《收藏》顶尖直销员时间分配法则-优先排序

时间法则4

金律4 优先排序

时间管理小贴士:和潜在客户共进午餐，将是你最好的时间使用方式之一。在那一天，你要减少其他电话的干扰，而这将促使你发展出一段更私人的关系。 高潜力客户的定义

很多销售人员都是从销售的历史记录来界定高潜力客户的。然而在现实中，历史对于开发潜力而言，没有太大的影响。潜力是要描绘出他们能够在将来购买些什么，而销售报告则记录的是过去的销售情况。

第二个常见的误解是，认为潜力只能由销售的金额来做评估。一位向你购买50元产品的客户，跟一位购买25元的客户相比之下，就会自动被认定为拥有更多潜力，但结果并非如此。

真正的潜力不是由一个数字来估量，而是由以下两个数字间的比率来评估: 判断潜力

潜力一词，由以下两个元素互相比较而得出:Quantified purchasing capability(QPC量化的购买能力)与合作的可能性。

QPC（量化的购买能力）是一种客观的评估法，假如这个客户买了所有能够向你买的产品，他们还能够购买的有多少？这通常经由每年所得的销售额来计算。

其中必须去研究的要素之一是:他们能够向你购买多少。面对那些已经向你买了他们所能买的客户来说，他们还有QPC吗？当然有。还记得吗？QPC是对他们未来每年向你买多少的评估。举例来说，你可能销售清洁用品给房屋清洁公司，在这些年里，你们已经建立起极好的关系，并且他们所有的用品都是向你购买。去年他们买了价值7.5万的用品，而今年，他们预计扩展公司业务，将可能向你留意一下，相对于QPC严谨的数字，这些是主观且更软性的问题。但对你决定客户的实际潜力来说，他们是一样重要的。

将两者结合

现在让我们将这两种评分方式结合成一个简单且容易的方法，并且使用它去计算你的每一位客户的潜力。你要做的事是:对客户的QPC做出评估，并对他们的合作可能性做出评估。