科医生用我们的病历夹，病人出院后可以用我们的掌上心电设备，数据可以传到医生的病例端，可以与之前的数据做对照，我们有标准接口，包血氧、血压数据都可以搜集。还有一类，我们有一套处理病例数据和标准化的系统，现在是和保险公司来合作。
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议题三
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陈维广：融资过程中，有哪些挑战？
张遇升：我个人的建议是时刻处于准备融资的状态，不能松懈，随时处于战备状态，比如多留意可能下一轮会融资的投资人。记得平时要时刻学习、记录别人给你的反馈，另外通过你的投资人结识更广的人脉，这样让融资成功率才能提升。
我有两点建议，第一点，创业者选择早期投资人，一定在投资条款上，看到是否和你利益一致，比如蓝驰创投的核心条款上和创业者利益是一致的，不签带有对赌性质的条款，所以双方是要相互信任，能一起走长路的；另外创业对创业者来说，要有很多性格上的突破，创业者最需要的是成长和自我突破，那么投资人能否陪你成长？如指出你的缺点，帮你联系更多的资源，都是创业者需要考虑的。
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议题四
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陈维广站在投资人角度，也为创业者指点迷津：
张遇升：为什么做TMT投资的蓝驰会关注医疗健康？为什么2011年那么早就投移动医疗项目？
陈维广：2008年我从硅谷回国，之前也在美国做投资。回国后因为生病去三甲医院看病，当时体验很不好，后来就去跟做医疗的一些朋友聊，想搞清楚为何医疗行为会变得这样扭曲。
医疗投资分两批人，第一类是传统医疗的项目，如新药、医疗器械，第二类是移动医疗类。我觉得中国的医疗体系如果要改变，一定是医疗和IT的结合，如果只专注于一方面肯定是无法解决的。
2011年我们花很多时间去看互联网医疗类的项目，当时看了10多个团队，大概有三分之二都是做与医院相关的项目，三分之一是象春雨医生这样做医患关系的。医院项目对我们诱惑力很大，因为已经有盈利和现金流，但我们内部讨论，无论你做什么，都无法改变现有的医疗环境。
项目类虽然赚钱，但没法做大，而春雨、杏树林、好大夫好比长征，路程艰辛，眼下模式不清晰但是最终能做大。讨论最后我们还是选择后者，虽然过程艰苦，但是能创造价值，也能解决传统医疗中的问题。
我对创业者的建议是要找到对你的项目有耐心，能理解的投资人，看他是否有能力跟你探索未来的盈利模式。还有就是投资人与创业者相互的价值观一定要认可，否则容易发生分歧。毕竟想产生盈利模式是需要很多人的努力，因为医药的链条牵扯的人太多了。
张遇升：现在都是500强高管在创业，我创业的时候竞争没有这么激烈。那么在今天，蓝驰还会投我这样的项目吗？投与不投，最后是看哪几点，什么东西最容易打动你？
陈维广：为医院做的定制项目，我们还是不会投。因为医院体系不市场化，如果单纯为医院做项目，现在来看非常困难。但是如果以此为切入点，获取更多医生和客户，会好一些。
移动医疗机会还是很大的，关键还是要看团队。互联网发展了很多年，人才相对成熟，文化也比较容易融合。互联网医疗要融合互联网、医疗、大数据等不同背景出身的人才。同时CEO要能很好地协调管理团队。
第二，团队要有创新思维。否则你只能积累用户，但不一定能够创造盈利模式，盈利模式要不断去试错才能走通。因为我们已经看了很多移动医疗的项目，盈利模式是最大的问题，所以团队必须要有能力在短时间内试错，能突破瓶颈，建立新的盈利模式。
张遇升：蓝驰创投在各个阶段能够给创始公司什么样的帮助？
陈维广：首先投资人一定要对你做的事认可，这是关键的。除了认可之外一定要有能力或者是洞察力，可以和你共同探索盈利模式，这是很重要的。我们很关注CEO能否在确定方向后坚定走下去。
以春雨为例，刚开始是电话问诊，不久发现一些问题：不仅很占用医生时间；而且患者觉得在30分钟时间里和医生交流花费50块钱太贵了；另外电话交流，医患数据也没法沉淀。这样经过半年，我们发现这条路走不下去，就和张锐商量，将服务模式转为语音、文字形式。这样用户不仅能接受更低的花费，同时医生也能利用碎片化时间。
其实很多项目要融到B或C轮，才能盈利，所以投资人是否能为创业者背书，帮创业者找到下一轮投资人，都是早期项目创始人应该考虑的。
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精彩问答
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提问一：创业者是否应该和投资人签订允许投资人赎回的合同？
张遇升：这个比较具体了，不一定每个人都遇到，我觉得在初期有几点比较关键。主要是初期的条款里面，因为早期有很多不确定性。投资人把一些业绩要求都写到里面，如果创业者没有达到，就得面临非常明确的惩罚，其实是不够公平的。但不同的情况要具体分析，不能一概而论。
陈维广：我明白你的问题，因为每个基金对回报要求很不一样，这里没有对错，是看冒多大风险。这样的条款在早期投资相对比较少，因为早期投资金额比较小，而且像遇升说的，早期投资失败率比较高，就算有那个条款，这个钱也收不回来，所以这样的条款可能B轮以后会比较普遍。
尤其是在市场好的时候，创始人预期比较高，投资人对一家公司有较高的估值，这种情况下，投资人就会要求赎回条款，确保至少可以赎回本金，所以这种情况应该在晚期比较普遍，这里真的是没有对错。
我从业投资也接近20年了，还真的没有看到哪个投资人成功从创业公司里面赎回。很多时候反而是公司做得好的时候，创始人说你们赎回吧，投资人说我们还要加钱，这种情况反而容易发生的。
提问二：陈总，您和一些创业公司聊的时候，可能会灵光一现，感觉这个公司可以投，那个感觉背后的逻辑是什么？
陈维广：我刚才说团队非常重要，CEO是不是能把一个多元化结合互联网，医疗，大数据的团队很好地管理，能否有号召力是很关键的。我刚才说了，三批人从不同的企业出来，而且行业也不一样。
另外创始人和创始团队做这个事不是为了追求金钱，因为医疗和互联网不一样。电商或者是游戏开发，你能很快见到钱。可是我觉得移动医疗的挣钱路程会很长，我们要有这个情怀，要做一件对医疗行业有意义的事、对用户有意义的事，而不是短期追求挣大钱，这个对我来说是很重要的。
提问三：医生变成创业者的几率有多大？
张遇升：医疗的人是很难出来的，基本在一个医院干到老。所以很难找得到愿意创业的医生，这是很自然。但我可以给你讲讲大概哪些地方可以找。
第一，找以前学过医，现在已经在市场环境里面做事的人，比如药企医学部，比如医疗器械公司的医学部，比如很多民营医院的职业或者管理人员。挖他们的成本低于比如协和之类的，协和的成本最高，他们是全国老大。
第二，如果有一些资源你确实觉得一定得要，你就先请他做顾问，给一点点干股，让他保证每周或者每月能够为你工作一段时间，或者是能为你提供一些资源。今后有机会再把他挖过来。
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不用点了，人家是硬广！