怎样问保险问题,才能不被翻白眼?
如果一个本可以快速问完的问题,加上了太多的铺垫,就容易给人一种“秀”的感觉,引起旁人的方案,甚至切切实实地用一个白眼甩给你。
尤其是在同行之间,“鄙视链”是真实存在的,只是很少有人会在如此公开的场合表达出来而已。
就拿保险业来说,就存在平安、国寿争老大,互相看不起;人保等央企看不起民营,民营的又觉得国企保险做不好;友邦外资独资的又看不起中资的,中资又觉得外资的水土不服;还存在经纪人、代理人互相看不起的情况!
中外保险之争
这种同行之间的“鄙视链”,因为行业竞争的存在而无法避免,无需上升到道德程度。
作为家庭的顶梁柱,当我们要给家庭配置保险的时候,应该怎样提问,才能避免遭人白眼的尴尬呢?
首先必须注意的问题是,千万不要提类似“我现在30岁,购买什么保险好呢?”的问题。
这样的问题很没有技术含量,因为保险产品是典型的以需求为导向的金融产品。如果你不给出明确的需求,而是如此宽泛地提出这样一个问题的话,专业的保险规划师是无法给你做出产品设计的。
试想一下,如果你就问购买什么保险好,业务员就上来告诉你XX产品好,可以保障XX,还有XX利益,你觉得可信度高吗?拜托,他还不知道你的需求是什么好不好?
这种保险推销是以产品为导向的,产品再好也不一定符合你的需求!至少浮生君对于没有明确需求的投保人,无法给出合理的保险方案。即使真的需求不明,我也会通过提问来让你自己明确自己的需求。
需求明确才能给出准确的保险规划
作为咨询保险的开场白,一个既合理又能展现自己水平的标准问题是“我今年XX岁,身体健康状况XX,年收入大概在XX,储蓄加投资大概XX,多数资金集中在XX渠道,我的保费预算是XX,我期望购买的消费型/储蓄型保险,我侧重于做保障/做理财,你看是否能帮我设计一份保险组合?”
这样的问题很有水平,能展现自己对金融、保险是有一定了解的,不要忽悠我!如果是浑水摸鱼的业务员是会被你hold住的!
而当你详细描述了自己的基本情况和需求后,真正有水平的保险规划师能够给你完备的、符合你个人需求的保险组合。
绝大多数人买东西想买到打折的、性价比高的东西,这个可以理解。但是保险产品是金融产品,其保险费率的厘定是依据中国人寿保险业经验生命表、重疾发生率表为基础进行精算的,因此没有所谓的打折一说。
你可以在不同保险公司的不同产品中进行选择,但是没有办法对某一款产品去谈价格。
因此,不要提出类似“我想购买一份保额100万的终身重疾险,还要包含身故保障,我的预算是2000元”的问题。
保险的费率在产品设计时已经固定好了,任何保险业务员都无法进行调整。没有一款产品能做到2000元购买100万的终身重疾,还要包含身故责任。
因此,在准备投保前,最好对保险产品稍微做一点研究,大致了解下保险产品的价格,避免提出这样不符合实际的问题,这会让业务员为难得抓耳挠腮的。
预算有限如何投保
当预算有限的情况下,符合实际的投保方法有:
考虑投保纯重疾、不含身故责任的保险;
考虑投保定期型保险,牺牲保障时间来提升保障额度;
预算还是拮据的情况下,可以考虑先购买1年期保险来过渡。
在投保咨询的过程中,我们很容易去问“XX保险公司怎么样?”
这个问题看起来没错,我只是想了解其他保险公司呀。但是对保险业务员来说,这种问题就不好回答了。
根据《保险业对外宣传管理暂行规定》,严禁保险人员诋毁其他保险公司。有时候,我们会看到某保险公司业务员在公开场合捏造事实、诋毁同业,这是非常不成熟并且违反法律规定的行为,同时也让其他人看到了自己的不专业。
某保险业务员在微博发出严重失实信息
扯远了,我们不谈人员素质问题。如果你问业务员其他保险公司怎么样,他的确很难作答,说其他保险公司不好,违反了监管的有关法律规定。说其他保险公司好,那不等于是告诉客户去其他保险公司购买产品吗?
所以说,这种问题还是不要问为妙,你可以问产品、问条款、问保障、问需求,但尽量不要让保险业务员来评价其他保险公司。
注意以上这3点,你就不会问出一个遭人白眼的保险问题来啦!
总之要记住,保险是金融产品中的一种,在准备投保前,自己还是需要做一些功课的,这样在做投保咨询时,才能有针对性地提问,问出有价值的问题,也不容易被忽悠!