创新，孕育大未来
本文通过公司业务解读、财报解读以及未来展望（含公司估值）三大部份对爱博医疗进行解析和思考，力图对公司能有全面的理解。欢迎理性讨论，如有谬误之处，敬请指正。全文分为十篇，首发同名（穿越财报迷雾）公众号，本篇为第五篇，主要对公司的收入情况进行解读分析。
二、公司财报解读
㈠.营业利润情况
1.收入
⑴.人工晶状体
从整体收入情况看，人工晶状体占比在90%以上，是公司绝对主力，2017至2019年销售规模分别约0.7亿元、1.2亿元、1.8亿元，年均复合增长率约60%。我们来看看昊海生科人工晶状体的情况，2017年自产1.1亿元、代理2.7亿元，2018年自产1.2亿元、代理3.1亿元，2019年年报没有分细类披露，仅披露人工晶状体收入4.3亿元，从2018年占比推算，2019年自产约1.2亿元、代理约3.1亿元。
通过上述数据，我们可以发现，昊海生科的人工晶状体增长非常缓慢，2019年甚至零增长。其年报的说明为“2019年，国内白内障手术终端市场经历了阶段性规范整顿，部分地区医疗机构的白内障筛查活动减少或暂停”。实际上，通过前面的分析，我们知道由于受到医保政策调整影响，白内障手术量减少，爱博医疗的A2-UV 产品（主要用于低价扶贫手术）影响明显。而爱尔眼科受医保影响，2018年白内障手术增速放缓至个位数（9.01%），但是2019年依靠高端多焦晶体、飞秒白内障术式等应用增加，将增速重新拉回至两位数13.97%。也就是说，同样的医保政策，基础款和低端产品受医保影响最大，因此，以基础款和低端产品为主的昊海生科受伤最严重，而爱尔眼科则可以通过高端手术，避开医保影响。
爱博医疗的收入之所以整体上能保持高增长，归根到底还是产品和渠道两条腿走路，具体可以分为四个方面：①产品不断升级迭代，从中端产品A1-UV、A2-UV为起点，陆续推出高端产品Toric、AQBH、AQBHL；②得益于①，公司整体产品综合单价保持稳中有升（2018年调低市场售价）；③终端医院覆盖数量不断增加，2019年末已达1000多家，这不仅有利于人工晶状体产品的销售，也可以用于角膜塑形镜的渠道共享（欧普康视的终端也才900多家）④基于①、②、③，销售量呈持续增大趋势，2017年至2019年分别为 17.43万片、30.75万片、41.55万片。
换个角度看，公司终端医院1000家，人工晶状体2019年收入1.8亿元，平均每家医院年贡献18万元，以公司均价430元计，约42片，平均每个月4片不到，意味着不到四台手术。也就是公司的整体客户比较零散，能否提高单家医院的贡献额，是接下来要关注的重要指标之一。
接着，我们再从产销率的角度来做个对比。以2019年为例，公司人工晶状体总销量41.55万片、产销率61%，而昊海生科自产总销量77.63万片、产销率达到96%。这个什么概念？说明尽管受到医保政策影响，昊海生科在低端市场的地位还是不容小觑的。当然，爱博医疗的产销率是基于2019年产能有明显放大的情况，未来，要关注公司在中高端市场，特别是在高端市场能否持续放量，一方面可以提升产销率，另一方面可以避开医保的控费影响，为公司收入增加贡献。
紧接着，我们再来看看终端医院的情况。从公司前五大客户和前五大终端医院情况来看，华夏眼科和普瑞眼科系连锁集团，因此位居终端医院的前列，销售方式为直销；众多公立医院则通过经销商方式进行销售，这也符合公司目前以经销为主的模式。巧的是，这两家眼科公司即将在A股上市，届时可以通过交叉对比，验证公司的产品销售情况。
在这份销售名单中，有几个地方需要关注：第一，从2017年至2019年前五大客户看，华夏眼科和普瑞眼科2018年的销售额较2017年均有大幅的增长，但是2019年的销售额较2018年均出现不同程度的下降，原因是什么（是否和医保调整相关）？第二，从2017年至2019年境内五大终端医院看，民营连锁眼科医院占据重要地位？第三，从经销商覆盖的终端医院看，国内顶级三甲医院（北京同仁、上海复旦耳鼻喉、广东中山眼科等）为什么不在其中？
最后，我们来看看公司的销售方式。公司目前以经销方式为主，其中经销商的存货无论从数量还是金额看，相应占比达到约20%，从这个比例看还是不小的，经销商存在一定程度的压货。怎么说呢？保持持续关注，市场终端的变化。
⑵.角膜塑形镜
从整体收入情况看，角膜塑形镜占比约4%，属于起步阶段的产品，2019年3月份取得注册证，销售规模约700万元，单价（片）约300元。现产能11万片，2019年产量8.6万片、产能利用率87.91%，销量2.3万片、产销率27%。从2020年半年报的信息看，上半年销量为1.6万片，其中第1季度0.4万片、第2季度1.2万片。
我们来对比看看欧普康视角膜塑形镜的情况：
产能方面，欧普康视2017年产能约22万片、2018年提升至47万片，而爱博医疗目前的产能约11万片，4倍左右的差距。
销售规模方面，收入目前达到4.4亿元、销售量达到40万片，整个体量不是目前的爱博医疗所能比拟的。从产销率看，达到90%以上，值得注意的是，爱博医疗只有27%，和目前市场尚未打开相关吗？
从销售单价看，差距更大，爱博医疗目前综合单价306元，而欧普康视2015年的起步价是670元，之后逐年提升，至2019年达到1069元。对于公司的解释是“角膜塑形镜产品尚处于上市初期，为更好的开拓市场，向客户提供了较多试戴片，拉低平均单价所致”。我们理解，这是原因之一，但不是核心原因，核心原因在于产品定位和定价策略的问题，因为二者的差距从2015年的两倍差距拉大至2019年的3倍多，不是简单的试戴片拉低平均单价可以做到的。我们理解，一方面，作为后来者，爱博医疗以更低的价格让利给经销商，用于抢占市场，这从终端市场普诺瞳和梦戴维的价格几乎持平可以得到部份印证；另一方面，欧普康视起点高（当时独家经营），而且多年来，产品不断更新迭代（2016年推出技术升级版的新型镜片梦戴维IV-E、2018年正式推出DreamVision 高端角膜塑形镜品牌），从而享受产品升级带来的增值和溢价。
没有对比，就没有伤害、也就没有思路。展望未来，爱博医疗要做的就是扩渠道、强产品。即在大力开拓市场的同时，充分利用自身研发实力，不断升级产品，从而实现量价齐升。
--未完待续，下一篇将对公司的成本和毛利率进行解读和分析，敬请期待。